把握生命的每一分钟

　　全力以赴我们心中的梦

　　……

　　几乎每个寿险推销员

　　都动情地唱过这支歌

　　回顾1996年，郑州曾掀起过一浪高过一浪的商业新潮，不时激荡着老百姓的心脏。伴着夏季热到极点的传销，走家串户地奔忙到收获的秋天；接着炒股热又形成了冬天里的一把火；年底，随着股市的暂时低潮，有种“新生事物”开始潜入人们的生活，并日益活跃起来，那就是寿险营销业。

　　寿险是一种以人的身体和生命为对象的保险。在一般人的印象里，起初直接触及的保险是从买新自行车加交一份保险费开始的，以及近些年买火车票或是领准生证等过程中被迫收取保险费(至于保的什么范围也不知晓)。九六下半年开始的面向个人的寿险营销对绿城人民来说也已渐渐不再陌生。

　　一位有钱有车的老板，一天之中接待了三位来访者，一个自称是中保寿险的，第二个来自太平洋保险公司，后来又冒出来个平安保险公司的。老板只讲了同样的话：“是啊!我有钱。正因为有钱，我怕什么以后的事，有病有灾的自己可以对付了，所以保不保都行。”

　　这就是寿险目前在人们心目中的地位，无所谓!拿钱买一张所谓“保险合同”的纸头，没有商品的实在感，再说又跟死啊残啊的连带着，不吉利。然而，不管你热衷不热衷，三大保险公司的寿险业已经开始起步竞赛了，人们每天要遇见好几位寿险营销员的时代到来了。“三国”鼎立，群雄争霸，天下将归何人?而英雄又是怎样诞生的呢?

　　1996年秋天，一向沉寂的郑州市保险市场异常活跃，起始的标志则是平安公司在河南设立办事处。就在他们初来乍到，在省博物馆旧址里仓促搭就的郑州寿险营销部里招兵买马的前一日，太平洋扯出面试的大旗，省中保跟着平安的步伐也只慢了一天。自此拉开了人员大战的序幕。

　　只因为是保险公司招人，吸引了大批有志青年，因此招聘单位得以从容从严地挑兵选将。那素质自不必说。待等到第二期、第三期都是成百名地上岗时，应聘者的信心还在不?那是竞争的压力啊!

　　郑州市的人口，据官方统计，有170多万呢。在中国大陆每一家保险公司的总部里，恐怕都接着这样一个信条：“谁是中国的老大，谁就是世界的老大。”无怪乎海外的保险公司挤破头也梦想进人中国市场。烽烟四起，不可避免地还有着公关大战、条款大战、险种大战……

　　郑州一直是在中保兄弟经营之下，商战伊始，其大哥河南省分公司就在家门口领尽风骚，充分利用舆论阵地使人感觉其无所不在。在打破自身的铁饭碗实行商业性转变后，请工商银行代理了其中一部分投保业务。成立大典之日就向贵宾邓亚萍馈赠了300万的寿险；不久前，“12·18”女英雄王玉荣也被省中保敬送了100万的保单。亚细亚五彩购物广场一开业，省中保先行一步与其联手大搞“购物300元赠保单1000”的商业促销活动。

　　太平洋保险公司是我国民族保险业三大支柱之一，曾为西昌发射卫星担负上亿美元的巨额赔偿业务，有着雄厚的实力。其分公司在郑开设的少儿医疗险广受各单位的欢迎，被人称颂一时。

　　平安保险公司是中国第一家股份制保险公司。得意之作是去年中央电视台连续报道的其上海分公司与美国友邦公司进行较量并占据上风的消息。阳历年刚过，足坛爆发一条新闻，去年因赞助不力、队员老病等原因降入甲B的深圳飞亚达足球队，被平安保险公司以3900万元购买下来，今年他们就以“深圳平安俱乐部足球队”的名称参加联赛，力争打回甲A。

　　正如此，当平安保险公司进军中原的消息传来，使得两家保险公司如临大敌。虽然后生“平安”尽量保持着谦逊的风度，但显然来者不善；“卧榻之旁岂容他人酣睡”，中保上下紧急动员加大力度冲击市场抢占制高点，一度出现了市中保刚在《郑州晚报》上登了招聘广告，省中保又在晚报的头版头条刊头边的显著位置上刊出了诚聘广告，兄弟间的较劲让人从中闻出些微妙的气味来；还有恢宏的太平洋又岂是俯首称臣之辈，在郑就数它的营销部分布最多，虽然在大城市如北京、上海、深圳那里都是平安与中保分庭抗礼，但是在中原，客气是用不着的。就在平安保险公司韧来乍到招募幕僚的前一日，太平洋扯出面试的大旗，省中保跟在平安的步伐也只迟了一天。自此，在同一条起跑线上拉开了人员大战的序幕。

　　对于闻惯商战气息的郑州人民来说，已经能以成熟的心态看待市场的竞争。从1990年左右，以亚细亚商场为首挑起那场闻名全国的商战起，王遂舟率先提出了那句“顾客就是上帝”的口号，带给了全社会优质的服务风气；接着面的车的黄色冲击波又给老百姓的行路提供了实惠；眼前的这场寿险之战也将再次证明，竞争的最大受益者是顾客，天下的归属终究是顾客，孰成孰败还是顾客说了算。

　　谁将是英雄?

　　某保险公司老总——一位资深营销员讲过：营销是英雄文化，只有英雄能够留在寿险界。奥运会冠军同时拥有金钱和地位，因为他们是英雄。在竞赛的舞台上向自我挑战，通过艰苦的奋斗换来得之不易的成功。营销员亦是这样。

　　即使省中保这样富丽堂皇的大保险公司，时至今日也感叹招人难了。第三期，已不像头两批时可以在众多的应征者当中精挑细选，连财经学院的毕业生都拒之门外。现在不了，淘汰的重又捡回来，凡来报名的全部敞开大门笑纳。然而当它那长达五六百人的名单张榜出来后并未收到预期的效果，来参加培训并走上岗位的只有一百多人。接着试用期内中途退出者不乏其人。能坚持数月的亦算是不容易。随着各家公司拓展业务的需要，加入行业者越来越多，冲撞的事件不可避免。一个客户被五六位甚至十数位营销员“争来抢去”可能是平常事，这就需要他们是公平竞赛精神的体现者，本着理解谦让的风格，在社会大舞台上扮演好自己的角色。

　　尽管南方的大城市及北京都呈现着这样一个现状，凡是机关或大企业的门前都有一个牌子：“卖保险的禁止人内！”甚至高级到不锈钢的制品加上防腐漆字。据说平安上海分公司的一位营销员向着一位大公司的老板冲锋了23次，被门卫架出来23次，最后一次还真的让老板签下了一张投保单：300万的巨额保险!

　　相信也罢不相信也罢，保险依然在那些大城市里有声有色地做着。一家家预先防备森严的门在营销员不拘形式的游说下接纳了保险。有人说，你只要在寿险界呆够两年下来，换了任何一行你都能够做下来。这是指营销的难度吧。

　　中央电视台在第二套经济频道的专题节目中设了这么一段“背景”，那就是收视率极高的《生活》里，从诸多角度反映了保险在老百姓当中的方方面面。其中一个敏感的问题所指即是保险代理人的收入。主持人列出了触目惊心的数字：“每年7亿元的保费中有1亿元流人了保险代理人的口袋中”，“有的保险公司给保险代理人的提成竟高达30％到40％”。因此，北京的保险同业协会经过商讨将提成限制在5％以内，并且互相监督严禁犯规。

　　这个节目的制作人完全了解保险吗?不，不完全了解。至少他没有继续了解下去，让保险代理人现身说法一下。收人有这么高吗?交税了吗?

　　保险代理人会这样告知：“我这里刚做下一张保单，为此我找了对方至少5次，前后两个月的时间，这期间我难道不愿意舒舒服服地呆在家里，等待他想通了再来找我?我的汗珠掉在地上碎成八瓣儿，我都不知道能得到几份的回报。你说我拿多少钱合适?反正我自己问心无愧，我每月都交税，公司代扣的。比着那些偷税漏税的大腕歌星，无论是付出的劳动还是敬业精神，我们都能当他们的典范。再者，并不是我把这份保单卖给人家就完事了，售后服务是少不了的。生日送鲜花蛋糕，过年赠贺卡，客户就是你永远的朋友。虽然年年找人家收保费，但是这个提成也只能维持几年而已，且一年比一年少，这就促使我们不断地拓展客户业务量。谁要是说这个行业挣钱容易，就请他来试试。”

　　“把握生命里每一分钟，全力以赴我们心中的梦；不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功……”

　　这首由台湾传入大陆的《真心英雄》几乎成了寿险界的“行歌”，几乎每一位营销员都在自己的营业部中参加过合唱。由起初的好奇、跃跃欲试，到被老业务员倾囊相授的鼓励下雄心勃勃，经过培训上岗的营销员越来越多地出现在街头，或走家串户接近亲朋好友，或深入各个陌生单位拜访，宣传保险的好处，引导签单。也许当他们奔波劳动了一天还无所收获，甚至遭到误解与中伤(在狭隘的观念里，提寿险极不吉利)，因此有的人被人买单时竟然激动地哭起来。

　　不是人们没有保险意识，而是暂时不完全了解寿险。准英雄们的工作任重而道远。

　　到这里，所谓的英雄已不仅仅是传统意义上的独一无二，而是一种现代概念，它正被无数的保险代理人悄悄地注解着。

　　不知道父老乡亲们愿不愿意慷概地向所有的营销员大喊一声：“你们，将都是英雄!”

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