大客户销售课程体系
狼性营销之--大客户营销的项目管理 郭楚凡 课时：2H
一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比4.3.1大客...
讲师：郭楚凡 咨询电话：010-82593357下载需求表
一.邮政专业营销平台建设 1.产品导向转变为市场和客户导向 2.邮政专业经营发展的背景 3.邮政专业经营发展的目的 4.湖北省邮政大客户管理机构设置 5.邮政大客户管理关系图 6.美国邮政大客户管理体系 7.美国邮政大客户占邮政收入比例图 8.英国邮政大客户管理体系 二、大客户时代的来临 1.买卖双方的角色正在变化…… 2.客户（尤...
讲师：李庆远 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的...
讲师：侯海伦 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：工业品营销的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！-工业品营销的概念-工业品营销的八大特征-工业品营销的四大营销因素-工业品营销的四大本质第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！-对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握-建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍...
讲师：刘祖轲 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：知己是销售的步1、大额订单销售与快速消费品之间的差异2、竞争态势与我们的策略3、销售的理念VS销售人员的素质4、销售人员自我成长的四阶段5、销售顾问与大额订单之间的关系6、成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键1、什么是大客户2、80/20原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有...
讲师：刘晓亮 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、重新认识大客户销售 1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异 2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式 4、了解客户 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 二、将大客户营销进行项目管理 1、项目管理与营销流程项目化 2、单页纸流程项目管理 三、大客户销售...
讲师：林庆堂 咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销策略 课时：18H
此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。导论大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户...
讲师：周岩 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：500强营销专业思维导入u什么是大客户(TKC)u帕累托80/20法则与“长尾思维”u大客户与企业发展的关系u如何赢在大客户u基于大客户制胜的营销策略u了解你的客户u客户金字塔的启示u客户生命周期规律u客户生命周期管理u不同发展阶段的客户策略u练习第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u大客户特点u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u挖掘大客...
讲师：任朝彦 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲 重新认识大客户销售核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。本讲重点将讲授以下内容：1、三代大客户管理的特点2、重新认识大客户——改变我们心中的...
讲师：张理军 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：销售(售)的核心 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键 优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关...
讲师：张伟奇 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信...
讲师：吴文辉 咨询电话：010-82593357下载需求表
部分——定义大客户1.Pareto二八原则2.大客户销售管理的两大任务3.大客户生命周期中的五个阶段4.大客户销售过程中的四大难题第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索1．线索与订单之间的关系2．得客户线索的途径和方法第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户1．遴选--项目遴选的MAN原则2．绘制客户地图第三部分——客户开发—夺单五式---...
讲师：李平 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：销售(售)的核心-销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情-客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考-产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键-优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关系-设计...
讲师：张伟奇 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户时代的来临 1、买卖双方的角色正在变化…… 2、客户（尤其是大客户）决定一切 3、大客户的核心任务 4.大客户的应用价值 5、大客户的定义 6、大客户表现出的行为特点 7、大客户表现出的行为特点(2) 8、大客户的销售特征 9、面向客户的大客户销售特征 10、面向订单的大项目销售特征 11、大客户销售是解决方案式的销售 ...
讲师：李庆远 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲工业品大客户分析1．工业品大客户＼项目购...
