大客户销售课程体系
模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销...
讲师：常行咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信...
讲师：吴文辉咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：营销人员基本素质1.营销人员自我成长的四阶段2.营销人员必备知识；3.营销人员成功心态建立的十个法则4.营销人员行为规范和职业道德。案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户1.现代市场营销的环境特征2.大客户对企业的重要性3.大客户与一般客户的区别4.80/20原则及作用5.KAM的产生对销售方式的影响6.大客户管理的核心...
讲师：邰昌宝咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户销售策略1、大客户的销售特征2、大客户的重要性3、客户区隔4、交易型客户5、增值型客户6小组讨论：我们的客户是怎样的？第二章如何甄别和选择大客户1、金融圈2、银行VIP3、企业高管4、官员5、富裕阶层的其他人士6、案例研讨：第三章引导大客户开户/交易的程序1、与客户建立信任关系2、顾问式销售3、SPIN提问技巧4、探询客户需求5、开发及演示符合客户需...
讲师：侯海伦咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户分析与开发 1、谁是大客户 ●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ ●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2、重要的销售理念 ●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。 ●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户 ●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点 3、客户需...
讲师：王建伟咨询电话：010-82593357下载需求表
（一）大客户营销中情报的作用与价值（二）大客户营销中情报收集的主要对象与范围（三）如何收集大客户中关键个人的背景和嗜好情报（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义（2）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容（3）大客户中关键个人背景和嗜好的情报收集和调研方法（四）大客户营销中如何构建人际情报（1）建立人际情报网的七步法（2）结识特定目标人...
讲师：郑刚咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...
讲师：何伟咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单...
讲师：任朝彦咨询电话：010-82593357下载需求表
一、重新认识大客户销售 1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异 2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式 4、了解客户 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 二、将大客户营销进行项目管理 1、项目管理与营销流程项目化 2、单页纸流程项目管理 三、大客户销售...
讲师：林庆堂咨询电话：010-82593357下载需求表
狼性营销之--大客户营销的项目管理 郭楚凡 课时：2H
一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比4.3.1大客...
讲师：郭楚凡咨询电话：010-82593357下载需求表
讲 重新认识大客户销售核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。本讲重点将讲授以下内容：1、三代大客户管理的特点2、重新认识大客户——改变我们心中的...
讲师：张理军咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销策略 课时：18H
此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。导论大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户...
讲师：周岩咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：500强营销专业思维导入u什么是大客户(TKC)u帕累托80/20法则与“长尾思维”u大客户与企业发展的关系u如何赢在大客户u基于大客户制胜的营销策略u了解你的客户u客户金字塔的启示u客户生命周期规律u客户生命周期管理u不同发展阶段的客户策略u练习第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u大客户特点u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u挖掘大客...
讲师：任朝彦咨询电话：010-82593357下载需求表
课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的...
讲师：侯海伦咨询电话：010-82593357下载需求表
一.邮政专业营销平台建设 1.产品导向转变为市场和客户导向 2.邮政专业经营发展的背景 3.邮政专业经营发展的目的 4.湖北省邮政大客户管理机构设置 5.邮政大客户管理关系图 6.美国邮政大客户管理体系 7.美国邮政大客户占邮政收入比例图 8.英国邮政大客户管理体系 二、大客户时代的来临 1.买卖双方的角色正在变化…… 2.客户（尤...
