大客户销售课程体系
一．引言：1．我们的销售对象和销售任务是什么？（讨论和提问）2．优秀销售人员应具备的素质心态知识技能二．怎样让大客户认识我们？1．大客户邀约方法2．如何拜访大客户3．拜访大客户的准备工作4．拜访的回顾与评估5．如果偶遇大客户，我们该怎么做？（小组讨论，角色扮演）6．中间关系介绍来的客户三．与客户沟通的策略1．客户类型分析2．四步沟通法建立关系挖掘需求产品/服...
讲师：侯海伦 咨询电话：010-82593357下载需求表
节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、…… 客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户为什么会购买？ 购买流程分析 客户角色与动机分析 不同类型客户分析与有效驱动技巧 客户开发(接触)的策略性思考 产品分析 目标群体选择 接触渠道与方式策划 阶段：信任建立 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 开场致胜 ...
讲师：张伟奇 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 序言：销售人员的自我修炼 讲：大客户管理 什么是大客户管理？ 80/20原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲：客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲：大客户的销售过程 大客户信息收集与分类 ...
讲师：甘建荣 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 部分 大客户销售技能 1.如何迅速与大客户建立关系？案例分析和探讨 2.怎样科学制定大客户拜访计划？ 3.确定大客户优先考虑的关键问题是什么？案例分析和探讨 4.怎样阐述并强化产品利益呢？案例分析和探讨 5.如何获得客户反馈并做出回应 6.获得大客户承诺的有效方法。案例分析和探讨 第二部分 大客户销售战术 1.快速开发新客户的策...
讲师：易勇 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：营销人员基本素质1.营销人员自我成长的四阶段2.营销人员必备知识；3.营销人员成功心态建立的十个法则4.营销人员行为规范和职业道德。案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户1.现代市场营销的环境特征2.大客户对企业的重要性3.大客户与一般客户的区别4.80/20原则及作用5.KAM的产生对销售方式的影响6.大客户管理的核心...
讲师：邰昌宝 咨询电话：010-82593357下载需求表
模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销...
讲师：常行 咨询电话：010-82593357下载需求表
集团大客户营销策略 课时：12H
天、各电信运营商竞争态势分析1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系案例：美国运营商近年来的主要增长策略2、电信市场市场细分策略案例：韩国SK电信集团大客户销售的机会分析①正确认识客户关系的四个层面②购买驱动因素③业务能力④项目预算⑤时间跨度⑥系统兼容性⑦客户关系历史⑧高层重视程度如何影响集团大客户的决策流程①决策流程分解②决策人员相互关系了解③影响力来源④客...
讲师：万宗平 咨询电话：010-82593357下载需求表
培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正...
讲师：郭楚凡 咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户销售策略1、大客户的销售特征2、大客户的重要性3、客户区隔4、交易型客户5、增值型客户6小组讨论：我们的客户是怎样的？第二章如何甄别和选择大客户1、金融圈2、银行VIP3、企业高管4、官员5、富裕阶层的其他人士6、案例研讨：第三章引导大客户开户/交易的程序1、与客户建立信任关系2、顾问式销售3、SPIN提问技巧4、探询客户需求5、开发及演示符合客户需...
讲师：侯海伦 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...
讲师：何伟 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单...
讲师：任朝彦 咨询电话：010-82593357下载需求表
（一）大客户营销中情报的作用与价值（二）大客户营销中情报收集的主要对象与范围（三）如何收集大客户中关键个人的背景和嗜好情报（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义（2）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容（3）大客户中关键个人背景和嗜好的情报收集和调研方法（四）大客户营销中如何构建人际情报（1）建立人际情报网的七步法（2）结识特定目标人...
讲师：郑刚 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户分析与开发 1、谁是大客户 ●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ ●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2、重要的销售理念 ●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。 ●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户 ●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点 3、客户需...
