大客户销售课程体系
讲定义大客户°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务分析：大客户销售实战策略培训案例！解析：大客户销售实战策略内训案例案例：大客户销售实战策略课程案例分析！第二讲大客户开发式：潜在客户°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间...
讲师：谭小芳咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略培训 课时：12H
【天上午】 一、营销策略的转变 1、公司策略的变化 2、经济环境和客户的变化 3、营销策略的变化 （1）产品营销转为解决方案销售 二、收入 1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估 2、了解客户的生态环境 3、创造销售自己解决方案的机会 【天下午】 三、关系 1、讨论个人需要、政治因素和关系 2、如何处理客户组织中关键人物的关注点...
讲师：谭小芳咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：良好的心态与职业素质1、建立对销售职业的态度2、销售业绩构成要素3、优秀销售人员构成的要素4、必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响5、什么因素会给销售人员带来工作压力？6、点击关键词：意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水第二部分：大客户战略销售过程与技能1、掌握大客户分析方法1）何种客户可称为大客户？2）常用面对面式销售3）常用销售呈...
讲师：胡斌咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户需求分析 把握4类关键客户； 对大客户进行结构性分析，明确竞争目标 检验大客户的5个标准，准确把握需求 大客户需要销售顾问 找对人讲对话更重要 卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈 5种沟通风格，对待大客户要个性化管理` 如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析 挖掘需求---做对事的成功因素 客户采购流程的"天...
讲师：谭小芳咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售策略》 课时：2H
课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）客户定义n谁是大客户l大客户与普通客户区别l大客户四大标准l客户价值——CLV客户价值三维结构客户价值RFM销售模型n确定目标客户lSMART描述目标客户l客户分类与细分n描绘目标客户l大客户描述关键词l大客户描述度量词n练习：l描绘大客户特征及分类l试算大客户CLV客户角色n客户采购角色l客户中的四种角色信息人（Co...
讲师：孙宏伟咨询电话：010-82593357下载需求表
【课程大纲】部分认识大客户本部分目的：本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l大客户（群）定义l大在哪里l大客户的特征l案例l讨论-目前客户分析l形成对大客户的认识l对大客户判断依据掌握1.2谁是你的大客户...
讲师：孙宏伟咨询电话：010-82593357下载需求表
课程介绍名称大客户拓展策略时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤简介在客户组织内部发展向导；收集制胜的客户资料；组织结构分析；挖掘和引导客户需求的方法；竞争分析和竞争策略；销售谈判技巧；向客户销售的常用手段；课程引申出的销售管理方法。建议人数30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向复杂的大型机构销售产品与通常...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：3H
课程介绍名称大客户销售技巧时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧简介专业销售技巧顾问式销售技巧决策层销售技巧针对大型客户的销售技巧建议人数30左右学习方式专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式•三种销售情景分析3小时←专业...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略与技巧 课时：12H
【天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
一、客户采购的关键要素-需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。三、客户分析-案例：转机-发展向导...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户管理—华为大客户营销与管理》主讲：王程老师【课程背景】在激烈的市场竞争中，大客户已成为企业持续增长的核心动力。华为从2006年苏丹项目失利到全球市场份额第一，其成功的关键在于构建了“战略洞察→价值设计→铁三角协同→LTC闭环”四位一体的大客户经营体系。截至2024年，该体系支撑华为实现战略客户贡献率超65、高价值客户续约率95、单客户生命周期价值提升...
讲师：王程咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售—ToB型大客户销售技能提升》主讲：王程老师【课程背景】在存量市场竞争白热化的今天，大客户已成为企业持续增长的核心命脉。然而调研显示，75的销售团队在大客户销售中面临三大困境：决策链复杂难突破：平均每个项目涉及5.2个决策人，关系网错综复杂价值呈现不足陷入价格战：70的销售无法清晰阐述差异化价值项目管控不力流失严重：重要项目流失率超过40，销售周...
讲师：王程咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销—大客户销售项目运作与实践》主讲：王程老师【课程背景】在数字经济时代，大客户营销已成为企业持续增长的核心引擎。面对客户决策链日益复杂、竞争同质化严重、增长瓶颈明显的市场环境，许多企业在大客户营销中仍然依靠个人关系、价格战和零散战术，缺乏系统性的客户经营体系和项目运作能力，导致客户黏性低、项目成功率不稳定、客户生命周期价值未被充分挖掘。华为、西门子...
讲师：王程咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售商务礼仪 课时：12H
《大客户销售商务礼仪》【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程方式】理论讲授+现场示范讲解+实操训练+情景模拟演练+案例分析+现场答疑【课程方式】销售团队【课程特色】体验式内训课堂，帮助销售团队的学员及时消化理论知识掌握技巧；课堂气氛轻松活跃，现场及时解答实际疑难，让学习更加快乐有效；视需要设定当场考核，巩固学员学习成果并加深记忆。【课程提纲】前言：正确认知...
讲师：乌日娜咨询电话：010-82593357下载需求表
成功大客户销售四大实战技能训练 课时：12H
成功大客户销售四大实战技能训练课程背景：如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标...
