大客户销售课程体系
讲定义大客户 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？ 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 客户生命周期价值的概念 大客户销售管理的两大任务 第二讲...
讲师：孙飞咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 一、市场调研方法 1、市场环境分析 企业宏观环境分析 企业行业环境分析 企业微观环境分析 2、消费者市场分析 消费者市场分类 消费者市场的特点 消费者的购买决策过程 3、产业市场分析 产业市场的特点 产业市场的购买行为特点 产业市场营销策略组合特点 4、市场销售信息分析 信息系统的建立 如何收集信息 如何解读信息...
讲师：刘月松咨询电话：010-82593357下载需求表
一.挖掘客户需求客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧二.随需应变的销售过程采购流程（客户需求的变化过程）...
讲师：李禹成咨询电话：010-82593357下载需求表
一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的内在驱动因...
讲师：石真语咨询电话：010-82593357下载需求表
部分银行大客户营销的本质1、什么是大客户的需求？视频分享：您了解自己的需求吗？2、银行大客户营销与传统行业大客户营销的本质区别案例分享：银行大客户营销的本质3、银行产品核心价值是什么？案例分享：理财产品、负债产品、电子产品对大客户来说您卖的是什么？4、换位思考在营销中的运用案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？第二部分银行大客...
讲师：闫和平咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略及服务技巧 课时：12H
天上午（3小时）消费者购买行为分析1、自我介绍（5分钟）2、简要说明课堂纪律（3分钟）3、分组选队长（2分钟-3分钟）4、危机的辩证看法危机带来的挑战与机遇危机下突破营销困境的利器危机下消费行为的变化危机下销售人员应树立的观念5、客户购买行为分析（1）购买者角色分析消费行为中的五种角色案例一：人事变动造成的商机（2）客户购买行为的类型习惯型客户的特点及应对之...
讲师：叶东咨询电话：010-82593357下载需求表
一、认识客户关系管理1、什么是客户关系管理²谁是企业的客户？²客户生命周期²什么是客户关系管理2、客户分析及客户价值²客户细分n什么是客户细分n客户细分的方式及指标²客户满意度与客户忠诚n什么是顾客满意度？什么是客户忠诚？n造成客户不满的原因n顾客满意与顾客忠诚的关系3、客户关系管理的一般流程4、客户关系管理评估5、维护客户关系的六脉神剑二、大客户营销1、寻...
讲师：董权咨询电话：010-82593357下载需求表
顾问式大客户销售技巧培训对象：销售经理、大客户销售人员课程类别：市场营销类培训形式：讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学培训目的：1、了解并学会如何管理大客户2、掌握针对大客户的销售过程和技巧3、学会与大客户建立伙伴关系课程纲要：一、大客户销售的变革1、销售人员的再思考2、工业品的营销模式3、商业销售之基本认识4、现代销售的新模式--...
讲师：张耀升咨询电话：010-82593357下载需求表
提纲客户采购的关键要素需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。客户开拓建立客...
讲师：李禹成咨询电话：010-82593357下载需求表
1.客户的购买类型与不同客户类型的销售策略 2.销售代表的任务 3.客户需求及深层次的挖掘 4.价值销售 5.销售链及销售代表应具备的能力 6.信息链及竞争态势 7.策略性销售 8.Stakeholder分析与策略
讲师：邵会华咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现需求的方法...
讲师：韩金刚咨询电话：010-82593357下载需求表
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交...
讲师：李成林咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销策略与开发技巧》 课时：2H
《大客户营销策略与开发技巧》课时安排：12小时课程大纲讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销...
讲师：李鸿诚咨询电话：010-82593357下载需求表
战胜盲点篇 人类认知心理的三个概念 图像矫正原理 买点、卖点的概念 以客户为中心销售的主要方法和技巧 销售的职责就是将产品和自己卖给客户 一网打尽篇 大客户销售的二个关键 四个购买影响者：教练、用户、技术把关者、决策者 雷区原理 怎样找出四个购买影响者？ 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 无敌工具篇 营销工具的反思 大客户营销...
讲师：孟昭春咨询电话：010-82593357下载需求表
1、全案例教学全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。每个案例都是真实的，100对接实战，教学效果非常好！2、诊断式教学课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所...
