大客户销售课程体系
大客户营销 课时：12H
大客户营销(两天)大客户及其营销模式创新（1.5小时）大客户营销的现实问题及分析大客户需求及行为特点如何进行大客户的价值类型细分大客户营销理念创新与模式选择成功案例研讨大客户营销的策略设计（2.5小时）基于客户需求的产品策略组合大客户营销渠道特点与模式选择大客户的促销策略与常用形式针对大客户的推广策略组合大客户的服务策略与形式设计成功案例分享与互动研讨工业品...
讲师：程绍珊咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销实战宝典》 课时：12H
《大客户营销实战宝典》培训对象：大客户销售主管、销售人员培训课时：2天课程特色：《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案：1、如何才能找到购买决策人2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’3、怎样建立和培养客户内线4、如何找到客户真正的需求5、如何设计有吸引力的项目解决方案6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为1.以客户采购决策的形成过程设计销售步骤当...
讲师：陈巍咨询电话：010-82593357下载需求表
课程介绍《大客户营销实战宝典》2天 课时：12H
|课程类|技能类||别|||课程组|||合||||《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案：|||1、如何才能找到购买决策人？||学|2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’？||习|3、怎样建立和培养客户内线？||收|4、如何找到客户真正的需求？||获|5、如何设计有吸引力的项目解决方案？|||6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为？|||以客户采购...
讲师：陈巍咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户营销管理特征1、大客户营销模式：招投标2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。3、IT产品营销特性1需要演示讲解2客户需求经常变动3需要与其它系统集成整合4后续服务较多4、分支机构营销管理要领1营销项目全程操作执行及后续跟踪2客户单位档案信息管理3市场调研与信息搜集讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解第二章营销人员能力模型问题：进...
讲师：陈伟咨询电话：010-82593357下载需求表
关系型大客户销售与管理 课时：12H
课程大纲： 天上午 ＆Oslash;认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态”vs“个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 Oslash;谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲: 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
销售理念 o大客户销售的特点 o大客户项目的里程碑 o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 挖掘需求 o项目信息的5个方面 C-MAN-C o迫切事件 o机会评定 o案例:逐渐浮现的大单 三个关键 o关键人——关心点——关联概念 o蝶形图 o小型案例：把队站错了？ 处理异议 o虚假异议 o处理技巧 EASY法 o操...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...
讲师：胡福庭咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市Vo...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：12H
在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心 能有效的根据...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
章顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 1.什么是顾问式销售 2.为何要开展顾问式销售 3.顾问式销售顾问什么 4.顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析...
讲师：孙波咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立...
讲师：王琛咨询电话：010-82593357下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...
讲师：胡福庭咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售与销售关键点控制 课时：18H
大客户销售技巧与关键点控制(课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大...
