《政企大客户销售拓展策略》

《政企大客户销售拓展策略》
你的“赢的策略”是什么？
主讲：怀国良老师
【课程背景】
公司没有“杀手级”产品！我们的产品价格比别人贵太多，价格标没优势！竞对已经维护了好几年客情，其他厂商根本没机会！……
强者从不抱怨环境！优秀的大客户销售，从来都是具有在“坏运道”中把“好生意”做成的本事！他们可以透过纷繁复杂的各种信息和关系，看透项目的本质，从而找到真正的“赢的策略”。
客户项目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分别是哪些人？项目里有哪些“坑”？我们的对手惯常采用的策略是什么？我们真正的优势在哪里？当所有的信息不明确时，只能陷入“有什么卖什么”的想当然；当所有的信息明确、关键矛盾抓到、关键关系理清楚之后，我们该做什么的答案就呼之欲出了！
【课程收益】
掌握找到重大项目的“抓手”的技巧
让销售人员学会如何在行业和客户内部建立信任链条
打造一支能够稳定下蛋的“专业化”团队，而非靠“灵感”作案的团伙
教会大家把握关键战机的技巧
让大家学会如何高效整合内外部资源，而非单打独斗
【课程特色】
实战性强：依据多年与政府合作的实战经验，结合实战案例，提供实用的策略与方法；
前瞻性视野：分析数字经济时代政府业务合作的新趋势，引领企业创新发展；
启发性强：不光教大家打仗，还教大家带兵；不光教带兵，还教大家如何发展自己的“兵”；
互动性强：通过案例分析、小组讨论等方式，激发学员的参与热情，提升学习效果。
【课程对象】
企业公共业务部门负责人；
企业公关部/政府关系经理、公共事务经理等相关人员；
企业中负责政企合作项目的项目经理；
希望了解政府业务合作策略的企业高管。
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一个政企大客户销售的蜕变
从新手到专家的成长路径
1.1 最刻骨铭心的一次失败
1.2 你最适合/不适合做销售的特质
1.3 真正的大销售从不拍脑袋
1.4 你希望成为什么样的销售？
1.5 中级销售人员的技能升级与思维转变
1.6 高级销售人员的战略眼光与领导力培养
心态建设与职业素养
2.1 强者心态：不抱怨环境，积极解决问题
2.2 持续学习的重要性及方法
2.3 建立长期职业生涯规划
案例分析：成功转型的经验分享
二、发现商机
市场动态与行业趋势
2.1 政策解读与行业法规变化
2.2 行业技术发展趋势与创新点
2.3 竞争对手动态监控与分析
客户需求挖掘
2.1 客户痛点识别与需求预测
2.2 EB（经济买方）、TB（技术买方）、UB（用户）的角色分析
2.3 客户生命周期管理与价值创造
潜在机会评估
2.1 商机筛选标准与优先级排序
2.2 风险预估与应对策略
三、寻找定位
自我定位
3.1 销售团队核心竞争力剖析
3.2 产品差异化优势提炼
3.3 服务模式与附加价值塑造
竞争定位
3.1 对手惯用策略解析与反制
3.2 竞争态势图谱构建
3.3 竞争情报收集与应用
品牌定位
3.1 品牌形象塑造与传播
3.2 客户认知度提升方案
四、快速布局
资源调配
4.1 内部资源整合与协调
4.2 外部合作伙伴网络建立
4.3 资源共享平台搭建
项目启动准备
4.1 快速响应机制建立
4.2 项目组组建与任务分配
4.3 启动会流程设计与实施
早期介入策略
4.1 抢占先机的关键行动
4.2 前期沟通与关系铺设
五、梳理信息
信息收集渠道
5.1 公开资料搜索与分析
5.2 社交媒体与行业论坛监测
5.3 内线消息获取与验证
数据分析方法
5.1 数据整理与分类原则
5.2 关键数据指标设定与跟踪
5.3 数据可视化工具使用
信息解读与决策支持
5.1 信息转化为商业洞察
5.2 决策模型构建与应用
六、赢的策略
定制化解决方案设计
6.1 解决方案框架搭建
6.2 客户特定需求匹配
6.3 方案呈现技巧与演练
谈判策略制定
6.1 谈判目标设定与底线划定
6.2 谈判场景模拟与练习
6.3 应对僵局与达成共识的方法
合作模式创新
6.1 新型商业模式探索
6.2 合作伙伴关系深化
6.3 成功案例借鉴与复制
七、执行力
行动计划细化
7.1 目标分解与时间表制定
7.2 关键里程碑设置与进度控制
7.3 执行过程中问题解决预案
团队协作强化
7.1 团队沟通机制优化
7.2 协同工作平台选择与使用
7.3 组织架构上没有兵，但遍地是“兵”——团队精神与文化营造
效果评估与反馈循环
7.1 绩效考核体系建立
7.2 定期复盘与改进措施
7.3 客户满意度调查与持续优化

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