大客户销售课程体系
大客户销售技巧 课时：12H
在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心 能有效的根据...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
章顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 1.什么是顾问式销售 2.为何要开展顾问式销售 3.顾问式销售顾问什么 4.顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析...
讲师：孙波咨询电话：010-82593357下载需求表
单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的...
讲师：徐培杰咨询电话：010-82593357下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...
讲师：胡福庭咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...
讲师：万齐胜咨询电话：010-82593357下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立...
讲师：王琛咨询电话：010-82593357下载需求表
单元、政企大客户销售实战流程1、项目信息u项目信息获取:政府职能部门等8个渠道u项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程u操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2、项目立项u政企大客户电话预约要领u初访政企大客户u如何准备政企大客户销售资料u如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3、项目追踪u明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.u迅速明确决策层、执行层与影...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
培训大纲：一、什么是大客户1、大客户概念2、大客户的意义3、大客户的选择4、大客户的类型二、客户购买行为1、需要，欲望和需求2、客户需要的三个层次3、影响客户购买的因素4、客户的购买标准5、客户的购买过程三、客户的购买决策1、参与购买的角色2、参与者的角色分析3、参与者的组织结构图4、参与者的态度5、不同购买阶段的参与者6、客户的决策类型四、大客户销售1、大...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧培训 课时：3H
课程大纲： 销售点：客户买的是什么？ a)买什么？ b)什么是营销？ c)三点四步法寻找买点？ 培训方式：讲授、案例、讨论 核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线 课时：1.5小时 销售线之一：经典管理线5WH中的Who d)销售线5WH e)从点到线有多远？ f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性） 培训方式...
讲师：许晋咨询电话：010-82593357下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...
讲师：胡福庭咨询电话：010-82593357下载需求表
一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakehold...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析4.转动客户心理的购买天平5.给客户一个购买的理由6．关于销售机会点7．销售阶段与机会点二、大客户销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序三、关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序...
