大客户销售策略与技巧
大客户销售策略与技巧详细内容
大客户销售策略与技巧
【**天上午】
一、客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格
二、满足客户需求的销售流程
应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
1、客户分析
（1）案例：转机
（2）发展向导
（3）事先完整全面收集客户资料
（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
（5）判断销售机会的方法
2、建立信任
（1）分组讨论：客户关系阶段
（2）案例：沟通风格分析
（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
（4）推动客户关系的八种武器
（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
【**天下午】
3、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关
系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。
（1）案例讨论：老太太买李子
（2）需求的五层次树状结构
（3）顾问式销售方法
①建立信任
②了解现状
③分析和诊断问题
④分析解决方案
⑤暗示
（4）客户采购流程
【第二天上午】
4、呈现价值
（1）案例：扬长避短
（2）竞争分析和竞争策略
①优势和劣势分析
②巩固同盟者
③消除威胁者
④建立优势采购指标体系
（3）FAB方法
（4）制作建议书
（5）呈现方案
【第二天下午】
5、赢取承诺（谈判策略和技巧）
（1）识别客户购买信号
（2）促成交易
（3）谈判：角色扮演
（4）增值销售
6、回收账款
（1）造成应收账款的原因
（2）信用审查
（3）监控到货和服务
（4）催收流程
7、转介绍销售
三、销售漏斗管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、绩效考核指标的确立
付遥老师的其它课程
《销售沟通和谈判技巧》 11.08
课程介绍名称销售谈判和沟通技巧时间两天对象销售人员客户经理售前技术人员适用销售拜访中的听、说、问和观察。目标掌握核心提问逻辑和方法，，通过提问挖掘客户需求背后的需求简介针对不同的购买阶段，不同的购买角色和不同的购买要素，采取正确的沟通方式建议人数20-30销售沟通技巧沟通技巧案例分析：对比两种销售方法沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制开场白倾听技巧用
讲师：付遥详情
《打通销售管理》 11.08
课程介绍名称打通销售管理时间两天对象销售总经理销售主管销售运营主管目标帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。简介销售方法论和工具，销售漏斗管理的基本原理和指标，颜色管理和辅导技能。建议人数20-30人打通销售管理课程帮助您解决的问题大多数企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道
讲师：付遥详情
《价值竞争》 11.08
课程介绍名称价值竞争时间两天一晚对象经理、销售人员售前技术人员适用从推销转向顾问式销售；从销售简单产品转向销售解决方案；从销售性价比转向销售价值。简介建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款建议人数20-30人概述销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售，并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行
讲师：付遥详情
专业销售谈判技巧 05.05
课程介绍名称专业销售谈判技巧时间6小时对象销售人员客户经理售前技术人员适用与大型客户就采购达成协议，签订合同。目标成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。简介了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。建议人数16-20学习方式讲授、角色扮演、分组讨论背景进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往
讲师：付遥详情
专业销售谈判技巧简介 05.05
课程介绍名称专业销售谈判技巧时间7小时对象销售人员客户经理售前技术人员适用与大型客户就采购达成协议，签订合同。目标成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。简介了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。建议人数16-20学习方式讲授、角色扮演、分组讨论背景经历销售的前期阶段，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了得到最佳的价格和条件，客
讲师：付遥详情
顾问式销售提纲 05.05
课程介绍名称顾问式销售技巧时间7小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品和方案的技巧简介分析客户现状；发现问题和挑战；评估影响；分析解决方案；暗示和指引。建议人数20-30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向大型客户销售复杂的产品和方案与推销简单产品不同，销售人员需要成为客户信赖的顾问，并搜集客户资料，找到客户需要解决的问题，帮助客户
讲师：付遥详情
简介销售团队绩效管 05.05
打造巅峰销售团队—销售团队管理传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。可以衡量的学习效果整个学习过程处于销售业绩提升架构之中，这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮
讲师：付遥详情
简介销售团队绩效管理 05.05
打造巅峰销售团队—销售团队管理传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。可以衡量的学习效果整个学习过程处于销售业绩提升架构之中，这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮
讲师：付遥详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15384
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
