《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》

《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》

主讲：王晓明老师

【课程背景】

销售策略、商务谈判，都与成功签单息息相关。但是，很多大客户销售，在这两个核心技能上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等；这些原因是真的吗？

从公司角度讲，这些问题将导致整个团队“赢单率参差不齐”，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也非常“不靠谱”。

总体来看，诸如此类的问题，还非常多。比如：

Ø 搞定了客户决策人，为什么还不能赢单？

Ø 如何获取客户的预算？

Ø 如何发展Coach？Coach和内线什么区别？

Ø 如何识别订单推进中的风险？

Ø 商务谈判中，如何才能摸清对方底牌？

Ø 商务谈判中，该如何充分发挥优势，争取最佳利益？

这些问题，哪一个处理不好，都影响赢单；而且“做单如下棋，千古不同局”，更增加了赢单的难度和不确定性。那么，有没有一种能够生产赢单策略的策略？有没有谈判的一些技巧？“以不变应万变”，答案是肯定的。我在充分吸收前人及当今众多销售经验、谈判策略的基础上，结合自己20年的实战经验，总结、提炼了“大客户销售技巧之销售策略与商务谈判”。

它让各位销售同仁，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单技巧，去应对千差万别、时刻变化的打单场景、谈判场景；并且大幅稳定提高赢单率，实现每位大客户销售的“销冠梦”。

【课程收益】

Ø 学会“一套生产销售策略”的策略

Ø 掌握”结构化分析项目形势“的技能

Ø 掌握“从博弈到双赢”的销售谈判技能

Ø 改变“打单凭感觉、赢单凭运气”的行为

Ø 练就“成功签单不再依赖运气”的能力

【课程对象】

适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层：

Ø 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部

Ø 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师

【课程时间】

2天（6小时/天） 

【课程特色】

Ø 侧重能力：AI时代，大家想找什么知识，唾手可得，不用听老师去培训；本课程，不讲知识，而是系统化分享如何提升制定销售策略、进行双赢谈判的能力

Ø 讲清根因：商业课程不是知识灌输，需要讲清背后逻辑，让大家“知其然，知其所以然”；因此课程中，融入了讲师的大量思考、总结与为什么这样做的背后逻辑

Ø 实战有效：商业讲师最需要的是“讲我所用，用我所讲”，本课程内容全部基于讲师的工作实战总结，都是打仗过程中成功经验的积累

【课程大纲】

一、大客户销售该如何制定策略与目标？

1. 大客户销售该如何制定销售策略？

Ø 销售策略能解决什么？

Ø 制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点

Ø 在复杂订单中，采购方如何思考？

Ø 根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量     

Ø 六大变量之间的结构关系  

Ø 基于六大变量，形成销售策略模型

模型：策略销售模型

案例：企业客户是怎么买东西的？

讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？

2. 如何制定订单销售目标？

Ø 什么是订单销售目标？

Ø 制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？

Ø 订单销售目标有什么作用？

Ø 怎么制定订单销售目标？

Ø 制定订单销售目标的双赢策略

演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标

二、大客户销售制定策略，如何避免“方向不对，努力白费”？

1. 分析订单的宏观变量

Ø 订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源

Ø 判断理想订单的两个角度

Ø 理想订单判断存在的四个风险

Ø 理想订单判断的五个价值

Ø 对于分析我方资源的两个建议

讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？

2. 分析订单的中观变量：单一采购目标

Ø 什么是单一采购目标？

Ø 单一采购目标与订单销售目标什么关系？

Ø 如何引导客户的使用范围？

Ø 如何引导客户的期望？

Ø 客户的预算是怎么确定的？

Ø 如何正确利用签约时间？

Ø 分析单一采购目标，是为了让其无限靠近订单销售目标

案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？

讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？

3. 分析订单的中观变量：采购阶段

Ø 客户项目采购阶段模型

Ø 如何正确识别在“需求形成”还是“评估方案”阶段？

Ø 从阶段角度容易出现的问题及注意事项

Ø 需求形成之前，如何制定推进策略？

Ø 需求形成阶段，需要采取什么策略？

Ø 评估方案阶段的两个特征

Ø 客户已做方案评估，我方才介入项目，怎么办？

Ø 评估方案阶段，如何进行标前引导？

Ø 如何在采购决策阶段，处理顾虑？

讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？

4. 分析订单的中观变量：竞争对手

Ø 识别四类竞争对手

Ø 从四个方面关注竞争对手

Ø 从八个方面判断竞争位置

Ø 位置领先，如何制定竞争策略

Ø 位置落后，如何制定竞争策略

讨论：针对竞争，你有哪些心得或故事？

三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定？

1. 如何分析项目组织结构图？

Ø 项目组织结构图涉及哪四类角色？

Ø 项目组织结构图涉及哪五条线？

Ø 摸清项目组织结构图的四个注意事项

Ø 如何发展coach？

Ø 如何利用客户方的政治结构？

模型：“四类角色五条线”模型

2. 如何分析每类采购影响者？

Ø 分析理解批准人（Approver）

Ø 分析理解决策人（Decision-Maker）

Ø 从FORM四个角度，深入理解决策人

Ø 分析理解评估者（Recommender）

Ø 分析理解用户（User）

Ø 四类角色与EB、TB、PB、UB的关系

Ø 分析每类角色的影响程度

工具：项目决策人的FORM表

3. 如何分析采购影响者的利益？

Ø 分析采购意愿

Ø 分析组织与个人的“双重利益”

案例：新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？

4. 如何判断各角色的支持程度？

Ø 五种支持程度介绍

Ø 如何判断采购影响者“强力支持”

Ø 如何判断采购影响者“支持”

工具：订单决策链分析的“照妖镜”

讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？

四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？

1. 如何分析风险与优势

Ø 分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）

Ø 如何分析风险？

Ø 你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？

2. 如何制定与推进销售策略

Ø 什么是好的销售策略？

Ø 三步制定销售策略

Ø 策略执行好坏，如何获取反馈？

工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测

案例：请帮销售小王支招，制定销售策略

五、如何进行“双赢”谈判？

1. 双赢谈判之道：策略制定

Ø 寻找谈判筹码

Ø 策划谈判目标与路径

Ø 大客户销售谈判，如何布阵？

Ø 谈判前，如何进行模拟与推演？

案例：腾达公司，该如何准备本次销售谈判策略？

2. 双赢谈判之术：开局技巧

Ø 避免对抗性开局

Ø 开局阶段学会倾听

Ø 投石问路技巧

Ø 开价技巧

Ø 开局阶段我该先拿出提议吗？

案例：某乙方谈判小组错误开局的教训分析

3. 双赢谈判之术：中场技巧

Ø 如何正确的让步？

Ø 如何利用“声东击西”？

Ø 如何利用“以退为进”？

Ø 如何利用“虚拟领导”？

Ø 如何利用“时间压力”？

Ø 如何利用以及识别对方的“黑白脸”？

Ø 如何应对压价？

Ø 如何化解僵局？

案例：某大型公司谈判，被对手“设局”

4. 双赢谈判之术：收场技巧

Ø 警惕谈判中的圈套与陷阱

Ø 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？

Ø 谈判结束的“三种方式”

Ø 谈判结束的“六种结果”

Ø 为什么在谈判结束时，一定要恭喜对方？

案例：某国企大型项目谈判“收场”阶段的双赢策略

王晓明老师的其它课程