大客户销售技巧培训

  培训讲师:许晋

讲师背景:
许晋领导力训练专家,清华总裁班特聘讲师,中国企业家协会特聘高级讲师,香港光华管理学院特聘讲师,时代光华高级认证讲师,电视教育频道、职业指南频道特聘讲师,北京创业孵育协会培训讲师,地方金融论坛做客嘉宾,农资经销商杂志特聘顾问。曾任北京时代光华 详细>>

许晋
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大客户销售技巧培训详细内容

大客户销售技巧培训
课程大纲:

  销售点:客户买的是什么?

  a)买什么?
  b)什么是营销?
  c)三点四步法寻找买点?
  培训方式:讲授、案例、讨论
  核心是:用同理心挖掘出人心中销售的关键点,并寻找延伸线
  课时:1.5小时

  销售线之一: 经典管理线5WH中的Who
  d)销售线5WH
  e)从点到线有多远?
  f)大客户的四个层面分类的分析与应用(理解人性)
  培训方式:讲授、案例、讨论、演练
  核心是:在核心营销思维上点突破至销售线,解决从销售中的知到行的问题。
  课时:2.5小时

  销售线之二:经典管理线5WH中的Where/when
  g)销售的惰性是什么?
  h)目标设定(远期目标、近期目标、行动目标)
  i)关键价值链分析和应用
  培训方式:讲授、案例、演练、体验
  核心是:熟悉客户的地点和沟通时间,设定目标并保证目标的实现。
  课时:2.5小时

  销售线之三:经典管理线5WH中的What
  j)对what的深刻理解,客户需要什么?
  k)SPIN销售应用
  l)SPIN销售演练
  培训方式:讲授、案例、演练、游戏
  核心是:熟练掌握SPIN技巧
  课时:3小时

  销售线之四:经典管理线5WH中的why/how
  m)FABE销售话术
  n)FABE销售演练
  o)在服务中的应用
  培训方式:讲授、案例、演练、讨论、体验
  核心是:熟悉掌握产品介绍技巧和**服务产生二次消费技巧
  课时:1小时

  销售面:客户喜欢拥有哪些基础的销售人员
  p)销售角色定位与时间管理
  q)商务礼仪与激情
  r)没有技巧的婴儿启示
  培训方式:讲授、案例、演练、讨论、体验
  核心是:销售人员应该拥有的基本素质
  课时:2小时

 

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