卓越的大客户销售技巧

  培训讲师:方南

讲师背景:
方南老师简介高绩效管理/领导模式研究专家经营管理效能与商业模式研究专家中国管理研究院管理绩效研究所所长2010年度全国十大人气讲师亚洲(澳门)公开大学MBA特约讲师北大EMBA班特约讲师清华大学研修班特约讲师世界商务策划师联合会注册商务策划 详细>>

方南
    课程咨询电话:

卓越的大客户销售技巧详细内容

卓越的大客户销售技巧

一、销售行为VS客户购买行为
1.前言                                     
2.销售行为与购买行为分析
3.购买心里分析
4.转动客户心理的购买天平
5.给客户一个购买的理由
6.关于销售机会点                           
7.销售阶段与机会点
二、大客户销售的几个基本概念
1.问题点                                  
          2.需求
3.利益                                     
4.购买循环
5.优先顺序
三、关于购买循环
1.销售对话的路径                            
2.销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题        
4.优先顺序的调整
四、SPIN与FAB
1.引言                                     
2.何为FAB
3.把握产品利益
五、大客户销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略                 
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”                       
4.销售对话铁律
六、SPIN技术进阶
1.状况性询问                               
2.问题性询问
3.暗示性询问                               
4.需求效益问题询问
七、SPIN与PSS
1.关于PSS                                 
2.SPIN与接近阶段
3.SPIN与调查阶段                          
4.SPIN与成交阶段
八、SPIN运用关键――准备
1.为何顾客不认可产品优点                    
2.如何从客户角度准备产品优点
3.如何从新角度认识客户反论
九、状况性询问进阶
1.状况询问的目的                           
2.于问题点
3.如何有效使用状况询问
十、问题性询问进阶
1.问题性询问                                
2.如何有效使用问题询问
十一、暗示性询问进阶
1.暗示性询问的目的                         
2.暗示性询问的对象
3.暗示性询问的影响                          
4.如何策划暗示性询问
十二、需求确认询问进阶
1.需求确认询问的目的                       
2.ICE模式
3.需求确认询问的时机                       
4.有效使用需求确认询问
5.需求确认询问的意义

 

方南老师的其它课程

绩效达成:3步打造管理执行力——方南课程收益:掌握执行力的本质特征,提升执行能力的工具和途径;影响团队管理者的思考模式,增强执行能力,全面提升执行素质;塑造高标准的执行心态,从根本建立执行的意愿;激发团队成员全力以赴,用心去做的执行源动力;提升职业化的执行素养,消除在执行过程中的习惯性错误动作;建立执行的目标感,完善执行计划,并能把工作行为精准化,保障执行有

 讲师:方南详情


目标与计划落实课程目标:了解目标管理体系的基本架构理解领悟目标管理的重要意义有效地建立和完善以岗位精细化管理为基础的目标管理体系掌握计划分析与计划制定技术提升目标管理与计划执行的执行能力授课对象:管理人员课程大纲:一、导入目标管理之目的与问题★什么是目标管理?★为什么要导入目标管理之目的★工作中目标的六个来源上级对工作的期望上期未完成工作的结转特定问题的解决

 讲师:方南详情


如何成为教练型领导者课程背景:当今社会已步入到移动互联时代,快速变化的商业环境使得企业竞争越来越激烈,而管理者也需要不断提升其管理技能来提高员工的工作效率。企业的管理能力并不体现在策略上,而体现在人的行为上,因此,管理者教练、指导水平的高低直接影响了员工的绩效水平。提高人的行为能力的最有效方法是管理者自上而下的言传身教和指导,没有大量善于指导下属的“教练”,

 讲师:方南详情


销售团队管理提升实战训练课程背景:随着社会环境、人才结构、和企业环境的不断变化,在企业发展过程中,销售团队管理效能低下对现代企业生存和发展造成最大的影响。提升销售团队管理效能对提高企业竞争力、管理效益以及企业长远发展,应对更加严峻的市场竞争,至关重要。据统计,大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来,基本是按照做业务模式管理团队,即不系统也无相应的方法论,

 讲师:方南详情


主管关怀激励下属的技巧——方南课程说明:杰克•韦尔奇曾说过“在成为领导前,你的成功同自己的成长有关;在成为领导以后,你的成功都同别人的成长有关。”韦尔奇的这句话说明企业的经营和发展只有优秀的管理队伍是不够的,还需要培养、建设优秀的、高绩效的团队力量才能成就企业的经营目标。如何提高每位员工的工作激情,激发其工作潜能,使他们的工作变得更加高效、富有成果和专注投入

 讲师:方南详情


场景化领导力——经理人高绩效团队管理的关键时刻【教学思想】经理人高绩效团队管理的关键时刻是根据现代企业发展的现状,将经理人日常工作中的核心关键时刻设计成工作场景化和管理工具相结合起来的一种全新的体验式与引导技术相结合培训模式。设置与学员相关的工作场景,运用行动学习中的核心引导技术,采用全程实战的场景化案例与管理工具相结合教学模式。本课程采用国际前沿的管理理念

 讲师:方南详情


《教练式高尔夫---向下管理》【教学思想】教练式高尔夫®是以“教练技术”作为指导教学思想,将工作场景化和高尔夫运动相结合起来的一种全新的国际体验式培训模式。借助高尔夫运动的操作流程,设置与学员相关的工作场景,运用行动学习技术采用全程实战的场景化案例教学模式。本课程教学理论基础源自美国三大国际管理学知识,推崇“管理无定式、沟通无定式"的新时代管理思想

 讲师:方南详情


《OKR工作法》—上接战略、下连执行的目标管理利器【课程收益】1.正视现代企业发展的趋势2.分析现代企业管理中出现的新问题、新趋势3.准确把握OKR的内容、思想、理念及特点;4.熟练掌握OKR开发的主要程序和工具;5.现场演练OKR开发操作的重要环节,掌握OKR操作的操作技巧;6.4.能够熟练掌握企业战略、使命的规划,并运用OKR解码企业战略;7.5.掌握如

 讲师:方南详情


银行敏捷时代OKR管理实操训练【课程收益】1.正视金融银行业发展的趋势2.分析银行转型期的新问题、新思维3.准确把握银行业OKR落地的内容、思想、理念及特点;4.熟练掌握银行业OKR开发的主要步骤和工具;5.现场演练OKR开发操作的重要环节,掌握OKR操作的操作技巧;6.4.能够熟练运用OKR解码企业战略;7.5.掌握如何通过OKR跟踪和管控进程,提高管理运

 讲师:方南详情


部属辅导与激励技巧课程亮点:知行合一:课程既从技巧上解决辅导问题,又从心理上激励辅导对象,二者相结合,使辅导员工的过程更加顺利通畅;实用方法:课程中给出了大量可行的员工辅导方法,合理的运用可以有效帮助学员辅导被辅导对象;结合实际:课程中设置有常见辅导应对技巧的环节,并通过现场互动交流,针对性的帮助学员正确认知员工心理,解决实际工作和生活中面临的问题。培训目标

 讲师:方南详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有