大客户销售技能—顾问式销售流程

  培训讲师:万齐胜

讲师背景:
万齐胜主要背景:★国家职业经理人中心特聘讲师★美国领导力研究中心《情境领导》认证培训师★北京商业管理干部学院客座教授★对外经济贸易大学生就业指导中心教师★北京新智囊管理咨询有限公司资深顾问和讲师★麦肯特北京顾问有限公司签约讲师、高级培训顾问 详细>>

万齐胜
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大客户销售技能—顾问式销售流程详细内容

大客户销售技能—顾问式销售流程

一、与大客户建立关系

1、开展大客户销售的前提

2、建立信任关系(练习)

3、倾听(自我评估与练习)

4、案例分析

二 、 制定大客户拜访计划

1、讨论决策者关注的优先问题

2、准备拜访计划(案例分析)

3、拜访时开场白应用(讨论)

4、案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题

1、如何确定优先问题(讨论)

2、角色扮演

3、案例分析

四、阐述并强化产品利益

1、特征与利益的区别(讨论)

2、如何展示产品利益(讨论)

3、附加价值(讨论)

4、角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应

1、获得客户反馈的方法(讨论)

2、处理客户反馈的过程(讨论)

3、客户异议处理(分享与讨论)

六、获得承诺

1、何时及怎样获得承诺(讨论)

2、客户不愿做出承诺的情境处理

3、三种谈判策略(角色扮演)

4、拜访后之分析

5、跟进,成交  

 

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