大客户销售技巧课程
大客户销售技巧课程详细内容
大客户销售技巧课程
课程大纲:
课程引入：踏上销售冠军之路
本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，**销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整
**讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习**客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
**客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况
第二讲 与大客户的高效沟通方法
本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
游戏画图：体会客户沟通的三要素
从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对
讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
客户内部教练的意义与选择
案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
第三讲 销售流程各环节的实战技巧
本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求
什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法
提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷
推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释
FAB学员演练： 本企业与竞争企业产品FAB话述演练
竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短
4、顾客异议处理与主动要求成交
顾客的异议处理原则
对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法
顾客的购买信号
5、在谈判桌前达成终协议
衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议
体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕
谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考
第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动
1、**客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法
吴宏晖老师的其它课程
服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销 06.15
课程大纲讲：成熟市场的服务营销转变从增量到存量的市场转变l理解市场已经走向老客户占据主导的新环境制造业售后服务发展的三个阶段l制造业服务如何从成本中心走向利润中心建立长久关系的三个阶段l如何从初次购买发展为长久忠诚客户l理解服务、营销、客户关系三者在售后工作中的关系与作用成熟市场的三个营销思想l服务营销、一对一营销、数据库营销制造业“后”市场盈利模式l后市场
讲师：吴宏晖详情
以感动服务提升企业竞争力 07.12
以感动服务提升企业竞争力（讲师吴宏晖原创开发服务理念与管理课程）课程开发理念 我在海尔大学给前来参观的企业介绍海尔服务管理体系的时候，一个叫华耐立家的建材连锁企业问我“吴老师，我们也想打造一套海尔一样的服务体系，现在产品是同质的，我们希望让服务成为核心竞争力，树立品牌的服务形象”。这句话启发了我，我应该借助这个平台开发一门课程，权威的课程。在产品导向转变为
讲师：吴宏晖详情
技术人员做服务——从满意到忠诚的服务技巧 07.12
技术人员做服务——从满意到忠诚的服务技巧（讲师吴宏晖独立原创开发）课程目的：对于一线服务人员，我们总是遇到如下难题：l制造业的一线服务人员关注的是产品，但是客户的评价却来自更多方面；l技术男，修了半辈子机器，不理解服务到底是什么；l面对产品质量中需要与客户沟通的环节，要么解释不清，要么不知道怎么说才好；l客户的要求五花八门，还一个比一个着急，让服务部门难于应
讲师：吴宏晖详情
工业制造业服务运营管理 07.12
美国兰德公司在20年研究世界500家公司后发现，百年不衰的成功企业都具有一个共同的特征：--那就是将客户利益看得高于企业的生产利益，能够及时根据客户的需求变化调整自身经营策略！工业制造业服务运营管理--让服务为产品增值，成就企业更高竞争力l面对同质化的产品，工业制造业靠什么吸引客户，如何找到自身发展的突破口？l制造业如何用服务为产品保驾护航，让客户后顾无忧的
讲师：吴宏晖详情
客户忠诚度量化及经营 07.12
客户忠诚度量化及经营（讲师吴宏晖独立原创开发）课程开发理念：在当今市场环境中，无论是产品或服务，客户都面临更多选择；企业已经赢得的市场份额随时可能被瓜分掉。更多的企业意识到培养忠诚客户的重要性与紧迫性。如何把培育忠诚客户打造成为一套管理系统，如何培养及测评客户忠诚并获得未来利润？成为众多企业的关注的焦点。本课程将为您解决如下问题：l满意的客户为什么不能带来利
讲师：吴宏晖详情
基于大数据的客户关系与VIP会员管理 07.12
基于大数据的客户关系与VIP会员管理（讲师吴宏晖原创开发）课程开发背景：成熟的企业已经从跑马圈地的客户数量积累，发展为提高客户对企业利润贡献的质量管理阶段。客户关系管理逐渐发展到培养多次购买的忠诚客户阶段。如何为客户创造更高价值，如何做好客户关怀、争取转介绍和赢得客户回头、如何实施VIP会员管理、组建吸引客户的客户俱乐部、提升客户忠诚度等等问题，正在成为销售
讲师：吴宏晖详情
服务营销——让销售额与忠诚度并肩提高 07.12
服务营销——让销售额与忠诚度并肩提高（讲师吴宏晖独立原创开发）课程开发特色随着经济环境新常态的建立，很多行业销售额提升难于从前；加之市场逐渐成熟，企业市场份额趋于稳定，新市场与新客户比例逐渐下降，以前成功的销售模式遭到挑战。在这种大环境下，很多行业领先的大企业已经将销售重点转移到客户群体精耕细作上来，通过维系客户长期的终生价值，围绕产品与客户做增值服务，提升
讲师：吴宏晖详情
客户抱怨与投诉处理 01.01
课程大纲： 讲对投诉的正确认识 1.企业服务失败与客户不满的区别 2.为什么客户不满但不投诉 3.教会客户如何主动投诉你自己 4.投诉给企业带来的好处与坏处 5.投诉部门职责就是承担他人的失误 第二讲：客户不满是投诉的前兆如何让客户部投诉 1.客户从不满到投诉的行为发展路径 2.理解客户产生不满的原因 3.感受问题原因的归因心理 4.应
讲师：吴宏晖详情
关键客户的客户关系管理 01.01
课程大纲： 讲：识别与开发关键客户 关键客户的关键特征 在客户群体中找到关键客户 建立关键客户的市场细分标准 从潜在客户中培养未来的关键客户 运用客户漏斗建立动态的客户发展途径 关键客户中的28法则与长尾原理 第二讲：关键客户关系的市场营销策略 关键客户关系管理的四个重要方法 数据库营销、关系营销、一对一营销、整合营销 为关键客户建立更
讲师：吴宏晖详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20236
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
