课程体系
区域经理的销售管理 课时：12H
部分 SPIN——赢取大订单的利器（第1天）单元：SPIN销售技术概述1.SPIN是什么？2.大订单与小订单的十大区别3.学习SPIN的起点——观念的转变◇视频研讨：《SPIN技术经典运用》第二单元：SPIN如何与推销过程相结合？1.销售会谈阶段：初步接触①大订单中初步接触的作用②传统开场白模式利弊探讨◇练习：请同学陈述其开场白结论：传统的开场白并不总是有效...
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从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练 课时：12H
销售基础篇：认识市场营销与销售 单元：市场营销基本概念 1.什么是市场营销？ 2.市场营销的几个概念 3.营销理念的转变 4.指导企业进行营销（管理）的一些观念 5.产品生命周期的营销策略 第二单元：销售的过程及应学习的技巧 1.销售的八个步骤 2.销售的一个课题：异议处理 3.如何提高收入 ＊让销售成为您的爱好 4.学习和训练 ...
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单元一、什么是金牌服务营销代表 要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。 主动营销 做客户的顾问 单元二、开场...
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部分 心态决定销售业绩单元 销售是改变生活的捷径1.销售工作八大好处2.销售业绩差异的原因◇思考:你是为了工作而生活？还是为了生活而工作？◇激励游戏：我很好，真的！第二单元 理解我们的态度1.态度和能力的关系＊小故事：积极，不能被动＊8心态/2能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态＊秀才赶考的故事＊癌症患者3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.态...
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单元销售辅导的意义和作用 1.企业长寿秘诀 2.减少员工流失的方法 3.企业员工开发需要 4.领导者的五大能力 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ 第二单元优秀的销售辅导教练 1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质 ◇案例分享：米卢和他的队员 3.销售辅导的要点： ＊海豚是被表扬出来的！＊身教重于言传 4.“学员风格”与“...
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章价格商谈的时机 ☆应对顾客询问价格的策略 ☆顾客上门砍价及应对技巧 ☆顾客电话砍价及应对技巧 ☆何时开始价格商谈 ☆话术案例 ☆顾客的真实意图判断、询问 ☆正确认识“价格商谈” ☆案例研讨 第二章谈判的力量 ☆什么是谈判 ☆价格商谈的原则 ☆取得“相对承诺” ☆充分的准备 ☆面对顾客砍价时心态 ☆保持价格稳定 ☆探索客...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...
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单元项目型销售推进流程概述1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准1)案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核1)小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约1.流程关系与工作内容2.主要过程1)客户规划① 获得市场和客户信息的7个渠道② 市场和客户...
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单元专业销售辅导的内涵1.销售经理进行下属指导的挑战1)管理的意义2)销售经理角色的转换2.实地辅导的种类1)教练的定义与能力要求2)实地指导随同拜访客户的3种类型3)指导的机会与方式3.成人学习的特点与原则4.销售经理进行辅导的5种能力1)小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元制定有效的辅导计划1.销售经理的指导时间管理1)技巧/动机辅导矩阵2.销售经理培...
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单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表...
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客...
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单元挑战——复杂销售1.失控带来的八大伤害2.今天的大客户销售何以如此复杂？3.峡谷和坩锅——竞争性评估4.团队中的7种类型的销售专才5.竞争优势的军火库◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售1.价值——将方案与痛苦链接起来2.资源分配——筛选准客户3.竞争——建立竞争倾向性4.策略——掌握决策过程...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目型销售顾问具备的4个条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.销售部和市场部的关系第二单元工业品市场推广的五大策略1.人员推广4种方法2.企业推广3种形式3.公关推广6种策略4.广告推广4种方式5.新媒体推广4种渠道1)案例分享：日本重机市场推广之道第三单元如何...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元注...
