课程体系
单元：SPIN销售技术概述 1.SPIN是什么？ 2.大订单与小订单的十大区别 第二单元SPIN提问式销售技术提升 ◇销售游戏：飞机展示会 一、客户需求探寻技巧 1.客户的3个特征 2.销售人员的3个坏习惯 3.销售人员三大工作重点 4.技能修炼：专业问话技巧 ①开放式询问及其案例 ②封闭式询问及其案例 二、SPIN提问式销售技能...
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讲商务礼仪的基本理论☆什么是商务礼仪？☆商务礼仪的重要性☆销售人员商务礼仪主要内容第二讲销售人员的职业形象塑造☆仪容：化妆规范☆仪表：商务人员着装礼仪☆着装TOP原则与建议第三讲拜访客户之前的准备☆做好准备工作☆销售拜访前的客户预约☆电话礼仪第四讲拜访客户时的礼仪☆会面礼仪：＊称呼礼仪＊介绍的顺序☆交换名片礼仪☆握手礼仪第四讲商务交往中谈话礼仪☆说什么：＊忌...
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单元专业销售辅导的内涵 1.销售经理进行下属指导的挑战 ①管理的意义 ②销售经理角色的转换 2.实地辅导的种类 ①教练的定义 ②实地指导随同拜访客户的类型 ③指导的机会与方式 3.成人学习的特点与原则 4.销售经理进行辅导的能力 ①知识方面 ②技巧方面 ③激励方面 ④机会方面 ⑤支持方面 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ ...
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单元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懒乌鸦定律销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3.从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4.从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营，轻管理②重视兄弟感情第二单元 销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情绪与激励④差错率、私欲和谎言2.销售...
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单元360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理：客户为什么会购买？★达成购买的五个条件★研讨：★客户采购流程分析一、信任建立★客户特征★错误应对★工作重点：＊确认真实性＊发展盟友＊收集资料★技能修炼：＊收集资讯＊打造专业形象，建立信任◇预约与开场的注意事项二、需求探询★客户特征★错误应对★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化...
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单元： 主动营销的基本理念◇鹰的故事1.为什么要主动？＊基础服务达标是主动服务的前提条件2.主动营销“3变”工程①变脸工程②变身工程③变心工程3.主动营销应具备的素质第二单元：主动营销的基本方法1.4P营销及其工作技巧的掌握2.三多营销①产品吸引法②理财法③情感法3.交叉营销①交叉营销可以增强客户忠诚度②交叉营销可以增加利润范例：多种产品与服务选择4.二次营...
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单元：什么是成功的销售谈判1.谈判的基本概念2.销售谈判的特点3．双赢的态度◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。1.善于听＊用倾听去摸清客户底细的4种方法2.问的好◇询问游戏：猜名人＊引发客户共鸣的4种提问方法3.说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4.答的妙...
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一、团队精神概述☆团队游戏：齐眉棍☆学习狼的团队精神☆视频赏析：熊与狼的战争（实拍灰熊单挑狼群）☆团队的概念、构成要素☆团队发展的四阶段☆案例：从后一名变成名☆团队与群体的差别☆团队精神的6种表现☆案例：唐僧与如来对话二、如何建立一支高效的团队？☆团队游戏：如何建立信任？☆营造互信的合作气氛☆打造团队的凝聚力☆激发团队士气☆团队目标共享☆团队角色的认知☆有效...
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目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的...
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一、商业银行柜员的角色定位 ☆银行网点人员构成图 ☆竞争的挑战 ☆服务的转型：从结算型向服务营销型转变 ☆销售转型：由产品销售向客户管理服务转型，迎接客户体验时代 ☆客户体验时代的银行形象大使 ☆角色定位：如何成为优秀的柜员式客户经理？ 1.客户经理的工作职责 2.客户经理的工作理念 3.客户经理的素质要求 4.客户经理的营销技能 ...
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单元重塑工业品关系营销的新思维（上）1.工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①影响力：关系营销②第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力：服务营销④第四影响力：技术营销第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）1.关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营...
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区域经理的销售管理 课时：12H
部分 SPIN——赢取大订单的利器（第1天）单元：SPIN销售技术概述1.SPIN是什么？2.大订单与小订单的十大区别3.学习SPIN的起点——观念的转变◇视频研讨：《SPIN技术经典运用》第二单元：SPIN如何与推销过程相结合？1.销售会谈阶段：初步接触①大订单中初步接触的作用②传统开场白模式利弊探讨◇练习：请同学陈述其开场白结论：传统的开场白并不总是有效...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息1)案例分享：推销员的绝技2)视频观摩：肢体语言案例3)课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1)案例分享：我的一次客户拜访经历3.耸...
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一、销售辅导的意义和作用 1.企业长寿秘诀 2.减少员工流失的方法 3.员工工作动机 4.员工开发 5.领导者的五大能力 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ 二、优秀的销售辅导教练 1.优秀教练的轮廓 2.成人学习的原则 3.影响学习的因素 4.优秀销售教练的特质 5.人员的培养 ◇案例分享：米卢和他的队员 6.销售辅导的要点 ...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪1)控制紧张情绪的5种方法2.动作语言1)身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言1)发声练习/声调/克服口头语2)练习：绕口令4．提升感染力1)能量和激情的使用优点2)朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流...
