课程体系

讲商务礼仪的基本理论☆什么是商务礼仪?☆商务礼仪的重要性☆销售人员商务礼仪主要内容第二讲销售人员的职业形象塑造☆仪容:化妆规范☆仪表:商务人员着装礼仪☆着装TOP原则与建议第三讲拜访客户之前的准备☆做好准备工作☆销售拜访前的客户预约☆电话礼仪第四讲拜访客户时的礼仪☆会面礼仪:*称呼礼仪*介绍的顺序☆交换名片礼仪☆握手礼仪第四讲商务交往中谈话礼仪☆说什么:*忌...

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  单元:SPIN销售技术概述  1.SPIN是什么?  2.大订单与小订单的十大区别  第二单元SPIN提问式销售技术提升  ◇销售游戏:飞机展示会  一、客户需求探寻技巧  1.客户的3个特征  2.销售人员的3个坏习惯  3.销售人员三大工作重点  4.技能修炼:专业问话技巧  ①开放式询问及其案例  ②封闭式询问及其案例  二、SPIN提问式销售技能...

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  单元专业销售辅导的内涵  1.销售经理进行下属指导的挑战  ①管理的意义  ②销售经理角色的转换  2.实地辅导的种类  ①教练的定义  ②实地指导随同拜访客户的类型  ③指导的机会与方式  3.成人学习的特点与原则  4.销售经理进行辅导的能力  ①知识方面  ②技巧方面  ③激励方面  ④机会方面  ⑤支持方面  ◇小组讨论:培养下属有什么好处?  ...

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单元360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理:客户为什么会购买?★达成购买的五个条件★研讨:★客户采购流程分析一、信任建立★客户特征★错误应对★工作重点:*确认真实性*发展盟友*收集资料★技能修炼:*收集资讯*打造专业形象,建立信任◇预约与开场的注意事项二、需求探询★客户特征★错误应对★工作重点:*确定幕后关键人物*关注个人与组织需求*可视化...

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单元 管理的概念建立1.管理是什么?2.懒乌鸦定律销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3.从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4.从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营,轻管理②重视兄弟感情第二单元 销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则①隋性&松懈②茫然&松懈③情绪与激励④差错率、私欲和谎言2.销售...

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单元: 主动营销的基本理念◇鹰的故事1.为什么要主动?*基础服务达标是主动服务的前提条件2.主动营销“3变”工程①变脸工程②变身工程③变心工程3.主动营销应具备的素质第二单元:主动营销的基本方法1.4P营销及其工作技巧的掌握2.三多营销①产品吸引法②理财法③情感法3.交叉营销①交叉营销可以增强客户忠诚度②交叉营销可以增加利润范例:多种产品与服务选择4.二次营...

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单元:什么是成功的销售谈判1.谈判的基本概念2.销售谈判的特点3.双赢的态度◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。1.善于听*用倾听去摸清客户底细的4种方法2.问的好◇询问游戏:猜名人*引发客户共鸣的4种提问方法3.说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4.答的妙...

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一、团队精神概述☆团队游戏:齐眉棍☆学习狼的团队精神☆视频赏析:熊与狼的战争(实拍灰熊单挑狼群)☆团队的概念、构成要素☆团队发展的四阶段☆案例:从后一名变成名☆团队与群体的差别☆团队精神的6种表现☆案例:唐僧与如来对话二、如何建立一支高效的团队?☆团队游戏:如何建立信任?☆营造互信的合作气氛☆打造团队的凝聚力☆激发团队士气☆团队目标共享☆团队角色的认知☆有效...

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  目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。  由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的...

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单元重塑工业品关系营销的新思维(上)1.工业品营销的五大特征◇小组讨论:工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①影响力:关系营销②第二影响力:价值营销◇案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力:服务营销④第四影响力:技术营销第二单元重塑工业品关系营销的新思维(下)1.关系营销的三大新内涵2.建立信任的六个步骤3.工业品营...

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  一、销售辅导的意义和作用  1.企业长寿秘诀  2.减少员工流失的方法  3.员工工作动机  4.员工开发  5.领导者的五大能力  ◇小组讨论:培养下属有什么好处?  二、优秀的销售辅导教练  1.优秀教练的轮廓  2.成人学习的原则  3.影响学习的因素  4.优秀销售教练的特质  5.人员的培养  ◇案例分享:米卢和他的队员  6.销售辅导的要点 ...

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  一、商业银行柜员的角色定位  ☆银行网点人员构成图  ☆竞争的挑战  ☆服务的转型:从结算型向服务营销型转变  ☆销售转型:由产品销售向客户管理服务转型,迎接客户体验时代  ☆客户体验时代的银行形象大使  ☆角色定位:如何成为优秀的柜员式客户经理?  1.客户经理的工作职责  2.客户经理的工作理念  3.客户经理的素质要求  4.客户经理的营销技能  ...

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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息1)案例分享:推销员的绝技2)视频观摩:肢体语言案例3)课堂练习:观察力的训练第二单元破解身体语言:腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元破解身体语言:人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1)案例分享:我的一次客户拜访经历3.耸...

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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪1)控制紧张情绪的5种方法2.动作语言1)身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言1)发声练习/声调/克服口头语2)练习:绕口令4.提升感染力1)能量和激情的使用优点2)朗诵练习:献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1.销售的两个本质2.方案销售的6个特点3.组织客户购买的4个原因与购买8个流程4.大客户销售的8个流...

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单元销售经理的价值1.团队领导者成功的要素*能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力2.销售经理在业务团队中的作用◇小组讨论:您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质?第二单元销售经理的角色(上)◇目标管理游戏:摸墙高度1.设定个人业绩目标①个人目标的内容及其实现方法◇案例:成功复制②个人目标设定的平衡③根据组织的目标自行设定个人目标2.设定组织目标①组织目标...

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