课程体系
单元 销售辅导的意义和作用1.企业长寿秘诀2.减少员工流失的方法3.企业员工开发需要4.领导者的五大能力◇小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元 优秀的销售辅导教练1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质◇案例分享：米卢和他的队员3.销售辅导的要点：＊海豚是被表扬出来的！ ＊身教重于言传4.“学员风格”与“教练风格”模式配套5.下属个性分析第三单元 ...
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理解我们的态度1.态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂＊只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...
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单元： 顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系＊有乐意的员工，才有满意的顾客，才有得意的企业。◇内部营销案例——迪斯尼乐园成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3. 优质服务的障碍 ◇练习：你打算如何消除这些障碍？4. 优质服务质量特点◇案例：海尔个性化零距离服务第二单元： 优质客户服务标准...
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单元：顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系◇内部营销案例——日本重机（JUKI）成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3.优质服务的障碍◇练习：你打算如何消除这些障碍？4.优质服务质量特点◇案例：日本重机（JUKI）个性化零距离服务第二单元：工业品优质客户服务标准1.“关心”顾客——CAR...
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章成交你自己☆销售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的两件事☆一般人不愿意做销售的五大误区第二章完美成交十大步骤☆做充分准备☆调整情绪到达巅峰状态☆建立信赖感☆找出顾客的问题、需求与渴望☆塑造产品的价值☆分析竞争对手☆解除顾客抗拒点☆成交☆售后服务☆要求顾客转介绍第三章解除顾客抗拒的十大借口1.顾客为何会有抗拒点2.预料中的抗拒处理3.如何面对犹豫不决的客户...
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证实能力——介绍产品的竞争优势与利益◇视频观摩：《一分钟》1.FABE法则2.特点、优势、利益对成单的影响3.如何做产品竞争优势分析4.同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵◇小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？
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项目式培训落地方案 课时：3H
一、课前作业简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。二、课后作业填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。三、模拟情景演练①在模拟以前，先让学员纸上谈兵...
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工业品市场调研与分析 课时：1H
单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...
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铁血战队之二：营销组织管控与团队建设 课时：2H
单元：营销管控中的问题及分析1.营销组织中的主要问题表现①市场反应能力弱②系统执行能力差③管理关系复杂，运作效率低下④团队松散，士气低落，人员成长缓慢2.营销组织的外部环境与内部条件3.对营销组织管理的要求第二单元：构建有机性营销组织1.什么是有机性营销组织？①绩效导向和协同的组织文化②营销组织的有效性2.营销管理体系设计的逻辑①组织架构②人力资源③运营体系...
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一、职业生涯规划概述☆案例讨论：水边的对话☆专题讨论：马斯洛的人类需求格式塔☆职业生涯周期☆规划职业生涯的好处☆课堂练习二、职业生涯规划实施步骤☆规划职业生涯的方法☆步——自问：“我是谁？”分组研讨☆第二步——自问：“我想做什么？”分组研讨☆第三步——自问：“我会做什么（才干、知识、技能）？”分组研讨☆第四步——自问：“环境允许并支持我做什么？”分组研讨☆第...
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工业品市场调研与分析 诸强华 课时：1H
单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满...
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项目型销售与流程推进管理 课时：1H
单元项目型销售推进流程概述40分钟1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约30分钟1.流程关系与工作内容2．主要过程①客户规划＊获得市场和客户信息的7个渠道＊市场...
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单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧◇表格工...
