课程体系
《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天 课时：12H
工业品大客户业务公关与销售技巧工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决...
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工业品货款催收策略与专业回款技巧市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应...
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《工业品市场调研与情报收集》1天 课时：6H
工业品市场调研与情报收集在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；一...
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《讲标大师的策略与技巧》1天 课时：6H
专讲标大师的标策略与技巧在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2位代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。 虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10...
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《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天 课时：12H
项目型销售业务公关策略与销售技巧项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断...
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《关键客户关系管理与二次营销》1天 课时：6H
关键客户关系管理与二次营销我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系...
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《高层营销：突破大客户的决策层》1天 课时：6H
高层营销：突破大客户的决策层高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能我们为什么要做高层营销传统“爬楼式”营销的弊端有哪些“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的具体操作时应该注意哪些问题高层营销应如何落到实地...
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《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天 课时：12H
C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。...
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《高层销售：与决策者有效打交道》1天 课时：6H
高层销售：与决策者有效打交道客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：缺乏信心；认为比客户高层“低一等”；压力很大；与客户高层打交道的整体效果不好；没有打交道策略，如...
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《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天 课时：6H
策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢...
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项目型销售业务流程管控——太极推手八式 课时：6H
项目型销售业务流程管控——太极推手八式【课程背景】项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与...
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政府与集团项目型公关策略和销售技巧 课时：6H
政府与集团项目型公关策略和销售技巧【课程背景】项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟...
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长期重点客户管理方法与技巧 课时：6H
长期重点客户管理方法与技巧【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1.了解国内外客户关系管理的发展趋势；2.深入了解客户关系管理的理论系统；3.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；4.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；5.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用...
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工业品市场调研与情报收集 课时：6H
工业品市场调研与情报收集【课程背景】在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊...
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工业品销售谈判与专业回款技巧 课时：6H
工业品销售谈判与专业回款技巧【课程背景】在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：...
