课程体系
工业品客户满意度提升培训 课时：6H
工业品客户满意度提升培训【授课时长】一天【课程收益】1.了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；2.掌握实现客户满意的重要性和达成客户满意的策略；3.树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；4.了解沟通的障碍，掌握有效沟通的方法，最终达成客户的满意；5.有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合...
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工业品销售谈判与专业回款技巧 课时：6H
工业品销售谈判与专业回款技巧【课程背景】在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：...
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工业品营销—诸强华老师课程销售指引 课时：6H
工业品营销—诸强华老师课程销售指引【课程大纲】一、什么是工业品什么是快消品工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。如：食品饮料、家电手机等大部分超市都能买到的。二、...
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C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势 课时：6H
C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势【课程背景】“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客...
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工业品经销商开发与管理 课时：6H
工业品经销商开发与管理【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1.做好经销商的开发、管理与维护；2.掌握经销商选择的思路、标准与流程；3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧；4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；5.在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。【授课对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机...
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工业品大客户业务公关与销售技巧 课时：12H
工业品大客户业务公关与销售技巧【课程背景】为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 为何一直没有检视、反思、行动？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强...
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单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.内线选择4个标准3.线人——从认识到发展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2)小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项1)工具：9Clear输赢单...
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单元项目型销售概述 1.项目型销售的五大特征 2.项目销售和产品销售的四大区别 3.项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！ 第二单元客户项目初次拜访及注意事项 1.项目前期的电话交流 ①信息记录要详细 ②树立有亲和力、专业务实的形象 ③前期电话交流的细节注意 2.客户项目拜访三原则 ◇小组讨...
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大客户攻坚要诀与操作实务（2.0版） 课时：1H
一、大客户销售概述 ☆破冰游戏：串名字游戏（30分钟） ☆什么是大客户？ ☆大客户攻坚三板斧：情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务 分组讨论：哪一项为重要？为什么？ ☆客户采购流程分析 ☆客户的购买决策 ＊参与购买的角色＊参与者的角色分析＊参与者的组织结构图＊参与者的态度＊不同购买阶段的参与者 二、销售项目各阶段进展诊断分析（60分...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作2)小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购流程不同2.大客户对工业用品的购买动机不同3.大客户购买工业用品一般有预算4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系5．大...
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单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.内线选择4个标准3.线人——从认识到发展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2)小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项1)工具：9Clear输赢单...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！第二单元客户项目初次拜访及注意事项1.项目前期的电话交流①信息记录要详细②树立有亲和力、专业务实的形象③前期电话交流的细节注意2.项目急迫性的甄别
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单元工业品市场调研概述1.市场营销定义及其特点2.差异化营销：硬差异/软差异3.工业品市场调研的定义、原则及类型4.工业品市场调研三大意义及三大误区5．工业品与快消品市场调研的三大区别案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容1.宏观环境的调查2.竞争状况调查1)宏观竞争状况2)主要竞争对手3)潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我...
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单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围1)案例分享：一次失败的大客户营销2)案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点1)小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4.客户个人资料10要点1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
