《卓越销售技能提升训练-商务拜访》


《卓越销售技能提升训练》

主讲：徐良柱

培训背景：
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢ 不知道如何去拜访客户，商务拜访流程不清晰
➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢ 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢ 不懂如何促成成交的技巧；
➢ 无法服务好已经成交的客户；
➢ 不知道如何对自己进行目标管理；

培训收益：

掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式

解决一线营销员拜访流程、营销技能问题

掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升营销精英的客户服务能力；

使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

加大自己营销目标管理，让目标感更强

培训对象：
公司销售经理、销售主管、销售人员。

培训时间：
一天或二天

授课方式：

培训大纲：
第一单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响
故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）
➢ 关键一：活在当下的销售理念
➢ 关键二：培养积极主动营销的心态
➢ 关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
➢ 关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
➢ 关键五：确定前进的方向
➢ 关键六：专业的看待拒绝
➢ 关键七：销售就是立即行动


第三单元、卓越销售商务拜访流程
商务拜访前—营销人员特质训练
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
4.向结果负责
第一步：拜访前的准备工作
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.销售礼仪的准备：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
第二步：确定进门及话术分析
1.敲门
2.话术
3.态度
4.注意事项
第三步：及时赞美与有效提问
1.如何赞美
2.观察中的赞美方式
3.寻找话题的八种方式
4.让客户喜欢听你的说的三个秘诀
5.和客户快速建立信任和拉近距离的四个秘密
6.提问拜访必胜绝招
第四步：引导销售与异议处理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：


第四单元、卓越销售中的沟通与谈判技巧
销售中的沟通与说服
销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
谈判不是辩论，而是互换和双赢
谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
➢ 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
➢ 如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
➢ 谈判中的价格处理技巧
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一

第五单元、精英销售员的自我管理
什么是目标管理?
体验什么叫目标？
销售员自我目标管理的定义
目标管理的工作流程的五个程序：
1.制定目标
2.目标分解
3.目标实施
4.检查实施结果及奖惩
5.信息反馈及处理
提高业绩型目标管理制定目标的步骤
制定目标 寻找原因 改进计划
绩型目标管理
1.提高业绩型目标管理的定义
2.正确理解提高业绩型目标管理三要素
【自测表】
提高业绩型目标管理
个人能力型目标管理
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·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

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