魏建华老师的文章
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与渠道成员无缝对接 我们应当知道，不论什麽産品或服务，除非制造商自己去做终端，否则你都离不开渠道成员；那麽无论你的任何市场、销售策略最後也将会通过渠道成员进行具体实施。但是，试想一下，如果我们对於渠道成员缺乏沟通和了解的话，我们很难想象双方还能够真正实现所谓的无缝对接，更好地顾客服务了。在这一点上，...
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如何积累品牌资産一、品牌资産的资本属性 我国许多品牌的生存能力很弱，经不起市场上的风浪，甚至稍遇打击，原本十分辉煌的事业顷刻间便折戟沈沙，灰飞烟灭。秦池、爱多、巨人、太阳神、亚细亚、三株等，莫不如此。这些品牌如此脆弱，原因是多方面的，但品牌资産薄弱是主要原因之一。 品牌含金量不高，消费者自然难以信赖...
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让你的渠道出口更通畅 在市场经济发展的早期，商品处於供不应求状态，生産商由於能社会提供稀缺的商品而在渠道内处於支配地位，市场竞争主要表现商家对货源的竞争。在市场日益成熟、技术与産品日趋同质的背景下，竞争不断加剧，从商品到货币的一跳，似乎越来越惊险，零售终端的重要性日益凸显出来。由於零售商处於渠道的最...
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品牌误会困扰本土企业成长 企业难做，日子难过是近期经常听到的感叹，而中国本土企业失利的消息也是不绝如缕。与此形成鲜明对比的是，适应了中国环境的洋品牌近几年大有卷土重来之势。西门子、伊莱克斯已成冰箱洗衣机的领导品牌之一，2000年，SONY一个品牌彩电利润超过中国所有国产彩电器牌的利润之和。尽管有娃哈...
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品牌的个性品牌就像一个人，想让消费者过目不忘，就必须拥有特殊的内涵和气质。 性格这一概念原本只用於人。有性格的人往往令人难以忘怀；而一个没有性格的人，人们在与其见面後会很快忘记他。其实，品牌就像一个人──有特殊的文化内涵和精神气质，也有性格，这就是品牌的个性。品牌个性是区分品牌的重要依据。奥格威曾指...
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品牌经理的价值定位 品牌经理扮演三个角色：一是制定和实施品牌的整合战略；二是向高层管理者传达品牌战略思想；三是培训员工了公司的盈利自觉执行品牌管理的具体措施 成功塑造强势品牌的公司的企业文化一般来说都重视品牌建设──包括明确定义品牌核心价值和组织特徵等。然而，在培养这种重视品牌建设的企业文化过程中，...
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反叛离控制 当今，越来越多的企业都强烈地意识到顾客资源将是21世纪市场竞争至关重要的资源。拥有顾客就意味着拥有市场，现代市场竞争的实质就是一场争夺顾客资源的竞争，在这场竞争中，谁能把握住顾客的需要，并持续地和积极地与顾客建立长期的关系，锁定他们对企业和産品的忠诚，谁就能获得竞争优势，立於不败之地。因...
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组织管理的集权与分权 许多高技术公司的组织系统显然超出了集权分权的范围。一方面，它需要保持松散、分权和差异，以具备主动和快速反应的能力。另一方面，它需要有严格的管理，以保持战略的内聚力，管理相互依存的单元，减少决策与行动上的时间延滞。这种规则反映在下面的论述中： 我们喜欢小的、分散的单元┅┅它们具有...
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多元化企业的人力资源管理多元化企业也就是集团化企业，它涉及的业务范围广泛。业务的组成是多版块、分散化或是跨行业的。它的人力资源管理工作的特点是面积大、任务重、难度高。总的来说，多元化企业的人力资源管理战略要与整个集团的发展战略相统一，相匹配。 一 个成长性企业在逐渐走向集团化的过程当中，公司的管理上...
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着名跨国公司在我国的投资经营策略 从世界经济发展的角度看，我们正生活在一个国际分工不断扩大，各国对外经济开放深入发展的年代。十馀年来，我国实行对外开放政策，扩大与各国的经贸交流。而跨国公司是对外交流中的重要角色，也是我国企业从事扩大国际经贸交流的主要物件。到八十年代，西方主要跨国公司的生産总值约占资...
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客户顾问──队伍建设与管理 深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，渠道和客户提供全方位的经营指导、管理谘询和助销支援等服务，以获得协同和配合，提高産品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测...
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如何回答演说中的问题 ◎ 知道问题的答案 当你知道听衆所提的问题的答案而要开始回答问题时，最好的方式是将问题再重新解释一次，或在回答问题时也同时诠释问题。如此就可以表现出你对问题的了解，而且没有误解听衆所提出的问题。在这之後，再进行答复的部分。 ◎ 不知道问题的答案 当你不知道问题的答案时，应该向听...
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做联合国生意中小企业要转变思维 10月21日是联合国成立纪念日，上海将举行一个联合国博览会。届时，诸多联合国机构都将与中国企业和大衆亲密接触。联合国系统每年330亿美元的采购总额中，直接从中国内地采购的産品只占0.42，而印度提供的商品却达到了联合国采购总额的3.8。 中国制造被转手倒卖 最新的统计...
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市场经济危情下的CEO备忘录全球经济处於不景气之中，窘境之下需要有远见的领导人，作舵手的CEO们，有必要澄清以下5条在商界中流行的半假陈述。曾经辉煌一时的安然、安达信、环球电讯就这样突然之间覆灭了，这些商业灾难其实只是暗藏冰山的一角，这些故事告诉我们商业世界正处在十字路口上，市场经济面临危机。在此形...
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竞合──现代营商理念 我们在市场活动中常常看到这样一种动向：某些大中型资讯化建设专案，由於规模宏大，涉及面广，周期较长，精明的业主先将整个专案划分若干个子专案（其中包括设备采购、系统集成、软体发展和工程监理等）分别招标，再通过协商的办法将中标的几家企业所提供的技术和服务优化组合，共同签约完成。什麽？...
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在经营中提升企业内涵去年的这个时候，原青岛啤酒的总经理彭作义意外地早逝，不仅震撼了整个国内外啤酒业，对中国的国有企业也同样是一个不小的冲击。中国的啤老大之旗将由谁扛呢？青啤会後继有人吗？青啤将何去何从？於是，世人衆目睽睽，拭目以待。 当青啤宣布金志国接掌帅印後，关心青啤的人还是不免心存疑虑。时隔一年...
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中国企业 自创品牌才是真 眼下，世界着名的跨国公司纷纷进军中国，把中国许多企业纳入他们麾下，成他们的贴牌生産基地。在国内企业攀上洋大腕而庆贺的同时，我们不能忽略这样一个资料：这些洋大腕即委托者拿走産品80％─90％以上的利润，而国内企业得到不过20％甚至相当微薄的利润。有人怀疑，长此下去，中国企业会...
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现代营销在中国编者按：米尔顿 科特勒是一位具有26年丰富专业经验的世界着名营销实战大师。2001年米尔顿 科特勒第一次到中国，在北京、深圳、武汉、上海、大连等地，将营销理论从实战的角度进行了演绎，听衆无一不受益匪浅。在科特勒看来，营销是发现、把握市场机会，实现企业利润，帮助企业实现社会价值的一种行，...
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广告怎样才能有效？ 今年上半年，全球的广告代理公司呈现前所未有的业绩衰退。在历经十年的淘金热後，去年全球的广告市场缩减5。 然而事实证明，在经济衰退期最糟糕的事情就是削减广告费用。正如奥美广告公司的 主席兼首席执行官Shelly Lazarus所指出的：现在品牌是一家公司最重要的资産。那些在衰退时期...
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浇灌被榨干的市场六七十年代，我国曾流传过这样一句话：人有多大胆，地有多高産。形容没有想不到，只有做不到的行动热情，这种热情曾被几代人所共识，也曾当作许多人人处事的行动准则，但是如果把它用在现今的市场营销当中，就比较容易出问题。 现在比较成熟的市场在华东与华南两大块，这两个市场应该讲也是比较头痛的市场...
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营销就是战争 战争属於商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突。这是早在１８３２年普鲁士退役将军卡尔 冯 克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点。伟大的战略哲学家因此名垂千古！据相关资料统计，世界上至少有近１００名伟人因受其影响而杰出，包括阿道夫 希特勒、波拿马 拿破仑、巴顿、毛泽东等。２３...
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中国企业如何在日本做生意？ 我国驻日本大使馆经济商务处公使叁赞吕克俭，从事对日、对亚洲经贸工作已有30多年，对中日两国间经济合作、商务贸易往来十分熟悉。就中国企业如何在日本做生意，吕克俭向记者讲述了一篇生意经。 领取世界市场通行证 吕叁赞说，日本市场的一大特点是日本企业讲法律，讲信誉，对质量、交货期...
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商务演说的控制技巧 你现在已经站在讲台上了，台下的观衆饱含期待的等你开口，你已别无选择。运用如下技能，你会有效地控制整个商务演说过程，让掌声经久不息，从而给他们留下美好的、难以磨灭的印象。 1、开头注意问题 开头应注意的两个问题是：自我介绍和道歉。如果演说人大家都不熟悉，主持人有必要介绍一下各个演说...
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建立客户评价体系的六大步骤所有的销售人员，不管其是否与重要客户打过交道，都应该建立起理想的客户档案，并将其作企业流程的一部分来决定客户的优先等级。这样做的好处之一就是在采用分析方法决定哪些业务是你所要的同时，你也知道了哪些是你不想要的。销售是以人本的业务活动，销售人员难免会了保持态度友善而花掉了该项...
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营销策略的五个层面 企业营销要突破三个层次：首先要知道自己的企业存在什麽问题；第二要找到解决问题的方法；第三，要通过实际操作，证明方法是可行的。在实际的营销运作过程当中，有90的人包括专家都会告诉你存在什麽问题，但到了第二阶段，说到解决问题的方法时都没了概念，这就是实战型谋略与理论营销之间一道无形的...
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如何开展市场调查 市场调查的目的、任务、内容与内容？ 市场调查的目的是管理部门提供叁考依据。利用市场调查的部门可以是企业、公司、团体以及任何一切企事业单位的管理决策层或个人。市场调查的目的可能是了制定长远性的战略性规划，也可能是制定某阶段或针对某问题的具体政策或策略，提供叁考依据。研究可以是学术性的...
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解读绿色营销绿色营销，就是指企业在营销过程中充分体现环境意识和社会意识，从産品的设计、生産、制造、废弃物的处理方式，直至産品消费过程中制定的有利於环境保护的市场营销组合策略，即産品在生産过程中少用能源和资源并且不污染环境；産品使用过程中不污染环境并且低能耗；産品使用後可以易於拆解、回收翻新或能够完全...
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品牌策略需与时俱进 青岛双星无疑是中国鞋类産品的传奇故事。集团前身是国营第九橡胶厂，成立於1956年，当时是个不足2,000人的三老（老厂房、老设备、老産品）小厂，由於宏观及管理不善等诸多原因，80年代该厂陷入了资不抵债即将倒闭的困境。 然而，自从1983年汪海上任以来，在不到20年的时间 ，双星却...
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竞争优势是不断移动的靶子 前通用汽车总裁史隆(Alfred Sloan)说，在竞争激烈的时代中，企业找寻不到高枕无忧的休息处。这意味着竞争气候的多变化深深地影响着企业策略。面对激烈竞争的市场，企业追寻成功的基础常常是遵循以下8个看似矛盾的悖论，这些原则说明了新时代企业保持优势的应变法则： 1.企业须...
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企业对付不景气三招上策 时下，世界经济复苏缓慢，加上地缘政治不确定因素增加，世界经济前景莫测。面临这一形势，各大公司纷纷寻找对策，智者见智，仁者见仁，但下面一些招数不失上策。 一、激励员工士气 1.不要老把公司死活挂在嘴上。不妨倾听倾听员工的意见，看他们认目前应怎麽办，这样才能将来的增长作准备。这不...