工业品营销与传播的三个接口 179

B2B传播战略，营销管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起，然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示化工具，很是好用，打从第一眼看到它们，就开始现学现用了。可用

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工业品采购，不差钱吗？ 153

赵本山一定是东北人，因为东北人的幽默细胞太发达了。最近，在沈阳的一个为期三个月的工业品市场经理训练营中，叶敦明对沈阳人的风趣、机智和表演才智那是相当的佩服。在工业品销售环节解析与透视的课程上，我拿出从

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培训效果，从学员笔记抓起（下） 174

无论学员是否听过某个课程，他们都不是一张白纸。空杯，也许是学习的一种心态。把学员整成“空脑”，就不是一个自信的培训师所眷顾的了。工业品营销咨询服务+咨询式培训，是叶敦明的核心工作和价值体现。我把学员当

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工业品营销的337法则（上） 180

工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学

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工业品营销培训的“337法则”（中） 178

工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”

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工业品企业，您营销顾问了吗（上） 176

请一家营销咨询公司，为企业把把脉、出出主意、梳理结构，对于工业品企业而言，还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业，也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务，并没有紧迫到请一家营

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工业品企业，您营销顾问了吗（中） 183

聘请营销顾问，是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务，搞得好就是一条鲶鱼，激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼，染黑了氛围、搞乱了秩序，反受其害。叶敦明认为，营销顾问与工业品企业之间

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工业品企业，您营销顾问了吗（下） 175

工业品企业和营销顾问达成合作共识之后，下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值，目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务，是暗流，随时能吞没客户的口头好评。

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品牌深度的江、湖、海 152

品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感

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大客户关系培育中的销售心理学 223

业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是

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自主高端品牌的根基与机会 187

系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的

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大客户业务的画布与功夫 199

看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节

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六大病症，阻挡工业品营销显威力 191

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个

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工业品营销系统，用实力打造竞争力 177

撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行

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业务战略，工业品企业的杠杆力 184

绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得

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说说工业品企业的战略执行力 192

战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战

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媒体在撒什么种？ 180

打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是

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当受重用的八种有福之人 162

企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。人在企业中的地位，也从经济人（X理论，以泰勒为代表

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做盐做光的企业家 157

大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流

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经销商眼中的优秀销售经理 173

渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重

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走进经销商的三个世界 196

经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经

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工业品企业的5种市场部 169

市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部

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互联网营销思维的只字片语（上） 180

培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探

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互联网营销思维的只字片语（下） 160

互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如

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工业品经销商，如何转对型？ 159

快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，

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