品牌深度的江、湖、海 142

品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感

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大客户关系培育中的销售心理学 204

业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是

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自主高端品牌的根基与机会 169

系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的

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大客户业务的画布与功夫 187

看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节

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六大病症，阻挡工业品营销显威力 181

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个

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工业品营销系统，用实力打造竞争力 164

撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行

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业务战略，工业品企业的杠杆力 170

绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得

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说说工业品企业的战略执行力 178

战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战

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媒体在撒什么种？ 167

打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是

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当受重用的八种有福之人 150

企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。人在企业中的地位，也从经济人（X理论，以泰勒为代表

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做盐做光的企业家 144

大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流

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经销商眼中的优秀销售经理 160

渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重

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走进经销商的三个世界 182

经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经

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工业品企业的5种市场部 152

市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部

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互联网营销思维的只字片语（上） 165

培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探

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互联网营销思维的只字片语（下） 144

互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如

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工业品经销商，如何转对型？ 140

快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，

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工业品经销商，如何转对型（下） 158

4、理想、情怀并非忽悠赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？生意再小，也有价值。

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认清工业品营销的三个概念 144

工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产

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把握工业品营销的五个特征 180

1、买卖双方均为组织供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自

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国内工业品营销现状 173

1）个人销售主导很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命

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四类人员的工业品营销之路 154

销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是

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工业品营销价值1：目标达成有底气 180

有人说：营销，就是让销售成为多余！做销售的，听了肯定不服气。营销花架子，写写画画的，顶多装点门面；业绩是干出来，没有销售执行力，企业再好的营销策略和战略规划，都白搭！工业品营销，也许让我们明白挺直腰杆

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一个企业却有两个脸孔 176

工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所

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培训诊断2：部门同心其利断金 156

销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方

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