工业企业，如何破局被动销售（上） 227

　　工业品的被动销售，有两种典型的状况：一种是低成本、低价格、低利润的通货型产品销售，采购主动权完全控制在客户手中，即使长期合作的客户，也可能随时把订单交给另一个竞争对手；另一种则是具有高技术含量的创

 叶敦明详情

工业企业，如何破局被动销售（下） 193

如何破局被动销售呢？在本文中，将继续与你探讨三种可能的破局方法。　　　　　1、学习LED行业的EMC方式　　LED行业，目前也处在客户被动需求的囧境。较高的启动成本、政府收支两条线等因素，阻碍了LED

 叶敦明详情

一个工业品销售经理的出局（上） 184

　　天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司

 叶敦明详情

一个工业品销售经理的出局（中） 163

　　一个自我感觉良好，而另一个却不知如何用他。相识相知了三年，为什么还有如此大的分歧呢？360度绩效评估的缺失，的确是一个主因，但除此之外，应该另有隐情。赵经理是苏北人，而公司位于苏南，他平时很少回家

 叶敦明详情

一个工业品销售经理的出局（下） 172

　　销售经理的成长环境，一个是自我的内心历练，另一个就是公司用人的大环境。赵经理所在的这家企业，中高层管理充满了创业的激情，而且也都有着同行大企业的“中层打工经验”，适合于自我定位清晰、职业发展规划良

 叶敦明详情

为工业品经销商把把脉 149

　　春节期间，叶敦明服务的一家工业企业，邀请其代理商小聚了一下，我也顺道作陪。这些经销商，分别来自郑州、东莞、济南、兰州、天津和成都，他们从事工程机械的经销和售后业已十载有余。闲谈的话题，从春节期间的

 叶敦明详情

工业企业赢利模式12问（上） 198

企业战略设计，摒弃了战略空想，把壮志雄心结晶为四大构成要素，成就了企业特有的赢利模式。客户选择、价值获取、战略控制和业务范围，这四个要素是战略设计的落脚点，与企业经营策略息息相关，决定一个工业企业的赢

 叶敦明详情

会诊陈光标的企业经营力 169

　　兔年春节，陈光标最忙，台湾撒钱之旅，又让他的温暖辐射到海峡对岸，更加奠定了他的中国首善的地位。2月17 日的重庆之行，陈光标道出了自己的烦心事：自从2010年11月以来，三个多月了，企业一单业务都

 叶敦明详情

工业企业赢利模式12问（中） 148

　　5、如何让客户选择我？　　　　　赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了

 叶敦明详情

工业企业赢利模式12问（下） 153

　　9、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？　　孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式12问》的上篇和中篇中，陆续提出了8个问题，这些问题更多的是

 叶敦明详情

中联重科为何青睐央视广告？ 189

春节前的一天晚上，正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时，猛然间看到了中联重科的品牌广告，一句“思想构筑未来”，道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实，早在2004年，他们就在央视播放了《建设者》

 叶敦明详情

工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经 177

销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进

 叶敦明详情

工业品销售的四条利润通道 199

通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运，销售好不容易上去了，价格却惨不忍睹。单打销售利润这

 叶敦明详情

工业品经销商的公司化经营之道 165

今年2月底，与客户的销售总监一道，在广州市场进行了3天的短暂考察。期间，拜访了一家工业品经销大户，有幸与他们的候总和周副总畅谈了4个多小时，对他们的公司化经营能力有了一定的了解。联想到今年春节期间，我

 叶敦明详情

工业品销售的区域管理之道 145

在工业品行业中，叉车行业规模并不大，2010年的国内总销量20多万台，市场总份额也就在200亿以内，还抵不上一个中型钢厂的规模。就是这么一个不起眼的行业，也有许多不平凡的故事：美科斯董事长陆金红，玩滑

 叶敦明详情

工业品营销慢热的四大内因 189

可能是因为之前在2家世界500强公司的工作经历，叶敦明一直认为工业品营销毫不逊色于快消品营销，无论是在体系结构、复杂程度，还是在价值创造、传播质量等专业块面上。反观国内的工业品营销，尚处在概念导入期，

 叶敦明详情

工业品营销咨询的三个突破（上） 228

工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的

 叶敦明详情

工业品营销咨询的三个突破（中） 186

战略洞察，是咨询人员的必修课。近来，有人批评咨询人员，只花了2个星期，就敢对一个企业的发展战略指点江山，是不是太快了？太相信所谓的战略分析方法和工具的能量了？叶敦明认为，专业与行业之间的一堵墙，对于实

 叶敦明详情

工业品营销咨询的三个突破（下） 167

明道、守法、正术，是工业品营销咨询的三个突破点。苦恼的是，工业品营销在国内的实践和理论，都还没有成型的套路可资借鉴。一边是要搞清楚工业品行业的特点，一边还要巧妙借鉴消费品营销的成功经验，游走在两大品类

 叶敦明详情

工业品营销的网络媒体机会 173

机会，要么视而不见，要么是从未想起。对于工业品营销而言，媒体传播总是被置于冷冷的角落。有一种思维定势，在工业品行业中盛行，那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。这三板斧中，媒体传播很难找到自

 叶敦明详情

中国式营销，是时候吗？ 184

看了方志老师撰写的“用商业模式来营销--兼《中国式营销图解》”一文，叶敦明认为有几点值得肯定。不好意思的是，我还没有拜读国詹志方、王辉两位老师的原作。在这里，只是对上述文章本身的解读，不当之处，敬请谅

 叶敦明详情

售后服务品牌，工业品营销的杠杆力 185

说起售后服务，不得不提及海尔。一句“真诚到永远”，就能让产品价格高出对手几百元，高利润不减高销量，一度让海尔成了同行眼中的白马王子。服务品牌，成就了海尔的曾经辉煌，也打开了国内企业家的经营视野：服务，

 叶敦明详情

中小工业企业市场部的成长三部曲 178

工业品营销，其根本在于以客户为中心、以利润为导向，是传统工业企业经营方式的一次重大改变。不少工业企业领导人，已经意识到自己企业运营的中大问题，也开始参加MBA学习、营销培训班，甚至聘请咨询公司为自己把

 叶敦明详情

中国文化的出路：企业化、民众化与国际化 190

4月11日晚上，叶敦明在合肥ABB工作时老友，来上海参加TWI培训。他自从1993年开始，迄今的18年企业工作经历中，15年是在4家世界500强中度过，另外3年则是在一家大型民企中担当要职。我们两人的

 叶敦明详情

时间，成就沟通的第一良方 176

管理大师中的大师彼得-德鲁克，就认为时间管理是管理者的第一要务。他谆谆教诲管理者们：记录自己的时间，评估自己的办事效率；管理自己的时间，按照四象限法则分配时间；集中自己的时间，积少成多地抓大事。有了时

 叶敦明详情