工业企业赢利模式12问（下） 186

　　9、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？　　孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式12问》的上篇和中篇中，陆续提出了8个问题，这些问题更多的是

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中联重科为何青睐央视广告？ 219

春节前的一天晚上，正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时，猛然间看到了中联重科的品牌广告，一句“思想构筑未来”，道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实，早在2004年，他们就在央视播放了《建设者》

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工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经 224

销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进

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工业品销售的四条利润通道 246

通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运，销售好不容易上去了，价格却惨不忍睹。单打销售利润这

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工业品经销商的公司化经营之道 203

今年2月底，与客户的销售总监一道，在广州市场进行了3天的短暂考察。期间，拜访了一家工业品经销大户，有幸与他们的候总和周副总畅谈了4个多小时，对他们的公司化经营能力有了一定的了解。联想到今年春节期间，我

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工业品销售的区域管理之道 174

在工业品行业中，叉车行业规模并不大，2010年的国内总销量20多万台，市场总份额也就在200亿以内，还抵不上一个中型钢厂的规模。就是这么一个不起眼的行业，也有许多不平凡的故事：美科斯董事长陆金红，玩滑

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工业品营销慢热的四大内因 235

可能是因为之前在2家世界500强公司的工作经历，叶敦明一直认为工业品营销毫不逊色于快消品营销，无论是在体系结构、复杂程度，还是在价值创造、传播质量等专业块面上。反观国内的工业品营销，尚处在概念导入期，

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工业品营销咨询的三个突破（上） 262

工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的

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工业品营销咨询的三个突破（中） 223

战略洞察，是咨询人员的必修课。近来，有人批评咨询人员，只花了2个星期，就敢对一个企业的发展战略指点江山，是不是太快了？太相信所谓的战略分析方法和工具的能量了？叶敦明认为，专业与行业之间的一堵墙，对于实

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工业品营销咨询的三个突破（下） 193

明道、守法、正术，是工业品营销咨询的三个突破点。苦恼的是，工业品营销在国内的实践和理论，都还没有成型的套路可资借鉴。一边是要搞清楚工业品行业的特点，一边还要巧妙借鉴消费品营销的成功经验，游走在两大品类

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工业品营销的网络媒体机会 213

机会，要么视而不见，要么是从未想起。对于工业品营销而言，媒体传播总是被置于冷冷的角落。有一种思维定势，在工业品行业中盛行，那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。这三板斧中，媒体传播很难找到自

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中国式营销，是时候吗？ 227

看了方志老师撰写的“用商业模式来营销--兼《中国式营销图解》”一文，叶敦明认为有几点值得肯定。不好意思的是，我还没有拜读国詹志方、王辉两位老师的原作。在这里，只是对上述文章本身的解读，不当之处，敬请谅

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售后服务品牌，工业品营销的杠杆力 213

说起售后服务，不得不提及海尔。一句“真诚到永远”，就能让产品价格高出对手几百元，高利润不减高销量，一度让海尔成了同行眼中的白马王子。服务品牌，成就了海尔的曾经辉煌，也打开了国内企业家的经营视野：服务，

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中小工业企业市场部的成长三部曲 210

工业品营销，其根本在于以客户为中心、以利润为导向，是传统工业企业经营方式的一次重大改变。不少工业企业领导人，已经意识到自己企业运营的中大问题，也开始参加MBA学习、营销培训班，甚至聘请咨询公司为自己把

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中国文化的出路：企业化、民众化与国际化 228

4月11日晚上，叶敦明在合肥ABB工作时老友，来上海参加TWI培训。他自从1993年开始，迄今的18年企业工作经历中，15年是在4家世界500强中度过，另外3年则是在一家大型民企中担当要职。我们两人的

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时间，成就沟通的第一良方 220

管理大师中的大师彼得-德鲁克，就认为时间管理是管理者的第一要务。他谆谆教诲管理者们：记录自己的时间，评估自己的办事效率；管理自己的时间，按照四象限法则分配时间；集中自己的时间，积少成多地抓大事。有了时

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对话当事人，读懂大败局 255

国内民营企业的平均寿命不过7年，挺过7年的，也有很多在巅峰时期轰然倒塌。其兴也忽，其败也速。一个“成功”企业的兴起和失败，都会引来无数眼光的关注，各类解读也纷至沓来。读懂大败局，不再是企业界茶余饭后的

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工业企业最需要营销咨询的三个阶段 216

自从3月21日来到上海，叶敦明接触的工业企业数量增大了很多。短短的一个月时间，参与项目服务和深度开发的客户对象，就有7家，而且通过公司总裁班提供现场咨询的客户，数量也很可观。多听、多见，必然促动多思、

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工业品营销咨询的“三不粘” 184

国内的工业企业，目前主要通过三种方式接触到深浅不一的营销咨询，他们分别是总裁班、内训和营销咨询项目。它们三者之间理应是是递进关系，可事实上却关联度低，粘不到一块。第一种方式是总裁班。据叶敦明所知，工业

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培训公司的专业化之路 204

系列专题：培训公司成长之惑以文会友，有点老派，讲究交人先交心。交心，就得讲真话，这在浮躁的金钱年代，的确显得很奢侈。见人说神话，见鬼说人话，见到不人不鬼说江湖话，见到好朋友才能说出真心话。经常写专业文

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工业品经销商的求变之路 206

工业品经销商，其角色还鲜为人知。前台的工业品企业尚未扬名于社会，后台的经销商们也只能默然无声。大众对工业品经销商的认知，可能是还停留在“一间门脸、一部电话、一辆货车、二个伙计、三五个关系圈”的阶段。最

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商业模式不等于销售新点子 209

近日，浏览价值中国时，叶敦明发现了一篇《商业模式创新玄机》，作者是长江商学院的滕斌圣老师。滕老师从生活中的小生意着眼，将高深莫测的商业模式娓娓道来。商业模式，为商业所用，为普通商人所用，这是肯定的。商

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闲聊工业品营销咨询 231

近日，叶敦明在与营销咨询界同行聊天时，顺便谈到了工业品营销咨询问题。他是一家大公司的项目经理，从事过几年管理咨询，近一年多则专注于工业品营销咨询。他的一些困惑、思考，也触动了我的所思所想。有问题不可怕

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有感营销咨询的业务洽谈 128

工业品营销咨询业务，在洽谈阶段就已经定性。客户对咨询公司的专业认知、团队评价、合作兴趣，就是在面对面洽谈过程中成型的。他们之前对你的印象，都只是此次见面的一个铺垫而已，关键在于现场洽谈的把握。咨询师与

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英利品牌传播的抓大放小 179

南非世界杯，英利中了头彩。B2C方式的品牌传播，而且还是世界范围的，史无前例的举措，引来了不少争议。叶敦明也曾撰写小文《英利试水体育营销》，阐明了B2B与B2C的交融互进。一波未平，一波又起。英利的公

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