陈晓，是豺狼还是狐狸？ 147

陈晓，集多重角色于一身。从上海永乐的当家人，向国美称臣，继而爬上董事长的大位。他始终游走在董事经理人与职业经理人的边缘，一如他阴晴难测的眼神。去年9月份国美内部大地震，陈晓看似毫发无伤，可他的事业大厦

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定位理论的五大缺陷 236

中国的消费市场，是往统一的方向走，还是在逐步细分呢？表面上看，这个问题问的多余。您可能会说：随着消费水平的提高，市场细分化程度越来越高，当然是从统一走向细分。可问题是，追风消费、攀比消费的热潮并没有退

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咨询业务洽谈，下好这盘棋 203

在《有感营销咨询的业务洽谈》一文中，叶敦明提及了业务洽谈的几个小心得：谈话切入点、谈话姿态、团队互补、带头人、勤记笔记等，最后还提到了复盘。一次咨询业务洽谈，好比下一盘围棋，序盘、中盘、收官，马虎不得

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卡位战略，工业品营销的核心抓手 199

工业品营销，离不开品牌传播张力。而绝大多数工业企业，传播预算很少，除了最为基本的销售化品牌工具之外，就只是为数不多的展会、行业杂志和网站广告。在消费品行业如雷贯耳的定位理论，主要是为媒体传播找到突破口

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工业品与消费品营销的殊途同归（上） 195

　　身处于工业品营销界多年了，常听到关于工业品与消费品异同的争论。中庸一些的同行，会悠悠地对你说：工业品与消费品营销求同存异嘛。偏激一些的工业品营销同仁，则会高声地说：工业品营销，是非常独特的，应该与

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工业品与消费品营销的殊途同归（下） 216

若是有心人，您就会发现工业品营销界的几个明显问题。第一，对消费品营销很排斥，动不动就摆出一个井水不犯河水的姿态，据消费品营销宝贵实践于千里之外。第二，缺少起码的理论体系，销售导向的实战派似乎占了主流。

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营销咨询的六个价值 563

　 5月15日下午，联纵智达的何总，召开了一个营销人士座谈会。从全国各地汇聚上海的营销英才们，各抒己见，叠彩纷呈。叶敦明深切地感受到：每个营销人，背后都有一段精彩的故事。在国内，营销咨询的成色掺杂了较

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工业品营销的五重境界（上） 197

在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？如果一个人从事的

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工业品营销的五重境界（下） 196

五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个

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工业品销售：搞定高层12招 219

项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似

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工业品企业的那些头疼事儿 179

晚上的小聚，一位腼腆的工业品企业家，借着葡萄酒的催化作用，一股脑儿托出了自己的经营苦恼。众人也被感染了，平常里无人可诉的话，赶紧地倒出来吧。叶敦明觉得这是一个鲜活的案例，于是乎掏出纸笔，认真地记录下来

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营销咨询的三个层面 191

春秋时代王室衰微，诸侯争霸，诸子百家们便周游列国，为诸侯出谋划策，在推销自己的政治主张之际，获取个人职位、金钱和名声。而今，国内改革开发，大一统的计划经济虽顽固不化，但毕竟大势已去，企业成了经济的主导

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工业品营销的4C、4P与4E 235

营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。战略落地，需要好的战术。甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。尤其在国内市场，资源禀赋、

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工业品广告，可以创意至上吗？ 207

广告，对于工业品企业而言，是多么遥远的故事呀。举凡中小工业品企业，若是你无意中提起广告，就会横遭众多白眼。他们在眼神中说：嗨，哥们，你懂不懂工业品呀？别拿快消品营销的招式糊弄我。偏见，也许是一种无知吧

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工业品销售的五个法则（上） 229

销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里

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工业品销售的五个法则（下） 337

如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。SPIN好是好

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金融租赁，工业品销售的新势力 224

大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场

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工业品营销咨询的四级台阶 177

当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而

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工业品培训业务的九步推进法 180

叶敦明发现：工业品营销培训业务，其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边，依靠业务人员电话抓单，秉承的是大数法则。一天下来，50个以上的电话，几乎重复着同样的话，潜在客户的接触只能是蜻

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实战营销学院，路在何方？ 193

端午节前，叶敦明去了江苏宜兴，拜访了一家销售额近200亿的电气自动化企业。他们每年的培训费用，都在几百万元，国内的名师都请了个遍。很多老员工，同一个课程，都学了好几轮了。培训费用上去了，员工的工作能力

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6S店，给工业品营销带来的启示 189

汽车与工程机械，风马牛不相及的两类产品，却在4S店上不谋而合。销售、配件、服务、信息反馈，是4S店的核心功能，它重塑了厂家和代理商的合作关系，对于区域销售局面的改观也很大。汽车4S店，是从1998年开

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高科技工业品的市场发展周期 219

新能源、新材料、节能环保等细分行业，近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力，不少新兴企业疲于应对，犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品，为何常常发展的如此费劲呢？叶敦明认为

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工业品销售：客户信息收集渠道 210

工业品销售，存在着明显的信息不对称。几十人、几百人的销售队伍，要面对三十多个省、600多个城市的中国市场，获取有价值的客户信息，犹如大海捞针。在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途

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跟咨询前辈一同修炼 197

不做总统，就做广告人。20年前的一句豪言壮语，催促了多少热血青年踏上了广告生涯。大卫·奥格威的《一个广告人的自白》，更是让广告人奉为圣经。因为有了理想、有了偶像，当年夹着尾巴做事的广告人，徒增一份自信

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企业战略设计，理性的艺术 203

国内企业到底有没有战略呢？这是一个颇有争议的话题。国内经济30年的高速增长，催生了外延式企业发展模式，靠着政策机会和消费市场机会，赚钱可谓是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮国企，客户需求偏好又愈加变

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