工业品经销商，如何转对型（下） 169

4、理想、情怀并非忽悠赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？生意再小，也有价值。

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认清工业品营销的三个概念 155

工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产

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把握工业品营销的五个特征 187

1、买卖双方均为组织供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自

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国内工业品营销现状 185

1）个人销售主导很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命

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四类人员的工业品营销之路 167

销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是

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工业品营销价值1：目标达成有底气 193

有人说：营销，就是让销售成为多余！做销售的，听了肯定不服气。营销花架子，写写画画的，顶多装点门面；业绩是干出来，没有销售执行力，企业再好的营销策略和战略规划，都白搭！工业品营销，也许让我们明白挺直腰杆

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一个企业却有两个脸孔 189

工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所

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培训诊断2：部门同心其利断金 166

销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方

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《工业品营销体系，盖哪座房子》 406

一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投

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复杂性业务，当用精准销售 167

成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业

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《培训公司，凭什么做咨询？》 338

系列专题：培训公司成长之惑培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定

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会织帐棚的经销商，事业传承有盼望 196

财富有聚散。聚，传承给下一代，有根基的事业更加兴旺；散，分给那些缺乏的人，更多人得到财富的益处。散，需要爱心；聚，需要雄心。多少雄心万丈、事业璀璨的创一代，在事业传承上，难免也有灰心之时。相对而言，工

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疯狂的肉价 201

　进入五月份以来，各地肉类副食涨价的消息此起彼伏，价格纷纷创下历史新高。很多城市猪肉价格同比涨幅达100，大有与高烧的股市一较高下之气势。伴随着粮油肉禽价格上涨，众多下游食品行业面临巨大成本压力，价格

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红楼梦酒品牌策略及推广传播方案 334

一 中国的白酒都在讲什么？在品牌层面，中国的白酒都在和消费者沟通什么？除了文化还是文化，但各自的纬度不尽相同，下面进行举例。1 高端品牌茅台，中国国酒，世界之醉——国酒文化国窖1573——酒窖文化2

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辉煌水果罐头品牌升级及济南市场推广传播方案 277

一 中国罐头行业的发展状况1 青黄不接，消费者断层，中国罐头食品在上个世纪80，90年底还是非常流行的休闲食品，由于多种原因，现在国内食用水果罐头的消费者基数呈逐步下滑趋势。2 产品包装老旧，给消费食

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朵朵红阿胶补血口服液品牌规划及武汉市场推广传播方案 209

一 中国补血产品市场状况简析1 市场状况简析据2010年相关数据统计，中国补血产品的市场规模已达40-45亿。补血类药品市场份额约为20多个亿，东阿销售额约10个亿，为药品品类领导品牌。补血类保健产品

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九江双蒸酒品牌升级策略及推广传播沟通方案 265

一 九江双蒸酒品牌升级背景九江双蒸酒品牌已经进入成熟阶段，老的消费者逐渐老去，新的年轻消费者逐步被啤酒，白酒抢夺，消费者呈现断层局面。另外渠道利润日益摊薄，分销商分销的积极性日益降低。竞争对手红米酒，

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中国小型策划（广告）发展瓶颈之探讨 216

本人的职业经历颇为复杂，在媒体公司做过媒体掮客，在OTC企业做过销售，呆过中国公关20强的公关公司，呆过本土4A，也呆过芝麻大，没任何策略制定能力却号称特劳特定位研究室的策划公司，现在处于创业阶段，本

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三金牌三金片如何进行销售提升 395

三金牌三金片作为桂林三金的两个单品过亿的主打产品之一（另一个是西瓜霜系列产品），2011年的销售额大约4个亿，随着抗泌尿感染中成药市场的扩容，销量处于缓慢增长阶段，现阶段传播上，桂林三金基本采取的是成

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如何超越传统4A搞品牌定位 117

谈到品牌绕不开定位，定位这个词在广告及策划界已经到了熟到熟透了的地步，传统的广告或策划公司一上来就是就是消费者，对手，自身，三大纬度的分析，但又把分析无限复杂化，用堆砌PPt的方式把三大纬度的分析复杂

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低端白酒品牌如何走文化路线？ 181

我们知道，在当今的白酒市场中，无论是高档品牌，还是中低档品牌，对白酒消费者购买决策影响最大的因素均不在产品方面，而是在于品牌文化如何满足以及在多大程度上能够满足消费者的精神需求　　目前，白酒行业的中低

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概念营销的有用与无用 180

概念在营销策划的作用及意义究竟有多大，其实存在很大争议的，对于做保健品或者家电出身的营销策划人，可能比一般的策划人更擅长概念营销，也更钟情概念营销。但也经常听到一些对概念营销的负面评价，“如某某人只会

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另眼看品牌 225

按照传统策划的思维和一般策划公司的项目操盘的模块次序，项目接手后一般先要解决品牌定位问题，接下来解决视觉和传播层面的问题，最后考虑渠道，终端，招商的问题，众多的策划公司认为，只要找到了精准的品牌定位，

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商业模式之随想（一） 183

中国在发展，中国特色市场营销理念也在不断变化，从央视模式，整合传播，渠道为王，系统制胜，到商业模式受到火热追捧。近几年，商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一

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微博营销的看衰 192

微博营销是时尚和潮流，堪比stye，前几天和广药集团的品牌总监聊天，说，别看我们做医药的，无论是中老年产品还是儿药产品，都得弄下微博营销，不做上面的领导就说我们落伍了，心理不安。曾经，微博营销的鼓吹者

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