从四十不惑，看品牌的“三心” 188

四十不惑，从容不迫，为何？心有所属、情有所定、业有所成，这是一份主动的“从”。不似青少年时期的盲从，随波逐流之后，你就是那块磐石，沉甸甸的感受，不由自主地从心底溢出。“容”，容纳是也。虽不说有海纳百川

 叶敦明详情

跟《七武士》学客情关系管理 236

武士是一个特殊的阶层，有点像中国古代的“士”，仅仅是一种身份的象征，没有土地、俸禄，只有诸侯聘请他们，自己才总会有一个体面的生计。黑泽明镜头中的《七武士》，时代从冷兵器开始向火铳过渡了，武士手中的剑，

 叶敦明详情

工业品营销4E与市场经理 200

消费品营销，有一个基础的分析工具:4P。尽管4P有点老套，且有产品导向之嫌，但毕竟易学易用。工业品营销呢，有些人还停留在忽视冷漠的阶段，还有些人虽认为工业品营销有自己的特点，但一时找不到适用的分析工具

 叶敦明详情

工业品营销，行得通吗？ 201

工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌。这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知

 叶敦明详情

跟《七武士》学激励 220

人的心情，似流水，过于平缓易生倦怠，而湍急之处则见激情四溢。流水，有地势缓解的驱使，而人呢？自我激励的人，心中有大目标，看似平淡的一言一行，都是直指目标。功成之时，别人艳羡不已时，他则淡然一笑。成功，

 叶敦明详情

工业品市场经理，如何培样协调能力 227

营销的本质在于资源与目标的匹配，担当主要角色的市场经理们，自然需要很强的运筹与协调能力。运筹，主要对事。工业品市场经理，要把握外部的价值链和内部的利润链，就能初步达成运筹帷幄的效果。协调，主要对人。工

 叶敦明详情

工业品市场经理，在反省中成长 201

工业品市场经理最为重要能力之一，便是协调。协调的对象是人，人的因素变化最大，很难有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一个资浅的工业品市场经理，打交道的人数、信息的复杂性、专业知识积累、团队能力修炼，

 叶敦明详情

跟《七武士》学领导艺术 225

黑泽明的《七武士》，武士的英雄主义淡了很多，群体心理和领导艺术，却着墨颇多。毫无疑问，勘兵卫这个久经沙场的老兵，自然是众武士的精神领袖和行动指挥者。武士是帮山民抗击山贼的，武士只有七个，而组织起来的山

 叶敦明详情

工业品营销与传播的三个接口 193

B2B传播战略，营销管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起，然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示化工具，很是好用，打从第一眼看到它们，就开始现学现用了。可用

 叶敦明详情

工业品采购，不差钱吗？ 167

赵本山一定是东北人，因为东北人的幽默细胞太发达了。最近，在沈阳的一个为期三个月的工业品市场经理训练营中，叶敦明对沈阳人的风趣、机智和表演才智那是相当的佩服。在工业品销售环节解析与透视的课程上，我拿出从

 叶敦明详情

培训效果，从学员笔记抓起（下） 197

无论学员是否听过某个课程，他们都不是一张白纸。空杯，也许是学习的一种心态。把学员整成“空脑”，就不是一个自信的培训师所眷顾的了。工业品营销咨询服务+咨询式培训，是叶敦明的核心工作和价值体现。我把学员当

 叶敦明详情

工业品营销的337法则（上） 199

工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学

 叶敦明详情

工业品营销培训的“337法则”（中） 194

工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”

 叶敦明详情

工业品企业，您营销顾问了吗（上） 192

请一家营销咨询公司，为企业把把脉、出出主意、梳理结构，对于工业品企业而言，还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业，也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务，并没有紧迫到请一家营

 叶敦明详情

工业品企业，您营销顾问了吗（中） 200

聘请营销顾问，是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务，搞得好就是一条鲶鱼，激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼，染黑了氛围、搞乱了秩序，反受其害。叶敦明认为，营销顾问与工业品企业之间

 叶敦明详情

工业品企业，您营销顾问了吗（下） 192

工业品企业和营销顾问达成合作共识之后，下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值，目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务，是暗流，随时能吞没客户的口头好评。

 叶敦明详情

品牌深度的江、湖、海 166

品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感

 叶敦明详情

大客户关系培育中的销售心理学 238

业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是

 叶敦明详情

自主高端品牌的根基与机会 199

系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的

 叶敦明详情

大客户业务的画布与功夫 217

看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节

 叶敦明详情

六大病症，阻挡工业品营销显威力 218

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个

 叶敦明详情

工业品营销系统，用实力打造竞争力 194

撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行

 叶敦明详情

业务战略，工业品企业的杠杆力 196

绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得

 叶敦明详情

说说工业品企业的战略执行力 204

战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战

 叶敦明详情

媒体在撒什么种？ 201

打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是

 叶敦明详情