工业品销售人员不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己独担，销售策划与执行需要合二为一。工业品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。

销售员、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而工业品销售人员，职位层级少、管理对象不多，专业能力的成长胜过职位的晋升。叶敦明发现一个有意思的现象，一个大型机床企业的资深工业品销售顾问，年度销售额能做到近一个亿，年收入远远胜过一个大型消费品企业的销售副总，公司内创业就是这么看得见、摸得着。

从普通的销售员，到优秀的销售顾问，需要四个方面的素质与能力。专业知识是基础，只有内行才能从容应对客户采购中心、顺畅协调公司内部职能。销售技能是关键，信息收集、分析、客户沟通、关系营造和管理、商务谈判，一招一式尽显销售功力。功力浅的工业品销售人员，就只能扮演信息搬运工的次要角色。客户信任是突破，能够经营客户价值的销售顾问，不经意之间就“抹掉”了供应商与客户企业的楚河汉界，价值创造与沟通的效率倍增，双赢的合作局面就此展开。经营洞见是升华，从产品解决方案的销售顾问，升级为客户企业经营的咨询顾问，成为客户企业老板的座上宾。

1、专业知识：立身之本、沟通之魂

专业知识是硬功夫，有之则底气十足，缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案，那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的工业品销售顾问，起码要是专业上的通才，可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层，没有几把刷子，是玩不转的。

叶敦明认为：产品知识、行业诀窍、客户脉搏，是工业品销售人员的三件宝。行家一伸手，便知有没有。跟客户的相关部门几招下来，自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功，一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重，就必须先成为行家里手。这也是很多刚入行的工业品销售人员的拦路--虎，尤其是在一些定制化程度高、技术复杂的工业品企业，没有理工科的背景，还真是难以胜任。销售工程师，就是融合技术背景和销售能力的多面手。

2、销售技能：会问、爱听、少说

客户的需求，就像一个洋葱球，一层层地剥开，最后才能看清楚。周期长、过程复杂的工业品销售项目，客户多个部门的角力，注定了客户需求的飘忽不定。叶敦明认为，会问、爱听、少说，是一个成熟的工业品销售人员的三个特征。

会问，客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天，是不少经理人难得的放松机会。面对客户企业中高层，你可以用SPIN法则，在问题引申（I）和客户利益（N）两个关键点上要多下功夫。若是面对客户企业中低层，4P法则可能更为直接一些。摸准客户的痛处（Pain）、找到客户的快乐点（Pleasure），客户的真实需求就会和盘托出。

爱听，做一个好听众。拿出你的笔记本，记下客户说话的要点。在谈话的每一个间歇期，简要回顾并总结客户的观点和意见，给客户留下严谨、用心的好印象。同时，还要学会分析、及时反应，现场可以解决的疑问，绝不带回家。

少说，也许是工业品销售顾问的美德。说的少，说的精，触动客户内心深处的那根弦。善用FAB和FABE销售技巧，说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。

3、客户信任：价值链经营使者

降低购买风险，是工业品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。叶敦明觉得：销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。

从工业品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质最为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是工业品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。

4、经营洞见：释放智慧的力量

在实战咨询过程中，叶敦明发现：一个电动仓储叉车销售顾问，有三种销售境界。卖出电动叉车产品，是第一个境界，你追求的是交易，客户想要的是价廉物美。为客户构思仓储物流效率提升方案，则是第二个境界，你的眼光已经跟中层管理人员保持一致，合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的生产管理出谋划策，从行业的角度提供针对性的整改建议，那就会时常制造出人意料的惊喜，从而达到第三个境界。

消费品销售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那个味。而工业品销售则像熬汤，小火、清水，味淡掩不住浓情，客户不知不觉中就会爱上你。一个工业品销售顾问的成长之路，从易到难有四个台阶：专业知识、销售技巧、客户信任和经营洞见，以做事为基础，已做人为点缀，灰色的关系营销退场了，专业的客户经营就能回到本位。

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