医药OTC三级市场操作模式浅析 212

随着目前OTC市场的风云变化，渠道和终端工作竞争日趋白热化，让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生，终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去，这

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立体网络营销：开拓第三终端的选择 183

　有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市

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OTC终端：重要的是调整思路 174

　对于以ＯＴＣ为主要产品类别的医药企业来说，其营销工作的重点主要在渠道推广和终端建设上。而近四五年来，以价格为核心的新的营销手段在医药渠道和终端的出现，又推动了渠道和终端工作的变革。回顾过去，从２００

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OTC借力处方药的渠道策略 210

　案例：　　某制药企业９０％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步

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都是平价惹的祸？！ 167

　2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药

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如何突破第三终端会议推广效果的瓶颈 200

　　当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。 上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，

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“第三终端”概念的营销意义 273

　　最近笔者前往福建省南平市浦城县，了解我们与当地医药公司浦城县武夷医药公司合作开发第三终端的情况。通过实地调查和了解到现在依托当地医药商业公司开展第三终端分销会议的形式非常普遍，目前最为突出的表现是

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零售药店多元化发展之路与药妆店的盛行 177

　　笔者在走访药店时发现，目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”，在深圳繁华商业区内80％左右的药店都在进行化妆品的销售。但真正意义上的“药妆店”还没有形成规模，从行业内人士了

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OTC系统营销模式与OTC代表终端管理 167

　　目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对

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品牌产品如何进行零售终端的“维价”工作 147

　　有资料显示，我国药品零售市场增长速度迅猛。药品零售市场总额从2002年的512亿，2003年的600亿，2004年的686亿，到2005年的790亿。而我国零售药店数量增长速度更增速过快，从200

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OTC终端管理：好钢用在刀刃上 131

　　眼下，有不少ＯＴＣ企业反映，为了应对零售终端经营模式的变革和零售市场日趋白热化的竞争形势，提升产品销售额，他们普遍采取了扩大ＯＴＣ营销团队终端工作范围的方法，让终端营销工作能够对市场进行更深、更广

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“店员首推”为何风光不再 156

　　事件　　　一家药企的行销要点　　　　　　　今年初，某制药企业在新年大会上对全年ＯＴＣ营销推广工作作了进一步部署，决定将“店员首推”这一终端工作作为ＯＴＣ营销团队的首要任务来抓，并制定了一系列围绕“

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多事之秋如何调整工作策略促进新产品上市推广 163

　　2006年初国务院召开了第四次廉政工作会议，温家宝在会上强调要把治理商业贿赂作为今年反腐重点，重点治理的六大行业中就有医药行业的医药购销行为。随即卫生部召开了紧急会议进行医药行业商业贿赂的专题研究

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门店盈利模式之店员产品组合的合理推荐 211

　　今年7月在山东济南出差，拜访了当地颇有名气的连锁药店漱玉平民大药房，漱玉平民大药房门店主要以平价药房为主，2005年22家门店销售额突破2个多亿。在与其高层领导交谈中，药店经营利润问题是我们谈论最

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大型药店是否一定需要OTC代表高频次的拜访？ 200

　　在医药大环境巨变的今天，随着医药零售市场的变化，我们OTC营销团队在终端推广工作中越来感觉到终端效果的乏力。这不能不让我们开始反思我们终端推广的营销管理模式，是不是还适应目前零售市场的变化。终端效

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新形势下开拓第三终端市场的六个关键问题 227

　　去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素，也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部，但好景不长，随着第三终

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门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧 192

　　今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西门走访药店终端时，在云南一心堂连锁公司的小西门分店中看到了这样一幕。一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一个药是山东博士伦－福瑞达药业生产

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发挥连锁药店门店资源优势提升与消费者的互动营销性 181

　　过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，无论在药店数量和零售连锁药店数量都有一个快速的发展，尤其是零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量格局初具，区域性主流连锁已经

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2006年医药OTC发展与营销变革趋势 282

　　2006年即将过去，每年年底对今年市场格局的总结都感觉特别不平凡、特别不容易，都是近年来最难的一年，每年都有几道难过的门槛让我们疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在国家医药政策引导下，医药市

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退一步海阔天空－－2006年零售连锁退市现象分析 173

　　2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主，这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中，因诸多原因导致企业盈利能力下降，其原东家不得不果断决策放弃经营权力，激流勇退。对

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冲出药店平价竞争的泥潭 156

　　今年是中国平价药店走过的第五个年头，从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家平价药品超市“老百姓大药房”开始，掀开了中国药店快速发展的序幕，而五年来药店发展的进程始终相伴的还是以药品价格竞争

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退一步海阔天空－－2006年医药零售连锁退市现象分析 152

　　2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主，这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中，因诸多原因导致企业盈利能力下降，其原东家不得不果断决策放弃经营权力，激流勇退。对

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OEM贴牌医药产品终端运用技巧之一 161

　　随着医药行业零售连锁的高速发展，以及全国性或大区域化的大型主流连锁药店的逐步形成，连锁药店受到盈利模式的驱使，都开始将连锁药店盈利模式的寻找关注到贴牌产品和OEM产品。自由品牌的发展在快速消费品中

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OEM贴牌医药产品终端运用技巧之二 165

　　随着连锁药店市场竞争程度的不断加剧，利润空间进一步缩减，盈利水平面临困境，为寻求新的利润增长点，从去年开始已有许多连锁药店将目光转移到上游资源，通过做OEM（贴牌生产）来生产自有品牌的药品。海王星

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借势“连锁”转战 OTC 346

　　非品牌制药企业新产品如何进行低成本低风险运作OTC市场？背景资料：某制药企业自身定位的拳头产品为在治疗妇科外用感染方面有一定独到特点的抗感染药物，目前主要以处方市场运作为主。由于最近各地处方招标形

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