中小工业品企业，有几个无处可躲藏的市场明枪：1）没有多少区域市场可以死守，除非你是靠关系变相经营；2）没有多少渠道花头可玩，要么被你看不上眼的经销商糊弄，要么直挺挺地跟终端客户博弈；3）没有多少品牌传播预算可以花，品牌信任只能靠最昂贵的人际渠道建立。叶敦明认为，没有上游资源垄断权、没有下游市场掌控力的中小企业，靠规模致胜之路难以走通，唯有靠营销体系制胜才有活路。

营销体系致胜，逻辑上合理可行，而实践上路却难行，原因何在？首先，中小工业品企业过于依赖产品销售与销售人员；其次，研发、采购、生产与营销系统，多半呈现“筒仓”式部门建制，少有融合；最后，营销意识与执行能力普遍缺乏。完全靠自己的力量建立一个执行有力的营销体系，一来经验不足，二来精力不够，拼杀于一线销售的企业中高管们，该考虑请外来和尚念念经、动动手了。

那么，中小工业品企业什么时候适合请营销教练呢？叶敦明认为，企业若有一种或以上的“三新”状态，工业品营销教练就能派上大用场。哪“三新”？新产品、新行业、新模式。怎么讲？新产品，承载者新的客户价值，是企业营销计划的重要生力军，也是产品结构优化与赢利能力提升的希望所在；新行业，牵涉到客户群体的扩张，势必引起客户结构、产品结构与流程组织的变化；而新模式，则是走出单一的产品销售方式，将解决方案、联合推广与产业链联盟的资源整合效应，直接转化为目标客户的核心竞争力。

工业品营销教练，有了“三新”这个企业经营关键点的舞台，还需要拿捏进入的时机。1）新产品策略，要在研发阶段介入。营销咨询人员最尴尬的事，就是错误的产品已成定局，而自己却还要“狗尾续貂”地硬折腾。为什么企业在新品开发时很少想到请营销教练呢？过于自信罢了。企业高管视新产品为亲儿女，外人哪有机会插足？

另外，他们觉得自己最懂技术、产品与制造，没有必要请一个外行来掺乎。叶敦明觉得，中小工业品企业的新品推出，也要本着“少生、优生”的原则，以目标盈利、市场竞争力等结果来倒推新品研发计划。工业品营销教练之所以要在产品研发阶段介入，就是要将清晰明确的“VOC客户声音”传递给研发部门，并同时以未来的竞争模拟或推演，来激发或调整产品创意。可以说，工业品营销教练，就是工业品企业的那只报春鸟。

2）新行业进入，也要在营销计划制定前介入。中小工业品企业开始重视营销计划了，一般会在本年度11月底之前敲定下一个年度的营销计划。所凭借的依据，http://china./无非是本年度销售业绩、下一年度市场预测，并征询经销商和销售人员的意见。这里面有两个很重要的环节，企业基本上都是在走过场。

第一个环节，就是客户价值与客户结构，通常都是做做微调，很少有战略性思考与全盘性动作，总是被快速变化的市场拖在后面，营销一开始就注定了被动。第二个环节，就是企业内部关键部门参与的象征性，老板的意志主宰了营销计划，没有财务精算的定价、没有公司统筹的销售计划、没有人才培养的团队发展，都成了中小工业品企业走上坡路的负担。好不容易在市场上打了一个胜仗，跟不上趟的大后方屡屡给打了水漂。

3）新模式打造，则要在销售计划有望或绝望完成后介入。叶敦明认为，企业若是没有基本的赚现钱、养活自己的能力，就不要空谈什么新模式。新模式，不是一张遮羞布，它也不能让破烂不堪的现在有什么美好的未来。那些有能力做好现在，又有眼光谋划未来的企业，才有闲心与余力去规划全新的未来。这么说，肯定会让挣扎在生死线上的小微企业难受，可市场不相信梦想，只认可潜力与实力。

工业品企业，应在自己犹豫不定或自信过度的情况下，请工业品营销教练介入自己的战略经营，规划之前的一份力量，远胜过规划执行时的几倍。这种事半功倍的便宜事儿，工业品企业应该多干，会用好外面的资源，无论是智力的还是资本的，都意味着您的企业经营能力胜人一筹。

扩展阅读

版权声明：