大客户销售课程体系
单元：大宗销售和小额销售的区别 1销售员和销售顾问的不同策略 2销售顾问的三项职能 3大宗销售的特点 第二单元:客户采购的关键要素 1需求、价值、信任、满意、价格 第三单元:满足客户需求的销售流程 1.收集和分析客户资料 案例：向导收集资料 发展向导的原则 完整全面的收集五类客户资料 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中...
讲师：邱柏森 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售 课时：12H
目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质-随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识...
讲师：邱柏森 咨询电话：010-82593357下载需求表
电信Sell-in培训之大客户销售 课时：12H
天内容 1先入为主：大客户销售基础 1.1客户为什么要购买？ 1.2大客户销售3种模式 1.3用顾问式销售给客户增值 1.4大客户销售的7剑 1.5讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售 2带上销售的探雷器：客户开拓 2.1客户分类的方法 2.2客户画像技术 2.3如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？ 2.4练习：给自己的重点客户...
讲师：李成林 咨询电话：010-82593357下载需求表
部打造银行顾问式销售1客户为什么购买？2银行面向客户销售的3种可能模式3客户经理如何在销售中增加价值？4客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1讨论：销售顾问职务分析模型4.2ASK模型4.3客户经理应具备的5方面知识4.4客户经理应具备的5方面技能第二部银行销售的七剑5七剑之剑：客户开拓5.1您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5.2如何从存量客户归纳出...
讲师：李成林 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲销售人员基础顾客购买流程销售观念的变化大客户销售人员的主要职责销售人员的基本素养销售人员的良好形象第二讲销售前的计划和准备客户资料的收集和整理客户关键人物的确定销售目标的设定销售策略的制定销售材料及工具准备检查你的信用第三讲开场的技巧如何赢得客户的好感仪容、仪表及举止要点如何与客户寒暄如何衡量销售拜访的效果第四讲询问技巧-确定需求如何了解客户需求客户需求的...
讲师：陈德生 咨询电话：010-82593357下载需求表
章销售以人为本1、积极的心态视频研讨：销售人员如何保持积极的心态2、销售人员要有自信和激情3、成功销售人员的要求与条件外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感4、销售人员职业发展规划案例与游戏：销售人员的心态调整第二章销售漏斗模型1、销售漏斗模型2、销售的七个阶段3、销售各阶段的管理工具基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自...
讲师：李新章 咨询电话：010-82593357下载需求表
部分银行大客户营销方式的三大转变1、由传统方式向新媒体的转变案例分享：（1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享（2）圈子开发带来的网点40业绩增长讨论：现场制定本行的新媒体开发策略2、由单体开发向批量开发的转变案例分享：（1）光大银行客户经理理财产品的批量营销（2）某银行的批量保险销售（37的成交率）讨论：现场定制本行批量客户开发的策略3、...
讲师：闫和平 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元销售概论sup2;市场上销售职场现状计划经济与市场经济的区别过去销售成功的经验已经成为束缚中国文化缺失背景下的信任危机客户专业度提升带给销售的挑战sup2;大客户销售存在的普遍性问题sup2;解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律sup2;宏观介绍大客户销售的三项修炼第二单元优秀销售应该具备的技能体系sup2;如何积累足够数量的销售机会电话营销...
讲师：周舟 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲工业品大客户营销分析案例分析……1、工业品营销的基本概念工业品分类工业品销售的特点工业品销售模式2、新常态下工业品营销突破工业品大客户的购买新常态新常态下工业品营销挑战3、工业品采购分析工业品采购的发起工业品采购分类工业品采购报批作业模式工业品采购的时间因素4、工业品大客户销售流程共振型销售工业品大客户销售路线图工业品大客户销售进程节点工业品大客户销售守则...
讲师：王浩 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：挖掘客户需求1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）2需求的树状结构3个人需求决定机构需求4客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧第二单元：随需应变的销售过程1、采购流...
讲师：张耀升 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户购买的4大特点 大客户销售的6步分析法 销售和购买流程的比较 大客户销售3种模式 带上销售的探雷器：客户开拓 客户定位与MAN原则 7问找到目标客户 大客户开发目标与选择 客户开拓计划及实施 客户开拓的12种方法 观察销售的显微镜：客户分析 收集资料 组织结构分析 客户购买魔方 客户购买决策的5种角色和6类人员 判断关...
讲师：李成林 咨询电话：010-82593357下载需求表
1认识大客户1.1什么是大客户1.2大客户价值分析1.3大客户的行为特征1.4大客户的销售特征2大客户销售模式3大客户购买分析3.1大客户购买的4大特点3.2大客户的购买流程3.3大客户购买的5种参与者3.4客户购买魔方3.5影响大客户购买决策的9大因素3.6大客户的分类及对策3.7客户的4种性格分类3.8利益图4客户开拓技巧4.1客户的6个级别4.2市场开...
讲师：李成林 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合...
讲师：王浩 咨询电话：010-82593357下载需求表
开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”部分优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知-销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？-自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”-交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”-具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性-做好售前准备—...
讲师：尚丰 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集...
