大客户销售策略

  培训讲师:陈德生

讲师背景:
陈德生老师思维训练专家东尼博赞思维导图认证讲师ICA团队引导认证讲师曾任:中国移动管理学院高级培训师曾任:三星电子鹏泰营销学院培训总监曾任:LG电子公司市场部培训经理擅长领域:逻辑思维,创新思维,公文写作、金字塔原理….北京工行、中国移动、 详细>>

陈德生
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大客户销售策略详细内容

大客户销售策略

**讲 销售人员基础
    顾客购买流程
    销售观念的变化
    大客户销售人员的主要职责
    销售人员的基本素养
    销售人员的良好形象
第二讲 销售前的计划和准备
    客户资料的收集和整理
    客户关键人物的确定
    销售目标的设定
    销售策略的制定
    销售材料及工具准备
    检查你的信用
第三讲  开场的技巧
    如何赢得客户的好感
    仪容、仪表及举止要点
    如何与客户寒暄
    如何衡量销售拜访的效果
第四讲 询问技巧-确定需求
    如何了解客户需求
    客户需求的一般心理分析
    客户需求的分类
    销售中确定客户需求的技巧
    提问的技巧
    倾听的技巧
    销售中引导的技巧
    引导客户的一般方法
第五讲 说服客户的方法
    产品特点、优点、好处的分析
    产品本身的卖点分析
    如何推销产品的益处
    产品益处推销的语言表达
    产品益处推销中的展示与演示
第六讲 促进交易的达成
    如何发现购买讯号
    购买讯号的意义
    口头购买讯号的辨别
    非口头购买讯号的辨别
    如何达成交易
    促成定单的一般技巧
    达成交易时的注意要点
    客户没有购买讯号怎么办
第七讲 处理客户的不关心和反对意见
    客户为什么不关心
    如何看待反对意见
    把反对意见看成一个机会
    把反对意见看成一个没有解决的问题
    如何分辨客户的真假反对意见
    如何处理客户的借口
    如何应对反对意见
    有技巧的引导方法
    反对意见的应对

 

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