大客户销售与管理
大客户销售与管理详细内容
大客户销售与管理
**单元:大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
?案例:**向导收集资料
? 发展向导的原则
? 完整全面的收集五类客户资料
?组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
?判断销售机会的方法
2. 建立信任
? 分组讨论:判断客户关系阶段
? 案例:沟通风格分析
? 关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
? 电话沟通技巧
? 增强声音的感染力
? 与客户建立融洽关系
? 提问的技巧
? 倾听的技巧
? 表达同理心的技巧
? 区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
? 需求的树状结构
? 个人需求决定机构需求
? 客户组织结构分析
? 级别(操作层、管理层、决策层)
? 职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
? 角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
? 上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
? 顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
? 案例:写出自己产品的FAB
? 竞争分析和竞争优势
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? 顾问式销售技巧
? 建立信任
? 了解现状
? 分析和诊断问题
? 分析解决方案
? 暗示
? 寻找产品和方案的特点、优势和益处
? 制作建议书的提纲
? 呈现方案
5.赢取定单
? 案例:谈判
? 谈判的分工和协作
? 掌握立场和利益,建立谈判框架
? 谈判中妥协和交换
? 寻找对方底线
? 让步
? 脱离谈判桌
? 达成协议
6.跟进服务
? 巩固客户满意度
? 转介绍销售的方法
第四单元:大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第五单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
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