大客户销售课程体系
一、银行竞争环境与大客户营销1、【小组竞技】五力模型与金融业竞争环境分析2、【案例讨论】洞察银行业未来3、【小组讨论】大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、银行大客户识别、调查与分析1、【小组讨论】大客户识别特征2、【角色扮演】大客户情报搜集3、【案例分析】大客户需求解析：营销3维模型三、银行大客户关系运维1、【角色扮演】大客户关系...
讲师：余建军咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围1)案例分享：一次失败的大客户营销2)案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点1)小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4.客户个人资料10要点1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
讲师：诸强华咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4...
讲师：吴兴波咨询电话：010-82593357下载需求表
销售理念 o大客户销售的特点 o大客户项目的里程碑 o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 挖掘需求 o项目信息的5个方面 C-MAN-C o迫切事件 o机会评定 o案例:逐渐浮现的大单 三个关键 o关键人——关心点——关联概念 o蝶形图 o小型案例：把队站错了？ 处理异议 o虚假异议 o处理技巧 EASY法 o操...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠...
讲师：余建军咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道）1、找不到项目，项目信息模糊；找不到经销商，找不到市场。2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。4、如何真正创造并提升客户价值...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市Vo...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
《工业品大客户销售策略与技巧（2天）》 课时：12H
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
一、走进大客户营销 1、曾经优秀的企业为什么会失败？ 1）思维转换的力量 2）卓越之路——拒绝平庸的原则 2、卓越大客户销售代表的特质 3、成功销售是“交易”还是“顾问” 4、营销三大准则 讨论：1斤铜值多少钱？ 5、大客户营销策略分析 6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4...
讲师：吴兴波咨询电话：010-82593357下载需求表
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚...
讲师：崔自三咨询电话：010-82593357下载需求表
部分、客户网络规划章、客户网络规划1、寻求有效的市场区域有效市场区域的标准如何寻找有效市场区域2、寻求有效市场区域内的有效客户什么是有效客户怎样才能找到有效客户3、客户网络新定位：终端渠道第二章、营销网络布局1、营销网络布局设计的决定因素2、选择符合你要求的中间商3、如何使营销网络布局通畅高效第三章、把竞争对手变为营销伙伴1、竞争对手存在的好处2、与竞争者之...
