大客户销售课程体系
一、三个必备信念1.必胜的信念2.永不放弃3.感恩客户二、销售的3字方针1.察2.异3.勇三、抢单十大策略与技巧1.争抢标书2.里应外合3.设置壁垒4.攻其要害5.两败俱伤6.化敌为友7.无中生有8.强攻高层9.主攻基层10.客户价值11.商战无间道四、商务送礼的策略与技巧1.商务送礼的5W2.商务送礼的说辞3.商务送礼的忌讳4.商务送礼经验之谈5.商务送礼...
讲师：高定基咨询电话：010-82593357下载需求表
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠...
讲师：余建军咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销策略 课时：18H
导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销-与...
讲师：李锋咨询电话：010-82593357下载需求表
销售理念 o大客户销售的特点 o大客户项目的里程碑 o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 挖掘需求 o项目信息的5个方面 C-MAN-C o迫切事件 o机会评定 o案例:逐渐浮现的大单 三个关键 o关键人——关心点——关联概念 o蝶形图 o小型案例：把队站错了？ 处理异议 o虚假异议 o处理技巧 EASY法 o操...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面...
讲师：孙玉枫咨询电话：010-82593357下载需求表
一、走进大客户营销 1、曾经优秀的企业为什么会失败？ 1）思维转换的力量 2）卓越之路——拒绝平庸的原则 2、卓越大客户销售代表的特质 3、成功销售是“交易”还是“顾问” 4、营销三大准则 讨论：1斤铜值多少钱？ 5、大客户营销策略分析 6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
一、医药大客户销售与客户分析1、做个好顾问1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）医药大客户的特征4）医药大客户销售的目的2、以客户需求为中心的销售流程演练：现场医药销售项目收集3、医药大客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——医药大客户干系人分析医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办3）医药大客户采购标准流程4）绘...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
、曾经优秀的公司为什么会失败？ 2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？ 3、营销的四大真相 一、高效工作动力之源 1、你为谁打工 1）职业还是事业 教学影片《职业还是事业》 2）如何找到工作乐趣 3）全力以赴 4）激情——不疯魔不成活 2、公司与你 1）老板永远是对的 教学影片《不可能的任务》 2）进化法则——调适 3）我们能...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...
讲师：胡福庭咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户管理的基本理念一、认识“大客户”-谁是那“20”；-大客户管理的基本问题与出路。二、大客户管理基本理念-建立“客户驱动型组织”；-树立“大服务”观念；-实施“顾问式销售”；-提供“系统解决方案”。第二部分大客户策略销售的方法一、大客户营销的三个阶段-建立关系阶段-稳定关系阶段-加强关系阶段二、大客户销售程序-探询聆听-冲击需求-展示说服-建议订单三...
讲师：王同咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市Vo...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接近策略1、接...
讲师：李锋咨询电话：010-82593357下载需求表
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚...
讲师：崔自三咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：12H
在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心 能有效的根据...
