大客户销售课程体系
一、引言：销售是什么二、大客户开发-营销顾问的准备-客户开发的渠道-客户开拓的步骤-客户开发的方法-大客户性格分析-大客户个性化资料-销售漏斗的作用三、大客户审查-大客户资格审查-客户资信评估-客户风险的思考-客户的差异分析-大客户评估表审查核实客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；-决策者的营销标准-使用者的营销...
讲师：江猛咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道）1、找不到项目，项目信息模糊；找不到经销商，找不到市场。2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。4、如何真正创造并提升客户价值...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户管理的基本理念一、认识“大客户”-谁是那“20”；-大客户管理的基本问题与出路。二、大客户管理基本理念-建立“客户驱动型组织”；-树立“大服务”观念；-实施“顾问式销售”；-提供“系统解决方案”。第二部分大客户策略销售的方法一、大客户营销的三个阶段-建立关系阶段-稳定关系阶段-加强关系阶段二、大客户销售程序-探询聆听-冲击需求-展示说服-建议订单三...
讲师：王同咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市Vo...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨...
讲师：崔小屹咨询电话：010-82593357下载需求表
一、医药大客户销售与客户分析1、做个好顾问1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）医药大客户的特征4）医药大客户销售的目的2、以客户需求为中心的销售流程演练：现场医药销售项目收集3、医药大客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——医药大客户干系人分析医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办3）医药大客户采购标准流程4）绘...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
一、走进大客户营销 1、曾经优秀的企业为什么会失败？ 1）思维转换的力量 2）卓越之路——拒绝平庸的原则 2、卓越大客户销售代表的特质 3、成功销售是“交易”还是“顾问” 4、营销三大准则 讨论：1斤铜值多少钱？ 5、大客户营销策略分析 6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚...
讲师：崔自三咨询电话：010-82593357下载需求表
部分:大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？集团大客户的决策流...
讲师：江猛咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：12H
在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心 能有效的根据...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
、曾经优秀的公司为什么会失败？ 2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？ 3、营销的四大真相 一、高效工作动力之源 1、你为谁打工 1）职业还是事业 教学影片《职业还是事业》 2）如何找到工作乐趣 3）全力以赴 4）激情——不疯魔不成活 2、公司与你 1）老板永远是对的 教学影片《不可能的任务》 2）进化法则——调适 3）我们能...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
模块一：大客户管理概论课程单元重点内容备注模块一：大客户管理概论1、大客户管理产生的背景——变化sup2;竞争性日趋激烈sup2;大客户自身日益成熟sup2;增值销售机会较多sup2;与客户建立长期的合作关系精彩演讲案例分析2、大客户管理的概念sup2;销售影响阶梯专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴sup2;大客户管理的...
