大客户销售课程体系
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的
讲师：吴昊天在线咨询下载需求表
工业品大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任利益情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 1
讲师：张长江在线咨询下载需求表
单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表
讲师：诸强华在线咨询下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不
讲师：胡福庭在线咨询下载需求表
讲、大客户销售概论一、大客户对企业的重要性1、现代市场营销的环境转变2、大客户与一般客户的区别二、大单销售与大客户销售的区别1、80/20原则及作用2、常见大客户销售误区三、大客户基本概念和定义1、大客户的特征和类型；2、大客户的分级；3、大客户发展的四个阶段；4、大客户需求和机会分析。四、大客户的选择1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和
讲师：吕江在线咨询下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下
讲师：余大洪在线咨询下载需求表
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份
讲师：张长江在线咨询下载需求表
课程大纲：部分、客户网络规划章、客户网络规划1、寻求有效的市场区域-有效市场区域的标准-如何寻找有效市场区域2、寻求有效市场区域内的有效客户-什么是有效客户-怎样才能找到有效客户3、客户网络新定位：终端渠道第二章、营销网络布局1、营销网络布局设计的决定因素2、选择符合你要求的中间商3、如何使营销网络布局通畅高效第三章、把竞争对手变为营销伙伴1、竞争对手存在的
讲师：齐连生在线咨询下载需求表
大客户销售与服务 课时：6H
课程大纲：前言集体智慧碰撞的时代已经来临！一、初识销售1、企业实际案例研讨：1）目前市场遇到的问题汇总：团队共创法2)竞争品牌市场分析：SWOT分析3）关键价值链法：一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出？2、大客户80、20法则：手上大客户特征研讨3、大客户销售目标：扳手腕游戏1）目标确立2)目标计划3）行动步骤4）目标定期跟踪确保完成4、大客户销
讲师：徐论衡在线咨询下载需求表
一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、
讲师：万齐胜在线咨询下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立
讲师：王琛在线咨询下载需求表
一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需
讲师：王哲光在线咨询下载需求表
单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的
讲师：徐培杰在线咨询下载需求表
单元、政企大客户销售实战流程1、项目信息u项目信息获取:政府职能部门等8个渠道u项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程u操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2、项目立项u政企大客户电话预约要领u初访政企大客户u如何准备政企大客户销售资料u如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3、项目追踪u明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.u迅速明确决策层、执行层与影
