大客户销售课程体系
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.ABC分类法二、大客户管理1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？2.讨论决策者关注的优先问题3.大客户销售步骤4.促成大客户成交的办法5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求1.拜访前如何确定问题2.见面时如何提问3.带来销售革命...
讲师：程广见咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的31类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对策如...
讲师：陆和平咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的10个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性-科特勒五种客户关系类型2.提升大客户的满意度与忠诚度-客户满意与满意度-影响客户满意度的因素-提升满意...
讲师：程广见咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stak...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户营销管理特征1、大客户营销模式：招投标2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。3、IT产品营销特性1需要演示讲解2客户需求经常变动3需要与其它系统集成整合4后续服务较多4、分支机构营销管理要领1营销项目全程操作执行及后续跟踪2客户单位档案信息管理3市场调研与信息搜集讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解第二章营销人员能力模型问题：进...
讲师：陈伟咨询电话：010-82593357下载需求表
章关键大客户营销的理论基础节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节四大要素打造销售中的不可替代性第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变第五节顾问式营销第六节高端大客户的心理特点第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性节完美销售的特征第二节如何突破防线，与客户进行约见第三节成功约见客户的致胜话术第四节快速拉近客户...
讲师：崔小屹咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一、大客户销售的意义与目的1、可观的经济回报2、增强抵抗风险的能力3、建立品牌的影响力4、巩固产品的市场地位5、建立与客户的长期合作6、打造与客户双赢的局面二、大客户销售基本认知1、客户为什么会购买2、大客户销售的特点3、大客户销售的模式4、销售与采购的循环5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话6、大客户经理的五个层次7、大客户经理的KBS特...
讲师：任建伟咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）...
讲师：陆和平咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲: 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售和管理 课时：12H
课程大纲： 天 序：飞机失事的故事 部分：基本的概念和定义 本讲收益点:了解大客户销售的基本概念 1)大客户采购的特征和类型 2)80/20原则和客户的分级 3)大客户发展的四个阶段： 客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来 初期合作阶段——次要供应商—采购份额50以下 稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80 战略合作阶段...
讲师：陆和平咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
关系型大客户销售与管理 课时：12H
课程大纲： 天上午 ＆Oslash;认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态”vs“个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 Oslash;谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的9个问题 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。 2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。 3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。 4、如何真正创...
