大客户销售课程体系
卓越的项目型工业品大客户销售实战技能训练营 课时：2H
章项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5....
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
卓越的工业品大客户销售实战技能训练营 课时：2H
章大客户营销概述 一、什么是大客户 二、什么是大客户营销 三、大客户营销现状与未来分析 案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹 四、大客户销售流程七个阶段： 1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段 5.项目谈判阶段 6.项目实施阶段 7.项目验收阶段 五、大客户销售的推进流程十大步骤 1.电话邀...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：课时：互联网下的大客户营销创新思维一、互联网环境下工业品企业面临三大压力1.利润高速增长压力2.生存与成长的压力3.同行竞争压力压力二、知识科普：什么是互联思维三、互联网思维重构工业品大客户营销1.从营销思维到营销思维2.从产品思维到客户思维3.从在商言商到在商言人4.从项目营销到终生价值5.从专家营销到营销专家6.从团伙思维到团队思维案例：201...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....
讲师：燕鹏飞咨询电话：010-82593357下载需求表
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
工业原料类大客户营销实战技能训练营 课时：2H
章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、工业原料类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：大客户营销基本概念1、大客户的定义大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2、大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向3、大客户营销的四大问题4、大客户特征及分类5、大客户的判定标准6、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）7、大客户采购趋势8、大客户营销之核心感觉第二单元：大客户营销策略1.找准你的大客户sup2;选定你的大客户sup2;大客户的...
讲师：吴兴波咨询电话：010-82593357下载需求表
工业品大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任利益情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 1...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立...
讲师：王琛咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：章、大客户销售概述1、客户经理的工作2、销售方式的演变3、销售人员必备四项技能4、态度决定一切5、专业的形象是获得信任的步第二章、高效挖掘客户需求的策略1、销售会谈的四个阶段2、影响决策周期的因素分析3、需求的分类及转化技巧4、客户购买行为模式及流程5、四种问话策略6、SPIN销售技巧实战应用5、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则案例分析第三章、销售机...
讲师：吴昌鸿咨询电话：010-82593357下载需求表
工业品行业大客户营销实战技能训练营 内 训 课时：2H
章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、建材类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
B2B大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
