《工业品大客户业务公关与销售技巧》

**单元  工业品销售概述

1.  工业品营销的三点思考

2.  销售人员需要的9个行为特征

3.  优秀销售顾问具备的条件

1)  视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

2)  小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

第二单元  注意大客户的关注点

1.  大客户对工业用品采购流程不同

2.  大客户对工业用品的购买动机不同

3.  大客户购买工业用品一般有预算

4.  大客户认为销售工业用品需要长期的关系

5． 大客户比较强化谈判协商

6.  大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

7.  大客户对工业用品更需要售后服务

8. 大客户对工业用品的技术非常关注

9.  工业用品对大客户销售要抓住时机成交

第三单元   关系营销策略

1.  什么是关系营销？

2.  建立客户相互信任关系的8要点

3.  客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

4.  客户关系的四种类型和二个层次

5.  如何使你的利益与众不同？

6.  关系营销要考虑成本

1)  案例：如何使你的利益与众不同？

第四单元  客户组织采购角色分类与应对

1.  摸清项目5种决策机制

2.  分析三类决策者的处境及应对之策

3.  名义决策者与实际决策者的区分应对

4.  影响者、采购者、支付者及操作者区分应对

5.  如何接近决策者及把握住关键时机？

1)  小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

2)  工具表格：《客户内部采购流程表》

3)  工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元  如何赢取订单？

1.  订单价值与拿单概率计算方法

2.  影响者的价值计算方法

1)  练习：计算现有订单的价值/计算拿下该订单的概率有多少？

3.  赢取订单的4种策略

4.  客户的5种权力分析

5.  增强客户影响力的3种策略

第六单元  如何建立你的内线？

1.  武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2.  客户关系8个生命周期

3.  线人——从认识到发展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息调查的重要性

②　发展初级线人要点

③　发展二级线人要点

④　发展教练/向导要点

2)  小组讨论：选择内线有什么标准？

第七单元   销售项目各阶段进展判断分析                         

1.  项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

1)  真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.  项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

1)  真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

1)  真实案例：连备选的资格其实都没有

第八单元   C139模型-如何测量控单力

1.  什么是C139模型

2.  9个必清事项/3个趋赢力标杆/ 1个决定力指标/教练评分

3.  赢单区、输单区及抖动区特质

1)  工具：C139值对应的赢单率统计

2)  案例：扭转乾坤

①　成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％

②　失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％

③　抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％

3)  工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第九单元  初次拜访客户

1.  **印象的重要性

1)  视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

2.  访前准备--电话约见客户

1)  视频观摩：电话约访技巧

3.  被客户直接拒绝的4个原因

1)  视频观摩：投其所好

4.  初次拜访需要把握3个原则

①　保持四六法则

②　初次拜访主要三项任务

③　会面8分钟原则

5.  客户内部不同人员会面技巧

1)  工具表格：《电话记录表》

2)  工具表格：《客户拜访总结报告》

3)  工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十单元   成功的销售会谈

1.  获取客户信任的4种手段

2.  销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

1)  视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.  善于牵着客户的鼻子走

1)  视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.   SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

1)  视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

2)  销售游戏：猜名人

3)  工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

4)  工具表格：《初期调研报告》

5)  情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十一单元  项目销售陈述技巧

视频观摩：《如何解说方案有效？》

1.  产品的利益永远是销售陈述的重点

2.  使销售陈述变得妙趣横生

1)  产品陈述需要遵循AIDA的原则

3.  使潜在客户参与到销售陈述中来

4.  证明性销售陈述更有力量

5.  你还应该做一些纪录

6.  针对团体客户销售陈述6要点

1)  工具表格：《技术交流计划表》

2)  工具表格：《技术交流总结表》

第十二单元  项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）

1.  传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2.  项目销售的成功收场白

1)  推动项目进展的4个技巧

①　项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

2)  获得承诺——四个成功的行动

诸强华老师的其它课程