顾问式销售课程体系
为什么采用顾问式销售 客观环境： 竞争压力 客户的本能：拒绝 客户的购买心理： 客户为什么会产生需求？ 客户看重价值 客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性） 客户个人动机如何主导他的抉择 什么是顾问式销售？ 解决问题 创造价值 平等而专业 销售顾问的成长之路 避免直接推销 和客户一起购买 解决客户的问题 为客户创造价值
讲师：边军 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分:成功实现顾问式销售的前提1顾问式销售人员成功应具备的素质顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售讲师的三个核心素质2顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握讨论:顾问式销售与普通销售的差别第二部分:顾问式销售技术---客户的需求转换分析顾问式销售中客户两个需求转换分析客户需求决策的七大步骤顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点）训
讲师：刘远华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲： （一）为什么采用顾问式销售 1、客观环境： 竞争压力 客户的本能：拒绝 2、客户的购买心理： 客户为什么会产生需求？ 客户看重价值 客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性） 客户个人动机如何主导他的抉择 3、什么是顾问式销售？ 解决问题 创造价值 平等而专业 4、销售顾问的成长之路 避免直接推销 和客户一起购买
讲师：边军 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技巧高级培训培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表课程类别：市场营销培训形式：小组讨论、案例分析、角色扮演、小组活动、游戏与练习、启发式、互动式教学培训目的：全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变掌握有效发掘客户潜在需求的方法；从说服客户转变为理解客户学习为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机
讲师：伍荣 咨询电话：010-82593357 下载需求表
专业顾问式销售技巧 课时：12H
天一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、专业顾问式销售的原理和专业顾问式销售拜访过程1.认识什么是专业顾问式销售2.分析专业化顾问式销售的三大原理1)以客户为中心2)获取客户的信任3)满足客户的需要3.建立以客户为中心的顾问式销售理念4.讨论21世纪专业顾问式销售代表的基本能力5.认识专业顾问式销售拜访过程：1)快速
讲师：黄焱 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【课程大纲】讲：销售人员心智模式修炼篇1、销售是成功人士的基本功2、销售人员重要的两件事情3、销售认知的误区4、顶尖销售人员必修的职业理念第二讲：销售认知篇1、销售成功模式探讨2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么3、销售人员必须思考的三个问题4、销售人员的启发5、销售模式的变革(新旧销售模式的变革)6、行销高手的六大理念7、销售六大永恒不变的主题8、销
讲师：刘楠楠 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分:成功实现顾问式销售的前提 1顾问式销售人员成功应具备的素质 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售讲师的三个核心素质 2顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握 讨论:顾问式销售与普通销售的差别 第二部分:顾问式销售技术---客户的需求转换分析 顾问式销售中客户两个需求转换分析 客户需求决策的七大步骤 顾问式销售中各阶段客户的需
讲师：刘远华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、专业销售心态的养成1、销售人员的定位与价值Ø专业销售心态的重要性Ø销售人员自我测试Ø销售人员角色特征Ø销售人员价值体现Ø成功销售员的核心要素2、树立正确的“客户观”Ø对客户的精准定义Ø影响客户对销售喜好的要素Ø从卖方思维向买方思维转换的契机Ø创新思维对客户的深远意义小组讨论：公司核心客户面面观3、销售心态的专业修炼Ø坚定信念的养成Ø时刻保持危机意识Ø专注
讲师：屠振宇 咨询电话：010-82593357 下载需求表
专业顾问式销售技巧---走向专业化、正规化的顾问式销售 课时：12H
培训提纲：天一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、专业顾问式销售的原理和专业顾问式销售拜访过程1.认识什么是专业顾问式销售2.分析专业化顾问式销售的三大原理1)以客户为中心2)获取客户的信任3)满足客户的需要3.建立以客户为中心的顾问式销售理念4.讨论21世纪专业顾问式销售代表的基本能力5.认识专业顾问式销售拜访过程
讲师：黄焱 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分、银行个人客户开发技巧1、银行个人客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系2、如何甄选优质的目标客户①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准：MAN法则3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客
讲师：孙甜甜 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元、大额项目对销售人员职业化素质的要求第二单元、确立客户的筛选标第三单元、、获取客户信息的方法与技巧第四单元、影响客户决策的因素第五单元、客户真正想要的--需求调查分析第六单元、SPIN-顾问式深入需求探究第七单元、确立与销售自己的竞争优势第八单元、对客户购买决策过程的把握第九单元、促进成交阶段的战术应用第十单元、客户服务满意系统的建立
讲师：黄剑峰 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元、大额项目对销售人员职业化素质的要求第二单元、确立客户的筛选标第三单元、、获取客户信息的方法与技巧第四单元、影响客户决策的因素第五单元、客户真正想要的--需求调查分析第六单元、SPIN-顾问式深入需求探究第七单元、确立与销售自己的竞争优势第八单元、对客户购买决策过程的把握第九单元、促进成交阶段的战术应用第十单元、客户服务满意系统的建立
讲师：黄剑峰 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技术课程大纲： 讲 销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序 第三讲 关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自
讲师：和锋 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分销售中的困惑传统职业销售技巧（PSS）的要点六大步骤（SPADCO）关键点1：提问的方式——开放式/封闭式关键点2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB）关键点3：应对反论——克服障碍关键点4：促进成交的结束语对传统技巧的质疑和解疑质疑点1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？质疑点2：应对反论——越多越有可能成交吗？质疑点3：提问的方式——开放式一
