顾问式销售—以客户为中心的销售
**部分

销售中的困惑 传统职业销售技巧（ PSS ）的要点

六大步骤（ SPADCO ）

关键点 1 ：提问的方式——开放式 / 封闭式

关键点 2 ：介绍说服的特点 - 优点 - 利益技巧（ FAB ）

关键点 3 ：应对反论——克服障碍

关键点 4 ：促进成交的结束语

对传统技巧的质疑和解疑

质疑点 1 ：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？

质疑点 2 ：应对反论——越多越有可能成交吗？

质疑点 3 ：提问的方式——开放式一定有效吗？

质疑点 4 ： FAB 很有效！ B 与客户需求结合时功效大！但是—

质疑点 5 ：客户没有兴趣和需求，怎么办？

质疑点 6 ：即使客户有需求时， FAB 怎么也会失效？

综上结论：传统技巧可能教会销售代表 … 如何去失败 … …

客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分

客户的采购决策循环

正面需求与反面问题

客户有三类问题：我没有问题（没有被发现但是有隐含的问题）；

我有点问题（忽隐忽现的问题）；

我的问题很明确（已经明确的问题），要立即改变！

客户为什么会购买？人的天性是什么？全新认识顾问式销售的致胜关键

客户需求的优先顺序； FAB 失效的原因

客户购买决策的六大步骤

每个步骤：客户的心理？

每个步骤：对销售员的机会？

结论 1 ：客户的评价标准与我产品优势的结合点；

结论 2 ：分析客户、产品与竞争者的 “ 三定表 ” 的作用巨大！

结论 3 ： “ 三定表 ” 就是准确接轨营销定位

（ * ）采购的三种方式 … 决策过程各不同

（ * ）采购的决策团队（ GDM ） … 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分

SPIN 销售初步 客户的三类问题对应两种需求：隐含需求和明确需求

大生意与开发客户的明确需求：客户需求明确了我才能介绍利益

SPIN 已经呼之欲出！——用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

什么是价值百万的 SPIN ？：背景 S 、难点 P 、影响 I 与需求 - 利益问题 N

为什么要 SPIN ？—— SPIN 与客户的明确需求

建立信任：留意提问的范围 - 焦点 - 倾向

提问的倾向与三定表 TM 的关系

第四部分

顾问式销售的步骤与技巧 基于客户决策步骤的销售步骤

重新理清销售步骤中的技巧： SPIN 与 FAB 的衔接

第五部分

SPIN 销售进阶 把握： S 的高风险与低风险

把握： P 的高风险与低风险

把握： I 的高风险与低风险

把握： N 的高风险与低风险

SPIN 与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第六部分

关键是策划SPIN 按客户解决问题的步骤来策划



—— 方案销售的本质是：帮助客户共同解决他的问题



—— 解决问题的关键是：分析出问题的原因（难点）



—— 销售成功的关键是：难点要与我们的什么相关？



怎样策划关键节点的**步？ —— 重新审视 FAB 与 SPIN 的关系


策划关键节点

结束语

锐化我们的能力 如何在实践中提高？

培训结束后给您的建议

价值连城的十句话

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