顾问式销售课程体系
1．销售认知篇1．1销售人员的三项专业要求1．2销售人员需要扮演的三个角色1．3客户五项购买决策2．训练一：销售规划——有效管理销售流程2．1建立销售里程碑2．2制定阶段性的推进目标2．3制定新老客户开发流程3．训练二：建立关系——运用六大人际技能3．1积极的心理建设3．2赞美你的客户3．3与客户保持一致3．4利用先惠建立伙伴关系3．5共情走入客户的内心世界
讲师：李娜 咨询电话：010-82593357 下载需求表
案例：轻松的绝对成交sup2;销售的五大瓶颈不敢、不愿、不懂、不会、不快sup2;动力准备：势：能量信念——解决怕的问题道：心灵态度——解决懒的问题sup2;能力准备：法：专业知识——解决不懂的问题术：专业技巧——解决不会的问题sup2;外力准备：器：工具资源——解决不快的问题——内部工具和资源——外部工具和资源——十种经典开发策略第二章：建立亲和讨论：如何
讲师：李力刚 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲： 一、新营销时代的顾问式销售 1、现代市场营销环境的特征 2、新营销时代的客户特点 3、顾问式销售对企业的意义 4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别 5、顾问式销售的理念 二、顾问式销售面临的挑战 1、销售的方向 2、客户面临的风险 3、销售对话的难点 4、了解客户需求的重要性 5、发掘客户需求的策略 6、了解大客户需求
讲师：石真语 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分顾问式销售人员必备的八大心态1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1销售中买和卖的真谛是什么？2深入了解人类行
讲师：田启成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程纲要讲：爱上销售你对销售工作的看法决定了你的业绩第二讲：客户的购买循环一、不想买顾客不是真的没有问题，而是没有意识到。需求的背后是问题。二、想要但没有行动不买是因为他想买，不是一定要买。三、决定买大部分推销员都在做决定阶段的市场（很小）。四、制定买的标准顾客购买的标准是什么五、定义买的细节满足顾客对需求的定义六、跟谁买寻找业务员，寻找产品七、现在就买真正
讲师：李禹成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
开场破冰课程介绍什么是顾问式销售销售的五个层次产品为导向的销售VS客户需求为导向的销售专业银行销售人员自画像顾问式销售流程1）建立信任2）了解需求3）提出建议4）双赢结局营销实战中的魅力沟通技巧1、压力测试：两分钟演讲（摄像）2、沟通三要素-语言、语音、肢体3、公众演讲基础4、录像回顾与点评如何快速高效开发新客户1、计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
讲师：王建军 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分：大客户顾问式销售二大认知1、顾问式销售的2大定义2、顾问式销售中的4个关键3、顾问式销售中“销”的是什么4、顾问式销售中“售”的是什么5、顾问式销售中“买”的是什么6、顾问式销售中“卖”的是什么案例分析（一）专题讨论（二）第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造1、积极心态的3个核心2、主动心态的3个标准3、自信心态的5项准则4、学习心态的5种导向5、感恩
讲师：王建伟 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元：以客户为中心的顾问式销售专业思维1.顾问式销售与传统销售的区别2.成功实现顾问式销售的基本前提3.顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4.讨论：B2B产品销售与生活用产品销售的差别5.客户购买行为逻辑6.企业销售行为系统 7.销售行为和购买行为的差异与关系8.正确的顾问式销售行为过程9.顾问式销售成功的要素第二单元：顾问式销售的价值与要素10.客户的
讲师：任朝彦 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分：大客户顾问式销售二大认知顾问式销售的2大定义顾问式销售中的4个关键顾问式销售中“销”的是什么顾问式销售中“售”的是什么顾问式销售中“买”的是什么顾问式销售中“卖”的是什么案例分析（一）专题讨论（二）第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造积极心态的3个核心主动心态的3个标准自信心态的5项准则学习心态的5种导向感恩心态的8种认识双赢心态的3项指引案例分析（一
讲师：王建伟 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【课程大纲】Ø七步连环成交策略的两个核心ü建立健康的漏斗客户体系ü大客户销售的关键十二字要点ü不断将客户向前推进：一至七步，建立深度关系，实现重复采购ü工具：销售行动自我检查指导对照表Ø大客户销售的核心：创建人际关系ü客户购买的三个问题ü基于人际信任与共鸣的技巧ü四种不同的客户如何有效地沟通Ø七步连环成交策略步：寻找客户ü定义你的客户ü推进问题ü推进行动ü影
讲师：陈亮 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元：以行为学为导向的销售赢思维1.客户购买的产生过程2.客户购买行为的逻辑步骤 3.购买行为的特点4.销售行为学5.基于客户个人购买和组织购买的差异6.销售行为和购买行为的对比7.如何掌握客户的购买行为反应特点8.以客户行为为导向的销售行为9.成功销售的结果思维第二单元：顾问式销售与成功要素10.产生需求的问题点分析11.需求焦点12.客户的需求结构13.
讲师：任朝彦 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲部分销售精英必备心态及自我激励一、八大必备心态1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己装部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理
讲师：田启成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲：课程导入你为什么会说是？顾问式销售的基础★顾问式销售中客户为什么购买★成功实现顾问式销售的基本前提★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析★正面需求与反面问题★客户购买决策的六大步骤★各阶段客户的关注点★客户采购团队中的角色分析★讨论：面对大客户坚持FAB销
讲师：严家明 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分：品牌服务的发展1、介绍服务行业从80年代到10年代的发展情况；2、决定店铺业绩的重要因素是什么？我们能做什么？第二部分：服务的重要性1、认识服务；2、顾客为什么来到店铺？3、思考：我们现在服务的等级在哪里？第三部分：销售步骤分解1、接待顾客的流程和技巧四种接待顾客的方式；什么是无须成本，却能带来大利润的东西？如何提高员工的销售信心？和顾客大的障碍是什么
讲师：吕玲 咨询电话：010-82593357 下载需求表
家居建材顾问式销售技巧训练课程 课时：12H
部分家居建材顾问式销售技能提升一、顾问式销售人员的专业形象塑造§销售人员如何树立良好的职业心态§顾问式销售人员的职业形象打造§顾问式销售人员如何进行职业能力训练二、顾问式销售人员的职业素质§职业心态与职业能力的提升§销售能力提升与职业素质三、顾问式销售人员拜访客户的一般流程§如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案§客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点
