顾问式销售课程体系
一、变化环境中的销售演进1.现代销售人员面临的变革挑战2.变局中成功医药人士的正向心态3.个人销售的重大演变和长期关系中的销售4.“销售医师学说”——销售理念的重要更新5.全新模式——“人际关系销售模型”的诞生二、顾问式销售模式1.关系营销环境中销售人员的角色定位2.发现客户的问题3.使客户确认问题4.解决客户的问题三、顾问式销售五大阶段1.个人/策略/客户
讲师：司马剑明 咨询电话：010-82593357 下载需求表
认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v教学视频案例一错失良机的客户经理客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系
讲师：张建伟 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售—打造销售冠军 前言：成功一定有方法 启示：野心是成功大的资本 节心态决定一切 1、积极的心态 2、消极的心态 3、打开格局，格局决定结局 4、积极心态的转变 5、积极心态的调整 第二节成为冠军的七大能力（略） 第三节成功人士的六种情商（略） 第三节感动客户的十八班武器（略） 第四节成功销售的八大秘笈 1、掌握营销和销
讲师：李华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技能训练 杨虎老师 课时：1H
单元一：顾问式销售的核心思想1、顾问式销售的核心是以客户为中心2、以客户为中心的销售所具备的独特特点3、客户购买行为分析4、销售人员销售行为分析5、顾问式销售中的销售机会点6、把需求与销售的不同阶段进行匹配单元二：顾问式销售的关键概念1、需求怎么理解顾问式销售中的需求如何准确抓住客户需求2、利益什么是客户利益在销售过程中突显客户利益3、购买循环销售的对话路径
讲师：杨虎 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售法 课时：1H
一、顾问式销售–从客户开发到面谈成交部分值得尊敬的销售工作（60分钟）1.销售人员必须知晓的事，硬币的两面。2.销售人员的角色和使命。3.恐惧的解药第二部分开发客户，让推荐源源不绝（60分钟）1.客户开发策略2.推荐介绍vs.电话约访3.架构自己的董事会第三部分以客户需求为导向，新形势下的销售模式（90分钟）1.解决问题的态度2.购买过程的四大障碍3.顾问式
讲师：侯凤麟 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元：技术工程师的心智模式建设与限制性信念突破一、销售是信心的传递和情感的转移二、“没有希望”信念突破三、“无能为力”信念突破四、“没有价值”信念突破五、以平和的心态看待销售并建立积极的平和心态第二单元：技术工程师对销售认知和自我修炼六、购买的真相与销售的本质七、技术工程师的销售角色分析八、管理好自己的压力与情绪九、从销售角度看优秀技术工程师的五种维生素十、
讲师：朱华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分销售顾问修炼 【解决的核心问题】解决不自信的心态，塑造勇于挑战、积极向上的金牌销售员心态解决销售知识缺乏，掌握顾问式销售的真谛以及与传统式销售的区别借鉴学习世界上伟大的销售员—乔﹒吉拉德的七项成功秘诀从金牌销售的七大成功要素入手修炼自己一、销售心态塑造二、销售和顾问式销售三、乔吉拉德---一个成功的销售顾问乔.吉拉德的销售秘诀1、250定律------
讲师：罗文娟 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元：企业盈利与客户营销的价值u企业持续发展由谁决定u如何获取竞争优势u客户环境与客户认知u客户的特点u客户需求与客户发展u我们在卖什么u产品的差异性表现u你卖的是价值,而不是产品u客户的关注点第二单元：顾问式销售与客户关系发展u什么是顾问式销售u顾问式销售与传统销售的区别u客户认知u谁是我们的客户u购买的决策过程u客户在购买中的考虑因素u客户需要我们提供什
讲师：任朝彦 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分：认识大客户一、什么是大客户二、大客户购买的4大特点三、大客户的购买流程与循环第二部分：你是优秀的销售人员吗一、心态篇二、狼性五种基因三、自我激励的能力——自信力四、理解他人的能力——理解力五、影响他人的能力——影响力六、取悦于客户的能力——取悦力七、销售工作的持续能力——持续力八、优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型九、您的角色转变：从销售员到顾问
讲师：张海臣 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技巧一、建立客户关系1.建立信任关系（练习）2.倾听二、制定客户拜访计划1.分析客户背景资料2.准备拜访计划（案例分析）三、开场白1.典型开场白模式2.陈述议程对客户的价值3.拜访时开场白应用（讨论）4.角色扮演四、询问1.何时询问2.如何询问3.挖掘客户的真正需求五、说服1.特征与利益的区别（讨论）2.如何展示产品利益（讨论）5.阐述并强化产品利
讲师：陈杰 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元一客户经理取得更高业绩的障碍-什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈-什么是顾问式销售？-让每一次客户接触产生更大的价值-不要把目标仅仅定位在销售产品-善用各种资源影响你的客户单元二怎样利用好每一次接触客户的机会顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。-学会分析每个人的利益和动机-建立对不同客户的深入认知-不同类型客户的需求挖掘方法-你的每一次拜访
讲师：郭剑华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、如何实现共赢的销售“顾问”的内涵顾问式销售须具备的素质和技能成功销售的三个因子客户做购买决策的过程销售的细节决定成败发现客户的期望值，提供符合需求的产品。二、客户的开发流程与客户的接触过程与客户接触前的准备接待和拜访要点把客户带入销售阵地的前沿客户购买行为类型分析。分组练习：行为类型特写三、客户需求分析如何识别和挖掘客户的需求概述的技巧消除客户的不安情绪
讲师：宋金华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
讲顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部角色
讲师：王浩 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元：技术工程师的心智模式建设与限制性信念突破1.销售是信心的传递和情感的转移2.“没有希望”信念突破3.“无能为力”信念突破4.“没有价值”信念突破5.以平和的心态看待销售并建立积极的平和心态第二单元：技术工程师对销售认知和自我修炼一、购买的真相与销售的本质二、技术工程师的销售角色分析三、管理好自己的压力与情绪四、从销售角度看优秀技术工程师的五种维生素1.
讲师：朱华 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、销售一种满足需求的方式1.满足社会需求的模式2企业是价值创造的过程2顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广2.以顾客为中心的销售－顾问式销售3.顾客的购物决策心理过程4.销售工作的关键点2发现顾客的需求2激发顾客的潜在需求5.企业需求的层次二、成为优秀的销售人员-测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？1.优秀的销售人员是创造价值的人2.优秀销售人员的态
