中、小型白酒企业发展的“核”动力－－聚焦化战略 502

　　营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略是：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品而言，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对

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新鲁酒能否成为鲁酒代言？ 207

　　物以稀为贵，在秦池、孔府家、兰陵等“传统”鲁酒企业衰败的同时，以趵突泉、古贝春、中轩为代表的“新”鲁酒企业的发展，得到了业内普遍关注，成为新鲁酒的代言。但是，这些“新”鲁酒企业能否成为鲁酒企业的楷

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浅谈白酒品牌淡季终端操作 296

系列专题：淡季营销　　淡季淡季又是一个淡季来临了……　　　面对一个新的市场环境，许多白酒企业却依然沿用去年或者五年前的淡季市场操作思路，整个销售系统处于一种冷漠的被动式问题处理状态，对市场的反应蹇滞，

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感悟中国白酒文化－－个性文化的典范！ 425

　　在中国白酒业假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙当仁不让的应该是一位“怪才”，两者虽然有着时间和地域的差异，但从品牌运作手法上分析可谓异曲同工，都是白酒业个性文化的典范，都取得了时代的成功。要说不

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探悉酒水经销商的发展 165

一、经销商的社会分工角色 　　经销上处于生产商与终端之间，是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于，他是否能够有效的影响，河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终

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感悟中国白酒文化－－杜康酒的沉浮！ 175

　　谈了历史文化的茅台，也说了情感文化金六福，还有个性文化酒鬼酒和概念文化的宁夏红，但是总觉得去少一点东西，那就是有酒业鼻祖之称的杜康酒。它有着5000余年的文化历史，可称中国白酒的祖师爷，虽然受市场

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感悟中国白酒文化：恨铁不成钢的孔府家 192

　　随着社会的进步和生活品质的提高，社会公众会追求一些健康温馨和美好的生活氛围，于传统的白酒企业而言，营造社会和家庭美好的生活应该是其一生的追求。这种情感诉求虽不如理性诉求来的迅猛而立竿见影，但后续有

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浅谈白酒产品市场能量 187

　　近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难得处境，广告促销已经起不到以前的效用，文化的挖掘也面临着严重的地域和情感危机，怎样摆脱现在的困境，取得行业下

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中国白酒五大文化派系 201

　　随着中国市场整体消费水平的提高，消费大众对酒类消费价值的评定，已经从单一的满足基本的心理需求，上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品，它已经脱离了产品本身的产品性能，在

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浅谈白酒淡季操作 225

系列专题：淡季营销　　白酒因其产品和消费个性的因素影响，从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡，生产资源闲置，大量的白酒企业都处于休闲状态，怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问

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感悟中国白酒文化，感悟水井坊 208

　　自2000年8月水井坊在广州首次公开上市以来，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市

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保健酒怎样突围？ 209

　　随着国人消费观念的改变，保健酒正在慢慢的走入人们的视野。在白酒萧条、葡酒混战、啤酒整合的酒类市场中，保健酒似乎又给酒业人士注入了一剂强心剂，很多专家预言----中国保健酒的时代已经到来，未来酒业是

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经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”？ 156

　　5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与

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销售主管管什么？ 163

　　有一天，我和一个朋友，一家著名饲料企业的总经理，在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候，他给我讲述了这样一个案例：　　他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销

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业务新手如何赢得客户的认可与信任？ 330

　　小李，22岁，刚从武汉工业大学毕业，就加盟了A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李

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又到新客户开发黄金期 145

　　前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少

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如何应对准客户说“不” 458

　　在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个

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渠道成本：奢侈的汽车市场4S店伤害了谁？ 196

　　朝阳区高碑店兴隆庄甲3号，北京波士山汽车销售服务有限公司内一片灰暗。走进展厅，透过微弱的自然光，记者发现硕大的销售厅及配套办公区只有两名工作人员。大厅前台、销售洽谈等位置上都空无一人。销售商刘仁义

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如何让总经销商安乐死？ 209

　　很多企业，在产品刚进入新市场的时候，一般依靠有实力的经销商，以总经销的身份，利用其现有的网络、信誉、资金、关系等资源，开拓市场，提升份额。但市场发展到一定的阶段，很多总经销商的发展步伐很难与公司保

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新品上市厂家做什么？ 219

　　“好妈咪”是A公司针对大型专业化养猪场母猪奶水不足或者仔猪在断奶阶段营养跟不上而推出的一种全新产品。该产品技术来源于养殖业发达的台湾，原材料大部分采用进口的原料。无论从市场需求还是产品技术、品质、

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做木匠还是做郎中？－－小议销售规划与执行能力 310

　　如何提高销售代表销售绩效呢这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业，无论有多么高的学历，无论有多么强的能力，没有良好的销售业绩你就是失败者。多年的营销经历，我始终认为，销售业

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走出经销商“要政策”的泥潭 184

　　以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访一级商，因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题，

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销售淡季做什么？ 157

系列专题：淡季营销　　我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。当我来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情

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速度与完美哪个重要？－－浅谈营销策略与营销执行 302

　　有这样一则寓言故事：从前，有两个猎人，一起去野外去打猎。这时，一只大雁向他们飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎人拉开弓瞄准大雁说。“鹅是煮着吃，大雁还是烤着吃更香。”另一个猎人说。“煮着吃”。

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三菱的自我救赎 197

　　三菱与戴姆勒克莱斯勒的捆绑战略在5月末出现了越来越明显的松动，自上月末戴－克监事会单方面宣布停止对三菱的进一步财政支持后，戴－克的股票两天内即上涨了6％。仅过了三周，三菱也于本月21日不动声色地推

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