猎手、农夫、帮手，一个都不能少－－销售员角色定位 460

　　我曾在一家知名饲料集团某子公司做营销副总,主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候，总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣？经过3个月的市场走访、客户访

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浅谈销售通路模式及其操作技巧 215

　　营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往他们60以上的时间和精力用于建立、

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前有金山，后有老虎－－建立科学合理的销售绩效考核系统 218

　　有这样一个寓言故事：黑熊和棕熊都喜欢吃蜂蜜，他们都养了一箱蜜蜂，数量也差不多。有一天，他们俩决定比赛，看谁产的蜂蜜多。黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的“访问量”（接触花的数量）。于是他花了很多钱买来

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谁是乳品安全事件幕后黑手？ 221

　　世上，没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨。近年来，乳品行业受到如此“垂青”……　　乳品事件回放 　　时光倒流到上个世纪末，那时，我国乳业发展可谓风头强劲，势不可挡。到了2002年，红火平静的乳业

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案例八：三鹿“阜阳奶粉事件”，蒙冤有因果 658

系列专题：三鹿奶粉事件　　 2004年1月16日，阜阳吕寨镇勇庄村村民张广奎投诉所购三鹿婴儿奶粉有质量问题，后经阜阳市疾病预防控制中心和三鹿集团共同确认为假冒产品，并予以结案。　　 3月29日，阜阳劣

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由送货员的敲门声谈营销的服务 197

“咣咣咣咣咣”山响的敲门声，抑或是“叮咚叮咚”急促的门铃，总是突然的打破我的某中静逸或中断我的某种思绪。虽然本人也“没做亏心事”，这种在影视镜头中要么是警察抓人要么是出意外的叫门方式，但也还是难免惴

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写给达克宁的竞争对手 249

　　夏日来临，到了真菌容易发作的季节，各种治疗脚气的产品为迎接旺季纷纷活跃起来，打开电视随处可见这类产品的广告：达克宁强调治疗“脚痒、水泡、脱皮”三个脚气症状，并用一只手来连根拔起似的动作，来暗示治疗

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站在高端看终端－－换向思维解开终端迷局 210

　　企业对终端的认识程度及态度决定了企业最终能否真正的取胜终端。　　很多时候，我们深深地陷入终端的痛苦之中：越来越高的进店费、促销及无限的礼品进贡、层层加码的客情关系、促而不销、不促等死等等。关于终端

 朱玉增详情

源谷酒：在角色转换中有源无踪－－有感于商家做酒的困惑 191

　　2001年底，拥有安徽省会合肥市最大销售网络的营销公司——合肥zc营销公司，鉴于自身的渠道优势及合肥市场无本地产白酒的市场空间，决定自己做一个品牌。经过一番的精心市场调研、策划准备，浓香型的“源谷

 朱玉增详情

为了渠道，我们曾四处奔波－－中国白酒新渠道模式对比鉴证实录 397

　　白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。　　　　在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠

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经销商业态危机与转机 511

　　渠道发生了什么发生的是什么将会怎样？ 　　近几年，经销商遇到了前所未有的压力。　　一是厂商或品牌运营商越来越善于评估经销商的价值。他们在给出较高利润率时，就会要求经销商承担部分“渠道经营”责任；否

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将“招商”进行到底 400

　　做营销顾问5年，主要工作就是做“渠道”，帮助客户：　　评估自身资源与企业战略目标的相关性，分析要达成企业战略目标，还需哪些资源、及哪些渠道成员，用怎样的渠道合模式可以获得这些资源”，制订“资源战略

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从校园文化到企业文化 184

　　高校企业是一个很有中国特色的企业形式，很多知名高校都有自己的企业，比如北大方正、北大同方、清华同方、清华紫光、南开戈德、天大天财，这些公司都是知名的上市公司，普遍都是高科技公司，并且均有一个突出的

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长不大的台湾企业 192

　　时下由于台湾连宋对大陆的访问，两岸的关系有所缓和，经贸关系进一步升温，越来越多的台商来大陆投资，北京、上海的台商很多，北京很多餐馆、糕饼点都是台湾人开的。但是我们也发现，虽然台资企业在早些年就进入

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能力导向打造核心竞争力 223

　　核心竞争力是个比较热的概念，大家都在谈企业如何营造核心竞争力，但是却没有几个人能把他说清楚。究竟什么是核心竞争力，企业家、学者、教授、咨询公司，大家各执一词，不同的人对核心竞争力都有自己的理解，柳

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中航油危机：企业不需要明星 214

　　一个明星企业和一个明星企业家的故事。　　一个明星企业和一个明星企业家，这样形容中航油（新加坡）股份有限公司和其总裁陈久霖可谓恰当。　　七年前，当陈久霖从中国来到新加坡时，他肩负著一项具有挑战性的任

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《易经》能为企业带来什么？ 571

　　《易经》是儒家的六经之首，可见在中国传统文化中的重要地位。这几年《易经》大为流行，不仅市场上到处都有《易经》的各种版本，而且还有《易经》与管理的各种书籍，一时间大有谈“易”生辉的时尚感。　　但不久

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企业文化咨询水深几许？ 178

　　如果单从理念表述、文化传播这个角度来衡量，国内大部分企业在企业文化方面都有问题，尤其是越来越多改制完成或者正在改制的国营企业，迫切需要塑造富有时代特征的企业文化，提升员工凝聚力和企业管理水平。由于

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跨国公司真的没文化？ 218

　　最近一个阶段，一些知名企业、跨国公司和那些经营大师受到了来自媒体和强烈质疑。先是联想的大裁员引来一片嘘声，让外界质疑其亲情文化的真实性；再是韦尔奇来华布道，不但张瑞敏、柳传志未到，反而让国内的企业

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金正的速度之痛 209

　　出其不意，以快致胜曾经是不少民营企业取得成功的法宝，金正也不例外，但今天的金正，正承受着速度带来的剧痛。　　正如赛车比赛一样，速度可以摆脱对手，但同时速度也让赛车处于危险边缘，任何一次微小的操作失

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企业文化的“真相” 192

　　前一阵子在新疆进行了一次企业文化的培训，我发现虽然现在大家很关注企业文化，但是究竟什么是企业文化，为什么建设企业文化，企业文化有什么作用，还是没有正确的认识。　　虽然企业文化现在越来越得到企业界的

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参禅与企业文化建设 203

系列专题：企业文化建设　　“禅”是中国文化的精髓，以佛家感悟人世为核心，但又融合了儒家和道家的思想精华，其实质就是一种对人生的哲学感悟。应该说，东方哲学的成就不亚于西方哲学，中国的禅文化在日本、韩国等

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如何进行企业文化培训 464

　　海尔是让我们很多人羡慕的企业，他的“激活休克鱼”成为哈佛商学院的经典案例。这种观念其实就是企业文化，张瑞敏坚信“观念一变天地宽”，因此，海尔对其他公司的兼并就是将其强有力的文化注入进去，进行彻底的

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创业期企业的文化烦恼 531

　　创业期的企业在刚刚创建时，往往是因为一个好的想法和一种创业激情，对于什么价值观、战略和文化都没有考虑太多。希望集团的刘永好当初是一个小学老师，下海创业只是想让老婆孩子过得好一些，想法非常单纯，对于

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寻找学习型组织的真实含义 497

　　提高“学习型组织”，大家马上就会想到“第五项修炼”。不少企业在建设学习型组织时，都是围绕“五项修炼”展开，包括进行培训、研讨和学习，但始终找不到学习型组织的感觉，尝不到学习型组织的“味道”，为什么

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