绵羊怎样变成狮子？ 251

　　在乌龟和兔子赛跑的故事中，乌龟之所以能获得胜利，除了乌龟有着坚韧不拔的信念外，最主要的是因为兔子睡着了。现在的竟争环境已不能只用“激烈”所能形容，任何企业都不会蒙头大睡，来等待竟者的超越，假如再像

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趵突泉白酒能否重振鲁酒？ 261

　　趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅,２００２年销售收入更是突破了２亿元，纳税超过５０００万元，产品系列从几元钱到二百元左右，共８０多种产品，占领着济南白酒市场的半壁江山；特别是在中

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酒类产品如何有效控制单一酒店 186

　　随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移，餐饮消费

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白酒市场竞争特点浅析 213

　　无论是文化，还是品牌，只有通过市场的验证，才能证明其价值和存在的必要，一切企业内在素质的培育行为，都是为了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额，离开市场空谈文化和品牌，都没有现实意义。

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中国白酒市场能量新分析 305

　　白酒在中国有着几千年的发展历史，但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进，现在的市场已经进入一个以文化为代表的品牌竞争时代，品牌所传

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白酒企业你睡醒了吗？ 450

　　随着天气逐渐进入炎热的佳状，白酒淡季时钟的不断摆动，又一个白酒的旺季即将来临了。在离正式进入白酒消费旺季（每年的十月份）还有几个月的今天，我们能够感受到众多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部阵的举动，但

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中、小型白酒企业竞争的杠杆点分析 216

　　白酒市场在经历了广告战、渠道战、终端战、品牌及文化战后，已经进入了一个以内涵文化为竞争支点，以整合营销为行使手段的后战国竞争时期。在影响市场发展方面，理性竞争因素正逐步取代非理性竞争因素对市场的影

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鲁酒的奶酪谁动了？ 217

　　1985年孔府家在全国推出了第一个低度白酒品种，引领了消费者的消费需求；当其它企业还处在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，鲁酒第一个推出了广告营销的模式，并大获成功；上世纪90年代鲁酒异军突起，成为中国

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中、小型白酒企业发展的“核”动力－－聚焦化战略 563

　　营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略是：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品而言，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对

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新鲁酒能否成为鲁酒代言？ 226

　　物以稀为贵，在秦池、孔府家、兰陵等“传统”鲁酒企业衰败的同时，以趵突泉、古贝春、中轩为代表的“新”鲁酒企业的发展，得到了业内普遍关注，成为新鲁酒的代言。但是，这些“新”鲁酒企业能否成为鲁酒企业的楷

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浅谈白酒品牌淡季终端操作 318

系列专题：淡季营销　　淡季淡季又是一个淡季来临了……　　　面对一个新的市场环境，许多白酒企业却依然沿用去年或者五年前的淡季市场操作思路，整个销售系统处于一种冷漠的被动式问题处理状态，对市场的反应蹇滞，

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感悟中国白酒文化－－个性文化的典范！ 484

　　在中国白酒业假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙当仁不让的应该是一位“怪才”，两者虽然有着时间和地域的差异，但从品牌运作手法上分析可谓异曲同工，都是白酒业个性文化的典范，都取得了时代的成功。要说不

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探悉酒水经销商的发展 188

一、经销商的社会分工角色 　　经销上处于生产商与终端之间，是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于，他是否能够有效的影响，河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终

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感悟中国白酒文化－－杜康酒的沉浮！ 203

　　谈了历史文化的茅台，也说了情感文化金六福，还有个性文化酒鬼酒和概念文化的宁夏红，但是总觉得去少一点东西，那就是有酒业鼻祖之称的杜康酒。它有着5000余年的文化历史，可称中国白酒的祖师爷，虽然受市场

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感悟中国白酒文化：恨铁不成钢的孔府家 209

　　随着社会的进步和生活品质的提高，社会公众会追求一些健康温馨和美好的生活氛围，于传统的白酒企业而言，营造社会和家庭美好的生活应该是其一生的追求。这种情感诉求虽不如理性诉求来的迅猛而立竿见影，但后续有

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浅谈白酒产品市场能量 212

　　近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难得处境，广告促销已经起不到以前的效用，文化的挖掘也面临着严重的地域和情感危机，怎样摆脱现在的困境，取得行业下

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中国白酒五大文化派系 224

　　随着中国市场整体消费水平的提高，消费大众对酒类消费价值的评定，已经从单一的满足基本的心理需求，上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品，它已经脱离了产品本身的产品性能，在

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浅谈白酒淡季操作 249

系列专题：淡季营销　　白酒因其产品和消费个性的因素影响，从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡，生产资源闲置，大量的白酒企业都处于休闲状态，怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问

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感悟中国白酒文化，感悟水井坊 229

　　自2000年8月水井坊在广州首次公开上市以来，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市

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保健酒怎样突围？ 229

　　随着国人消费观念的改变，保健酒正在慢慢的走入人们的视野。在白酒萧条、葡酒混战、啤酒整合的酒类市场中，保健酒似乎又给酒业人士注入了一剂强心剂，很多专家预言----中国保健酒的时代已经到来，未来酒业是

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经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”？ 175

　　5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与

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销售主管管什么？ 186

　　有一天，我和一个朋友，一家著名饲料企业的总经理，在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候，他给我讲述了这样一个案例：　　他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销

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业务新手如何赢得客户的认可与信任？ 359

　　小李，22岁，刚从武汉工业大学毕业，就加盟了A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李

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又到新客户开发黄金期 168

　　前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少

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如何应对准客户说“不” 529

　　在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个

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