四招拴牢金牌销售员 189

　　销售人才流失的危害 　　在笔者与很多经销商朋友交流的时候，大家都感到做好人力资源的管理是一件费心的事。特别是一些中小经销商,最头痛的就是金牌销售员的流失。如何防止销售人才的流失，是每个企业管理者必

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浅谈小企业的销售管理 190

　　一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒

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浅谈快速消费品深度分销的具体操作 203

　　小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品

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营销，是一种人文关爱 207

　　倏然间，从事营销不觉己十五年，当个人那么一种对营销事业热爱的青春激情冷却理智后；当自己在营销事业中走向顶峰跌入低谷，再从低谷爬向顶峰；当众多同仁的命运和社会营销潮流的戏剧般的变化而阵痛时；我也常常

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营销总监一天的烦恼 570

系列专题：营销总监成长录　　每一天，营销总监最关注也是最烦恼的是四件事：　　第一件烦恼的事：到这一天为止，销售回款未能按预期指标完成。每一个公司的营销总监都会在某一天碰到这个问题。而且财务总监，公司老

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主副品牌的运筹谋略 215

　　近日，一行业优势企业咨询于我，该企业屡遭对手低价冲击，该企业想推出一个新的副品牌去狙击对手，但不知如何定位？又因树一新品牌推广成本过高而犹豫。　　我认为这个问题是品牌战略中很有代表性的问题。品牌的

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面对“市场占有率”与“利润”的阵痛 200

　　不论在中国还是世界，“市场占有率”与“利润”是很多企业的阵痛，如何处理这两者关系是煎熬职业经理人的—大难题，近期为中国一新锐家具集团做咨询，现将所得披露如下　　金凯撒集团（化名）是专业生产高档家俱

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传统经销商生存再造的四大模式 182

　　迈入2005年，摆在传统经销商面前的将是一种艰难的而又飘游不定的择决，传统经销商之路还能走下去？走下去是否还是阳光明媚？　　传统经销商以往的生存状态是夹在零售商和生产厂家中间的。一头靠厂家的较大幅

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互补平衡，营销执行力的保证 181

　　营销执行力是指营销团队执行公司营销目标，完成营销流程的速度和完美程度，或者叫营销政策的落实程度。营销执行力主要表现在营销团队人员在营销流程中如何将公司营销政策具体化，方案化。比如营销目标的分解、细

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营销，英雄的事业 540

　　是一种英雄情结，让我义无反顾的走进营销的事业。　　我父母都是军中名医，在军人家庭中长大的我自小便对英雄有一种强烈的渴望与崇敬，中国文学历史上的英雄人物如项羽、霍去病、班超、李广、岳飞等都给我留下深

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中国家电产品营销－－长期的阵痛 639

　　中国家电产品营销这两年越走越艰难，这和中国家电产品的竞争力弱有关。中国家电产品的竞争力弱己成为中国家电产品营销长期的阵痛。原因何在？　　（一）只穿脚鞋的脚，是不会穿皮鞋的---中国家电产品的经营理

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中外小家电，营销决战中国 212

　　（一）、中外市场小家电产品的概念：小家电产品分为几大类：　　一、厨房电器类：吸油烟机、洗碗机、电子消毒柜、豆浆机、榨汁机、咖啡机、微波炉、燃气灶具、电磁炉、电饭锅、电饮具等；　　二、卫浴类小家电，

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“三三合一”市场竞争兵略 388

　　“三三合一”是作者提出一种中小企业的市场竞争兵略。　　“三三合一”兵略是作者十多年来充分了解中国消费品市场状况、系统分析了我国众多的中小企业目前的经营格局、通过对中外入企业自我资源和相应的竞争对手

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“市场倒逼法”－－实现新产品与营销成功的对接 579

　　按竞争战略的经典理论看，新产品的升级带给任何一个企业的好处都是巨大的：　　首先，企业可以通过新技术产品建立的市场壁垒阻止产业的进入者，优化产业的秩序，保证产业合理的利润配置。　　产业在特定发展时期

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过江“猛龙”与“地头蛇”－－营销总监进入新企业的营销困境 550

系列专题：营销总监成长录　　作为职业经理人，近两年在行业内外流动性的非常大。职业经理人跳槽是正常现象，也是一个好现象，对激活企业的锐气很有帮助。　　但职业营销经理人到一个新的企业，往往会碰到一严峻的问

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工业设计－－中国家电提升附加值之路 186

　　中国家电生产的产能目己能和世界家电企业对垒，但中国家电产品的整体竞争力却和世界家电企产品有较大差距。从中国和欧美先进国家的家电产品进行比较，可以看出企业间三个泾渭分明的经营特征。　　一、中国企业竞

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读书－－营销兵道之源 199

　　一年多以前，我在《销售与市场》杂志发表一篇《学兵、学剑》的文章，这篇文章在中国营销界中引起巨大反响，由此篇文章而起我新结识了数十位志同道合的书友。　　“学兵，万人敌，学剑，十人敌。”这句话是二千多

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跨国公司家电产品七大盈利模式 417

　　商战场中，我们常感到来自跨国公司家电产品的竞争压力。孙子云：“知己知彼、百战不殆”。在不妄自菲薄的前提下，总结跨国公司家电产品的盈利模式，对中国家电营销是有启迪的。　　1、 标杆产品盈利模式：　　

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市场精英如何成长为营销总监？ 593

系列专题：营销总监成长录　　这个题目很大，概念很宽泛，我还是谈一个具体问题吧，我本人是从市场部经理做到市场总监的，在这里我把自己怎么从一个市场部经理成长为市场总监的过程及相关问题和大家探讨。　　（一）

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“黑金”－－暗扣，市场营销的腐败之床 421

　　暗扣，我在这里把它称为“黑金”，因为“黑金”更能体现这种交易的腐败和恶劣。　　“黑金”交易实际等同于商业的贿赂罪，这在商业道德中是极不为人所齿的，也是触犯相关法律的。　　这两年，家电大卖场的一些权

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鸡肋，怎样变成鸡腿？－－论小家电营销方略 181

　　鸡肋：食之无味，弃之可惜。　　鸡腿：肉多味鲜、人人垂涎。　　这是中国小家电企业营销总监常碰到的“两难选择”。　　择鸡肋的营销总监，常常会处在一种“高度压力”“疲于奔命”“两头受气”的状态。　　择鸡

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高技术附加利润－－中国家电业“第三生存模式” 507

　　中国加入了WTO，融全球经济的发展与竞争为一体，将会给中国家电企业未来的生存与发展态势带来巨大的变数。而这种变数对中国家电企业影响最大的可能是中型企业。可以说，目前国内传统家电业中型企业的生存位置

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面对价格战的高压，企业如何创造价值？ 175

　　价格战在目前中国家电市场已成了商战中最有杀伤力的竞争武器，也是中国企业最乐此不疲地使用的手段。价格竞争是中国中小企业最常使用的战术，客观的说很多企业并不愿打价格战让相应的利润流失。但为什么价格战会

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“互补平衡”－－营销总监现代营销质量观念 390

系列专题：营销总监成长录　　如何避免辉煌营销后的企业亏损，应该成为未来几年里中国企业营销总监关注的问题。目前中国日用商品营销尤其是家电商品的市场营销，不论其过程如何的辉煌，己导致很多企业陷入亏损。　　

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“顾客细分理论”－－正反两面观 205

　　十四年前，我刚走进市场营销的“围城”，“顾客细分理论” 和当时在西方也刚兴起的“市场定位”理论就成为我的营销启蒙。十五年来我在大小五个家电企业就过职，成功业绩是年销售额超4亿，一度做到行业第一；也

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