品牌危机影响中，如何安抚经销商？ 203

　　经销商可以说是企业发展的“喉咙”、“命脉”。怎么做好经销商关系，怎样联合经销商把本品牌在当地做强做大，同时也协助和支持经销商将自己做强做大——是企业天天要做的一门重要的功课。在这门“功课”中，尤其

 沈海中详情

开店质量不高，怎么跟进？ 604

　　2003年，笔者任职于广州某音响集团公司的时候，昆明一经销商为了节省营运支出，提出旗下第二批近十家专卖店由自己负责装修。按照惯例，总部是不会同意的，但考虑到本品牌进入云南市场的时间尚不久，此经销商

 沈海中详情

开店缘何不成功？ 198

　　郭总茶饭不思，心里纳闷得很：自己花重金打造的A品牌音响旗舰店，数月的苦心经营，销售却是一塌糊涂。为什么会这样？郭总思不明，想不透。后来，郭总在一位营销朋友的深度调研、诊断后，终于知道其失败的原因，

 沈海中详情

“脑白金广告”是怎样提练成的？ 202

有意无意间会浏览一下电视广告，近一段时期，随着中秋和国庆两节的临近，各商家的礼品广告陡增，无意中又看到了脑白金的新电视广告片。去年的脑白金送礼广告那两个老年卡通套圈的广告画面就非常具有趣味性，令人过

 王运启详情

经销商的双向员工使用概念 212

在经销商的内部人员群体中，一般由三类人员组成，一是策略类人员（提出并制定发展战略的，这么重要职务多为老板自己亲自担任，二是骨干类人员，例如财务及管理类岗位，这个岗位也很重要，一般都是由老板的亲信和资

 潘文富详情

解救沉迷中的当局者－－企业引入顾问制度的探讨 205

上海捷荣商贸有限公司是家经销进口小家电的中型企业，老板袁总是个资深海归派了。早在十多年前，袁总就已经远赴温哥华，一直在国外学习和工作，去年才回到上海。刚回来的时候，一方面是感慨祖国的建设是日新月异，

 潘文富详情

从经销商的产品组合问题想起的几点问题 495

经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能

 潘文富详情

中小品牌企业如何实施深度营销 550

　　系统做好基础管理工作　　创新拟定合适营销模式　 　　我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作

 孟怡昭详情

宝洁，你错了! 585

　　全球快速消费品巨头宝洁公司在中国发展并非一路高歌猛进。　　虽然刚进入中国前几年曾经是一路顺风，但近年来国内军团的不断“雄起”，适合本土的企业战略，防不胜防的灵活营销手段，全面的价格体系，对渠道的深

 谭长春详情

大区经理谈(二)－－大区经理如何做市场规划？ 463

系列专题：大区经理成长录　　很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来，接过大区经理的权杖后，在欣喜之余，接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是：自己所管的几个区域，每个区域都有很

 谭长春详情

大区经理谈(一)－－大区经理如何做月度分析报告？ 195

系列专题：大区经理成长录月度分析报告变味了　　5月底的最后几天，是各大区经理的月度工作汇报时间。力乐啤酒公司的销售总监朱骏一边按下电话，一边气恼地说：“费用，费用，就知道要费用，就知道诉苦……”话音未

 谭长春详情

像可口可乐一样执行 335

　　前几天与原可口可乐公司市场部的同事相约，定于星期六晚上在国内台球冠军庞卫国开的台球厅打台球。晚上十一点半左右，当我们从球室踏出来时，他漫不经心地说了一句，现在我还得去查店，要到北京市区所有的联华“

 谭长春详情

培训谈（二）－－可口可乐公司是如何做“氛围感召式”新人培训的 430

　　企业文化决定企业对新人培训的态度。　　感受过和亲自做过大大小小的许多企业的培训，觉得对新进业务员的培训其实最好的方式莫过于“氛围式”感召培训。　　亲自做过新人培训的培训师都知道，新人培训的目的与业

 谭长春详情

跨国企业本土化的精髓在哪里？ 179

　　可口可乐公司虽于2001年才确立其全方位饮料公司的定位，但其从进入中国开始，一直不遗余力地在中国一步紧湊一步地推进其本土化策略。无论在区域开发、建装瓶厂、与几大合作伙伴进行无隙合作，还是新产品推广

 谭长春详情

深度分销谈－－内外兼修的营销模式 524

　　深度分销近些年来大行其道，各企业纷纷推行之，争先恐后，唯恐没沾上一点深度分销的气息。可是，经过多次市场走访，以及很多企业不时来找我咨询和培训，发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解，甚至在推行

 谭长春详情

经销商谈（四）－－经销商如何有效利用好厂家资源？ 430

　　经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。　　限于经销商的原来的“短、平、快”的销

 谭长春详情

深度分销出路何在？ 187

　　有一个企业引进深度分销，并按部就班、有理有节地实行了一年多的时间，无论是渠道经销商管理、终端店的掌握及拜访，都取得了不俗的成绩。期间，由于企业的迅猛发展，该企业又紧锣密鼓地兼并了本省原来竞争最激烈

 谭长春详情

经销商谈（三）－－经销商的利润哪去了？ 209

　　“轻轻地我走了，正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照！　　为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎？难道有人运用了“吸血大法”

 谭长春详情

经销商谈（二）－－如何做最赚钱的经销商？ 386

　　经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去

 谭长春详情

渠道谈（六）－－企业对渠道只有先服务，再有管理！ 158

　　很多同仁身在销售部门，听到最多的就是领导的谆谆告诫：把经销商和终端管理好，将自己区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要部分，业务人员如果没有进行有效的渠道

 谭长春详情

如何做好团购业务？ 200

系列专题：团购模式研究　　当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。　　团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理

 谭长春详情

讲价格还是讲价值？－－以价值为导向的渠道管理 366

　　到网上进行搜索，关于价值链的链接达几十万条！再仔细查查，竟然基本上没有一条能对渠道具体操作有用！供应链、价值链、物流、价值、知识、增值……各种类型的概念性词语充斥其中，却没有一条能清晰地得出产品流

 谭长春详情

培训师如何定制讲义？ 186

　　彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对

 谭长春详情

上班，不是为了工作－－献给正在一线奋斗的业务朋友们！ 396

　　经常听到周围的人询问：“您在哪工作？您在哪高就？”问的都是你从事什么行业，做什么工作，在什么岗位上（而以前甚至以“你在什么工作单位”作为中国的询问的标准用语）。虽然现在时代进步了，不同体制的公司、

 谭长春详情

培训谈（一）－－大企业如何建立销售培训体系？ 191

　　企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。　　

 谭长春详情