售后服务背后的厂商博弈
作者:肖阳 667
核心是改变业已形成的 “代理商遵守公司规定更吃亏”的双败博弈。
一、化繁为简,破解服务成本博弈
精简了档案内容,只保留必要项目,从过去的18项减少到6项。
统一采用电子档案方式,利用企业内网系统传送,大大提高了工作效率,这样就明显降低了代理商投入的成本。
对于返还总部的档案,公司均给予每份5元的服务补贴,这样就增加了代理商的收益。
这些做法看似简单,但却使厂商博弈中代理商的心态发生根本变化。
遵守公司规定,有成本但也有补偿,收益为零基本持平;不遵守规定却有受罚风险,收益显然为负。
这时候,对代理商而言,已不是两害相较的博弈了。而是一种无损一种有害,遵守公司管理规定成了多数人的最佳策略。
二、重建氛围,破解生存隐忧博弈
事实证明,Q企业推行渠道扁平化的时机还不成熟。
在总部人力、财力、物力还有不足的情况下,强行扁平化已给渠道带来重创,造成总部工作量猛增、管理效率下降、销售下滑等一系列后果。
事实上公司早已意识到了这一点,逐步停止了这种激进式的改革。
但代理商仍心有余悸,还是习惯性地向公司封锁本地区基础信息。
在此情况下,公司通过在不同场合、不同地区的反复宣讲,上至营销总监下到业务人员,均明确表示不再进行大规模扁平拆分工作,努力营造渠道稳定氛围。
通过“润物细无声”的细致工作,代理商顾虑慢慢打消。

扩展阅读
消费行为的背后 2024.06.27
按说,所有做销售工作的,都要学习这个消费者心理学,分析消费行为背后的心理因素。毕竟,销售过程的核心,就是心理学。买也好,不买也好,觉得好,觉得贵,都是心理作用。在消费者常见的行为背后,都有对应的心理因
作者:潘文富详情
2024全国商业数字化技术与服务创新 2024.03.02
2024(第十三届)全国商业数字化技术与服务创新研讨会暨2024(第十一届)全国渠道服务转型巡回首站于3月1日在西安举行。 随着互联网+的深入和经济商业模式的推动,数字化在零售行业受到越来越高的重视
作者:杨建允详情
淄博烧烤现象是否可以复制?杨建允:淄 2023.05.04
最近淄博烧烤火出圈了,一场“人心换人心,你真我也真”的大型契约活动让五湖四海的游客汇聚淄博,让淄博火出天际,成为热门旅游打卡地。这场始于烟火,归于真诚的邂逅,让淄博烧烤成为网红现象级事件,当之无愧
作者:杨建允详情
找到客户的命脉:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客户销售人员都知道销售要了解客户需求,因为没有需求,就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求,因为你会发现有时候客户是有需求的,比如减低成本,提高设备使用效率等,但为什么却迟迟不会决定呢?
作者:蒋观庆详情
案例:售后服务,如何让我说爱你? 2023.04.06
企业无时无刻不在思考着如何增加销量,在销售的前端可以说是穷尽了所有的力量,广告、店面形象、陈列、导购员的话术等。在销售提成的刺激下,导购员也是使出了浑身解数来促成销售。在目前竞争空前激烈的情况下,销售
作者:贾同领详情
案例:电脑售后,如何让我说爱你? 2023.04.06
企业无时无刻不在思考着如何增加销量,在销售的前端可以说是穷尽了所有的力量,广告、店面形象、陈列、导购员的话术等。在销售提成的刺激下,导购员也是使出了浑身解数来促成销售。在目前竞争空前激烈的情况下,销
作者:贾同领详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1不讲道理才是硬道理 165
- 2HP大中华区总裁孙振 234
- 3经销商终端建设的基本 90
- 4姜上泉老师人效提升咨 100
- 5姜上泉老师降本增效咨 98
- 6中小企业招聘广告的内 27421
- 7姜上泉老师:泉州市精 226
- 8姜上泉老师降本增效咨 14751
- 9倒逼成本管理—降本增 18615