售后服务背后的厂商博弈

 作者:肖阳    924

在这种厂商博弈中,管理相对规范的大代理商更加消极,小代理商不担心拆分,售后服务档案回收率反而较高,而大代理干脆硬挺,公开对抗公司管理规定。


博弈之三:法不责重


在前两种因素的共同作用下,Q企业遇到了别人很少遇到的难题。
这就是在渠道管理上已形成法不责重的被动局面。
应受处罚的代理商数目过多,法不责众,每年年末都不得不从宽处理,于是那些原本老老实实上交档案的地区有样学样,也变得不再积极了。
这又形成了厂商之间的第三种博弈,对多数代理商而言,这时候不遵守公司规定又一次成为最优选择。
不返还售后服务档案已经没有任何损失了,反正大家都不交,怎么也罚不到我。而遵守规定的人却成了“软柿子”,会受到其他地区的嘲笑。


原因找到了,解决问题的方法也就呼之欲出。具体分为两部分:


对内:扫清管理障碍


肖阳
 售后服务 博弈 售后 背后 厂商 服务

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