“空降兵”团队的困惑：谁吃了我的奶酪？_肖阳_管理文库

“空降兵”团队的困惑：谁吃了我的奶酪？

作者：肖阳 495

采用此类政策时，奖励发到了那些努力工作的人身上，而绩效考核的激励目的才真正得以实现。

作法四：平均增量给奖
虽然上面说的第三种作法可以使销量短期提升，但效果很难持久。
道理很简单，如果去年得到高额增量奖，今年的基数就增加了，这会给增长的区域带来新困难。
谁能保证本地区年年大幅增长呢？毕竟取得的增量应有一个消化、适应的阶段。
年年都采用增量奖激励模式，就变成“风水轮流转”了。哪个地区前一年度做得差，下一年得奖的几率就大，几年下来，奖励政策又形同虚设了。
如何解决这种弊端？
采用平均增量奖是一个可行的方法。
企业以每个区域前三年销量的平均数作为基数，超过部分给予“持续增量奖”，在实践中效果更好。
这样，各地区就不再担心今年做好了，明年指标会马上抬得很高。
虽然难免“水涨船高”，但这是循序渐进的，在业务人员可以接受的范围之内。
一年增长可能是侥幸的，三年平均就可以剔除偶然因素，一个区域应该完成多少基本量，企业的评价也更趋合理。
反映到喝酒游戏中，就是管理者对增量给奖规则进行了改进。
不要求某一次拼命多喝，而是要求“酒量”的持续增长。
只要你这次喝的，比自己前三次的平均数多，就可以得到重奖。
这样就促使业务人员把注意力从短期结果转到长期结果上去，对保持企业销售稳定增长很有好处。

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