“空降兵”团队的困惑:谁吃了我的奶酪?
作者:肖阳 495
酒要喝下去才算数,只把酒瓶打开,或把酒倒入杯子里,这些都无价值。
企业在制订绩效奖励政策时,最容易犯这样的简单错误,把过程当成了结果。
做了多少次促销活动、建设了多少个终端网点,就一定会带来销量吗?
在实践中,Q企业过程指标过多、导致结果指标弱化,奖励是发出去了,但业绩上不来。
业务人员争相摆样子、作秀给公司看,促销活动重声势不重效果,终端建设顾数量不顾质量,结果酒瓶打开了不少,喝到肚子里的却并不多。
采用此类政策时,奖励往往被那些会做“表面文章”的人拿走了。
这会使埋头苦干的人吃亏、偷奸耍滑的人得利,促使业务人员心态发生负面转变,往往比没有绩效考核时效果更糟。
作法二:喝多少奖多少
这常常是一种“无效激励政策”。
喝一瓶给一瓶的奖,这种方法最简单,也最容易想到。
表面看,管理者不再被纷繁复杂的过程迷惑,一下抓住了结果的核心,但实际上效果也不如人意。
企业发放绩效奖励时,通常以销量为衡量标准,但某一地区的销量往往是多种因素共同作用的结果。
市场成熟与否、竞争激烈与否、企业投入大小、渠道基础好坏,这些因素交织在一起,使各区域销量很难具备可比性。
销量大的地区,工作一定做得比别人好吗?
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